医药营销: 诊所开发、维护与动销

关于基层诊所开发、维护和动销活动，被很多做基层诊所的企业关注，特别是近两年进军基层诊所市场的企业，没有可借鉴的成熟经验，都在摸着石头过河。大多数企业市场营销体系薄弱，严重缺乏技巧和方法，管理的终端团队像团伙，销售产品就像是卖“大白菜”，无法突破固有模式，导致市场萎靡不振，企业无法实现跨越式发展。

本书针对基层诊所市场营销所面临的问题，主要从六个方面系统阐述基层诊所市场营销攻略。

章为“诊所理念攻略”，做好基层诊所业务就要树立做药的理念，做药是一个系统工程，做好药就要树立良好的心态，专注基层诊所业务，做好市场和职业规划。

第二章为“诊所营销攻略”，做好基层诊所业务必须要讲究战略战术，掌握销售策略和谈单技巧，让终端业务员做业务有的放矢，以基层诊所项目为切入点，拓宽合作领域，实现产品快速上量。

第三章为“诊所开发攻略”，手把手教业务员如何高效开发基层诊所，通过有效手段培育客户，使其终变成有效客户，增强业务员跟基层医生的黏连性和可信度，提高业务员的业务水平。

第四章为“诊所动销攻略”，挖掘基层诊所做动销活动的需求点，通过一系列动销活动实现产品快速上量。现已步入控销 动销的时代，只有把动销活动做好，才能展开深度合作，才能快速回款和博得基层医生的好感。动销活动是本书的核心部分，里面介绍了很多关于基层诊所动销的活动，每种动销活动都非常适合现在基层诊所需求，尤其是基层诊所如何开好学术会，阐述得非常详细，开学术会也是针对基层诊所有效的技战术和动销活动。

第五章为“诊所产品攻略”，每个企业的产品都各有特色，挖掘一个产品好的卖点可以事半功倍，也是产品开发中核心的部分。以产品卖点为导向，在基层诊所通过相应手段操作产品，使之溢价，解决产品贵和难以销售的问题。当然，里面也系统地介绍了做产品课件的秘密，一个好的课件确实能辅助销售。

第六章为“诊所团队攻略”，基层诊所营销团队的高效打造，要做好招人和留人工作，通过团队协同作战，总能实现财富增值和个人价值。

笔者也是从第三终端诊所一线市场出来的，深知下面的各位战友的需求，实战是本书的主旨，只要用心去看，就能在基层诊所市场中运用，能够产生效益和价值。基层诊所的业务并不难做，只是缺乏一本能够指导自己做业务的书籍，此书重点推荐给一线做基层诊所市场的终端业务员，希望本书能够助力诊所业务起飞，在基层诊所业务中不再迷茫。加油吧，各位战友！ 

本书针对基层诊所市场营销所面临的问题，主要从六个方面系统阐述基层诊所市场营销攻略。

*章为“诊所理念攻略”，做好基层诊所业务就要树立做药的理念。

第二章为“诊所营销攻略”，做好基层诊所业务必须要讲究战略战术，掌握销售策略和谈单技巧。

第三章为“诊所开发攻略”，手把手教业务员如何高效开发基层诊所。

第四章为“诊所动销攻略”，挖掘基层诊所做动销活动的需求点，通过一系列动销活动实现产品快速上量。

第五章为“诊所产品攻略”，每个企业的产品都各有特色，挖掘一个产品好的卖点可以事半功倍。

第六章为“诊所团队攻略”，基层诊所营销团队的高效打造。

作者从第三终端诊所一线市场积累了大量经验，深知读者们的需求。实战是本书的主旨，只要用心去看，就能在基层诊所市场中运用，能够产生效益和价值。   

本书重点推荐给一线做基层诊所市场的终端业务员，希望本书能够助力诊所业务起飞，在基层诊所业务中不再迷茫。

本书针对基层诊所市场营销所面临的问题，主要从六个方面系统阐述基层诊所市场营销攻略。

*章为“诊所理念攻略”，做好基层诊所业务就要树立做药的理念。

第二章为“诊所营销攻略”，做好基层诊所业务必须要讲究战略战术，掌握销售策略和谈单技巧。

第三章为“诊所开发攻略”，手把手教业务员如何高效开发基层诊所。

第四章为“诊所动销攻略”，挖掘基层诊所做动销活动的需求点，通过一系列动销活动实现产品快速上量。

第五章为“诊所产品攻略”，每个企业的产品都各有特色，挖掘一个产品好的卖点可以事半功倍。

第六章为“诊所团队攻略”，基层诊所营销团队的高效打造。

作者从第三终端诊所一线市场积累了大量经验，深知读者们的需求。实战是本书的主旨，只要用心去看，就能在基层诊所市场中运用，能够产生效益和价值。 

本书重点推荐给一线做基层诊所市场的终端业务员，希望本书能够助力诊所业务起飞，在基层诊所业务中不再迷茫。

张江民，毕业于湖北中医药大学，医事法学专业，赛柏蓝诊所课题研究小组专家。

       曾服务于修正药业新药医疗事业部、颈腰康事业部，拥有丰富的基层诊所、0TC连锁培训经验，擅长产品卖点的挖掘、学术会的开展和战略战术的目标落地，门店的动销和运营推广等。

       主讲课程：《基层诊所系列课程》，《OTC终端营销策略》，《中药健康养生知识》，《食疗养生知识》，《慢性病的预防与保健》。

导读 1

章  诊所理念攻略 6

一、做药VS卖药 6

二、做好线路图和时间表 8

1.企业全年的线路图和时间表 8

2.个人全年的线路图和时间表 10

三、先研究合作客户 11

1.诊所现状 11

2.客户的处方习惯及大小 12

3.客户在当地的影响力 13

4.业务员在客户心里的地位 13

5.客户对产品的接受程度 13

6.同行对彼此的评价 14

7.客户的性格习惯 14

8.客户的潜在需求 14

四、跟客户关系好就能卖货 15

1.怎么理解客情关系 15

2.“亲兄弟明算账”，不要被做药老人忽悠 15

3.你真的了解客户的需求 16

4.你真的做到自己承诺给客户的事 17

第二章  诊所营销攻略 17

一、营销技战术之趋势篇 17

1.企业精英战术 17

2.诊所医疗责任事故保险 18

3.帮助基层医生拿到医师资格证 20

二、营销技战术之线上 线下篇 21

1.互联网思维 21

2.采用签约治疗 27

三、营销技战术之产品篇 27

1.做好品种分类 27

2.巧用微信红包进行新品爆破 28

3.做产品政策时，切记送本品 29

4.免费试用战术 29

5.市场拉练 30

四、针对基层医生的谈单技巧 31

1.知己知彼，百战不殆 31

2.苦心人天不负，三千越甲可吞吴 32

3.它山之石，可以攻玉 33

五、针对基层诊所的谈单技巧 34

1.政策单的设计 35

2.客户精准划分 36

3.客户对产品的了解程度 37

4.客户对产品销售技巧的掌握程度 37

5.准备好谈单工具 37

6.谈单由大到小，多准备几个方案 38

7.谈单时演好每一场戏 39

8.组织医生应季游玩 39

9.配合公司的活动，团队协同作战 39

10.不要跟客户算小账 40

11.线上、线下相结合 41

六、如何应对欠款问题 41

1.找有实力的医药公司合作 41

2.别只顾压货，得跟上动销活动 42

3.选择适当的战术 42

4.跟客户一开始合作就打好预防针 43

5.客情关系不到位，不回款只是借口 43

七、可向基层诊所推广的好项目 44

1.提高诊所诊疗技术的培训会 44

2.提高诊所经营水平的论坛 45

3.西转中，让更多的医生拿到中医证书 46

4.旅游学术 47

第三章 诊所开发攻略 49

一、客户拜访的准备工作 49

1.客户拜访前期准备工作 49

2.制定拜访前计划 49

3.信誉建立及心态树立 50

二、客户的开发 51

1.诊所拜访的销售技巧 51

2.拜访过程中遇到的普遍问题及解决方法 53

三、客户的维护 58

1.客户档案的建立 58

2.拜访后续跟进工作 59

四、有效客户的培育与开发 61

1.有效客户的培育 61

2.有效客户的高效开发 63

五、基层诊所开发四部曲 66

1.望 67

2.闻 67

3.问 68

4.切 69

六、这样才能做出“真客情” 70

1.基层医生身份解读 70

2.当下基层诊所如何做好客情 72

第四章 诊所动销攻略 74

一、动销活动你真的做好了吗 74

1.口号派 75

2.行动派 76

二、诊所快速上量的秘诀（上） 77

1.驻诊所促销 77

2.专家义诊活动 78

3.收费检查活动 83

4.患者教育 83

5.巧用临床案例汇编 84

三、诊所快速上量的秘诀（下） 85

1.巧用分享案例做促销 85

2.多开圆桌会交流用药经验 85

3.多备点小基药和普药为销售服务 85

4.过期或近效期药品的回收 86

5.建立空中学堂，线上交流学习 86

6.线上抢答企业产品知识 87

7.空盒换购活动 87

四、如何做好电话回访 89

1.回访的目的与作用 89

2.回访的工作要求 90

3.回访进程安排 90

4.电话回访需要注意的问题 92

5.打回访电话前要明确的内容 93

6.如何突破回访障碍 93

五、学术会推广的作用及方向 96

1.学术会推广的作用 96

2.学术会推广的方向 98

六、如何开好学术会 101

1.客户的邀请 101

2.提前准备好物料及其他事项 103

3.学术会附加项目 103

4.助力学术会的小技巧 104

第五章 诊所产品攻略 106

一、如何深挖产品卖点 106

1.产品定位 106

2.从群众中来到群众中去 108

3.公司的培训工作 109

4.产品卖点的延伸 111

5.凡是基层做培训推广的人都必须走访市场跑业务 111

6.会借东风 112

二、学术推广产品课件的制作 112

三、如何让客户喜欢你的产品 119

1.产品推广要征服业务员 120

2.多教基层医生销售产品的方法 121

3.必要的压货 123

四、医生抱怨产品价格贵、不好卖怎么办 123

1.自己认为贵，替客户想得太多 123

2.客户对产品了解不深 124

3.客户销售产品缺乏技巧 125

4.企业不卖产品，卖的是治疗方案和疗法 125

5.提供优质的终端服务 126

6.注意同类竞品 126

第六章 诊所团队攻略 126

一、高效打造营销团队 126

1.培育狼性文化 129

2.既定目标上墙 130

3.做好团建工作 130

4.乐于分享、交流 131

5.奖罚分明 131

6.机构精简，实行责任制 132

二、如何招人、留人 134

1.招人 134

2.留人 137

三、如何快速成为百万县总 139

1.意义 139

2.县总的定义和定位 140

3.县总的任职标准 140

4.打造百万县办的标准 142

5.县办活动每月不低于100场 143

本书针对基层诊所市场营销所面临的问题，主要从六个方面系统阐述基层诊所市场营销攻略。

*章为“诊所理念攻略”，做好基层诊所业务就要树立做药的理念。

第二章为“诊所营销攻略”，做好基层诊所业务必须要讲究战略战术，掌握销售策略和谈单技巧。

第三章为“诊所开发攻略”，手把手教业务员如何高效开发基层诊所。

第四章为“诊所动销攻略”，挖掘基层诊所做动销活动的需求点，通过一系列动销活动实现产品快速上量。

第五章为“诊所产品攻略”，每个企业的产品都各有特色，挖掘一个产品好的卖点可以事半功倍。

第六章为“诊所团队攻略”，基层诊所营销团队的高效打造。

作者从第三终端诊所一线市场积累了大量经验，深知读者们的需求。实战是本书的主旨，只要用心去看，就能在基层诊所市场中运用，能够产生效益和价值。   

本书重点推荐给一线做基层诊所市场的终端业务员，希望本书能够助力诊所业