成交（有水印）。

图书标准信息

• 作者 维克多·巴佐塔、罗伯特·李夫顿 著
• 出版社 中国财政经济出版社
• 出版时间 2005-10
• 版次 1
• ISBN 9787500586548
• 定价 29.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 其他
• 页数 199页

【内容简介】

　　你也许听过某些销售天才的辉煌业绩。对他们来说，每一位潜在的客户似乎漫画书般一目了然他们仿佛只需与客户握握手，吃吃饭，就能获得信任，签下大额项目。但握手、吃饭的背后是什么呢?本书的两位作者不仅是行为心理学家，同时也担任多家“《财富》500强企业”的管理咨询顾问。他们以深厚的专业背景、丰富的实战经验，以行为科学为基础，告诉你了解客户、沟通客户的销售秘诀。帮助你提升沟通技巧和销售能力。对销售人员而言掌握建立人际关系的秘诀，创造高效业绩；对销售经理而言：运用人际关系的工作方法，改善团队绩效。
　　销售人员很少有机会或有闲情逸致去仔细研究客户的心理和购买动机，往往都是运用口耳相传的经验或现成方法，这些经验或方法常常似是而非，误区甚多。本书的两位作者不仅是行为心理学家，同时也担任多家“《财富》500强企业”的管理咨询顾问。他们以深厚的专业背景、丰富的实战经验，以行为科学为基础，告诉你了解客户、沟通客户的销售秘诀。
　　对于销售人员而言，以下几点是你取得高效业绩的核心指标：
　　·迅速果断地指出每位买家的购买动机。
　　·锁定客户行为模式，更有效地说服客户。
　　·规划销售拜访，扩大成功机会。
　　·随时调整销售策略，采用最恰当的方法。
　　·进行销售拜访时，赢得客户合作。
　　·无论客户有何问题，都能妥善应付。
　　本书讨论的是人际关系销售法，帮助你提升上述沟通技巧和销售能力。对销售人员而言掌握建立人际关系的秘诀，创造高效业绩；对销售经理而言：运用人际关系的工作方法，改善团队绩效。书中详细讨论了四大行为模式，不论是客户行为，或者你个人的销售风格，都能以此来阐释。只有应对各种不同的客户需求，量身订做最恰当的销售方式，才能获得说服力与销售力。

【作者简介】

　　维克多·巴佐塔（VctorR．BuzZotta），美国心理学家协会的创始人兼CEO，也是美国全球典型行为模式协会CEO。他同时担任美洲、欧洲和澳大利亚多家大型企业的高级顾问，帮助过许多“《财富》500强企业”培训过销售人员。著有4本行为科学著作。

【目录】

前言信任为成交之关键／1
第1章销售、人际关系技巧与你
人际关系技巧／2
只有人际关系技巧是否足够／3
你得到什么好处／4
如何开始／4
科学背景／5
人际关系技巧可由后天习得／5
基准特性／5
综观评估结果／8
下一步／8

第2章四大销售行为模式
模型的功能／9
模型基础／10
典型销售行为模式／lO
两种界面相结合／11
将典型销售行为模式应用于客户行为／12
潜能开发型客户行为／15
将典型销售行为模式应用于销售行为／15
将典型销售行为模式应用于销售管理行为／18
实际行为的变化／21
行为区别／22
下一步／23

第3章潜能开发型销售行为
其他证据／27
销售管理成效／28
结论／28
下一步／29

第4章人们为何购买
动机与潜能开发型销售行为／31
有形需求／32
无形需求／32
需求金字塔／34
人们为何购买／35
三种激发购买的途径／36
找出有形需求／36
找出无形需求／37
两点注意事项／39
神秘嘉宾／39
下一步／40

第5章激发客户购买
激励过程／41
利益陈述／42
利益陈述措辞／44
满足需求／45
解决方案销售／48
最终净收益／49
注意事项／49
结论／50

第6章简报时机
接受之困境／53
接受和同意／54
评估接受度／55
如何提高接受度／57
探查／58
下一步／59

第7章探查
探查法与其功能／61
探查如何提高接受度／62
发掘客户心里的想法／63
潜能开发型互动所使用的八种探查法／64
探查风格／76
下一步／78

第8章建立信任
说服和信任／82
简报障碍／83
潜能开发型销售行为和指导原则／85
下一步／92

第9章产生理解，付诸行动
选择言语／93
说出你的真心意／94
你的提议要有间隔／95
要小心解读的差异／96
运用第一人称语句／97
在过程中设立检查点／99
下一步／100

第10章规划销售
销售周期／101
结构销售的要素／103
售后服务／116
其他考量／117
下一步/119

第ll章潜能开发型销售策略
什么是潜能开发型策略／121
通往途径3之路／122
潜能开发型策略：概观／123
提醒／134
下一步／134

第12章管理销售人员的四种方法
销售管理行为的典型行为模式／135
看看真实的世界／142
收益是什么／142
警告／147
下一步／147

第13章激励销售人员
激励是什么／149
两种工作目标／150
潜能开发型工作目标／150
激励的过程／157
发掘销售人员的需求／159
两点警告／162
管理的困境／162
警告／163
哪些利益能有效激励／164
下一步／165

第14章致胜的潜能开发型指导
开发的方法／167
何谓指导／169
指导和绩效考核／170
指导：基础／17l
结构化指导流程／175
互动的困境／178
潜能开发型策略／181
进步是逐步的／184
最后提醒／185
下一步／185

第15章你有什么好处
证据是什么／187
自我开发的四个方法／190
潜能开发型目标的必要性／191
实践的重要性／192
附录全方位模型是否与事实相符
早期的模型／195
全方位模型／197