销售管理（第二版）

后记本书涵盖了销售战略计划与预算、销售伦理与法律、销售流程与技巧、销售人员招聘与培训、绩效评价、关系管理以及网络时代的销售管理等一个销售管理决策者的主要工作内容。其中参考了不少国内外有关销售管理方面的著作和教材，以及一些国内*新企业销售管理方面的案例资料。在此，特向所有相关作者表示真挚的谢意。本书的作者主要来自武汉科技大学、武汉理工大学、湖北中医药大学、湖南科技学院以及武汉工商学院。写作分工如下：陈涛（武汉科技大学）主要撰写绪论、章；王海斌（武汉理工大学）主要撰写第二章；曹忠红（湖南科技学院）主要撰写第三、十二章；孙伟（武汉科技大学）主要撰写第四、五章；李习平（湖北中医药大学）主要撰写第六、七章；李四兰（武汉科技大学）主要撰写第八章；黄晗（武汉工商学院）主要撰写第九章；罗俊（武汉科技大学）主要撰写第十章；吴世军（武汉科技大学）主要撰写第十一章。陈涛、孙伟负责本次修订。由陈涛任主编，孙伟、李习平、曹忠红任副主编。本书修订的完成更得益于华中科技大学出版社人文分社领导、编辑的关注、指导和督促，也得到了不少营销领域前辈老师的提携。希望本书的修订再版能对中国企业的销售管理提供一定的帮助。当然，由于时间紧迫和匆忙，加上能力所限，错误在所难免。恳请广大读者提出意见和建议。编 者2022年5月

本书涵盖了销售战略与计划、销售法律与道德、销售技巧、关键客户管理、销售组织、销售人员管理等销售管理决策者的主要工作内容。书中每章章末提供了一些国内外企业销售管理方面的案例，并附有相关思考与练习题。本书具有以下特色。①本土化：增加了符合我国国情和企业实际背景的内容，大量采用我国本土企业经典案例。②可操作性：通过大量销售一线的实战案例和练习，帮助提高学习者运用理论分析和解决实际销售问题的能力。③编写体例科学：每章开头都设有本章提要、引例，引导学生逐渐深入到课程内容中；每章中间穿插了具有学科知识背景的专题、案例及一些*新研究进展等，增加了可读性；每章结尾配有案例研讨、小结、关键概念、复习测试以及参考文献等，便于学生更好总结复习，并有助于读者拓展相关领域知识的学习。本书可供高校或专科院校相关专业学生学习、参考，也可为专业人士提供借鉴和指导。

本书涵盖了销售战略与计划、销售法律与道德、销售技巧、关键客户管理、销售组织、销售人员管理等销售管理决策者的主要工作内容。书中每章章末提供了一些国内外企业销售管理方面的案例，并附有相关思考与练习题。本书具有以下特色。①本土化：增加了符合我国国情和企业实际背景的内容，大量采用我国本土企业经典案例。②可操作性：通过大量销售一线的实战案例和练习，帮助提高学习者运用理论分析和解决实际销售问题的能力。③编写体例科学：每章开头都设有本章提要、引例，引导学生逐渐深入到课程内容中；每章中间穿插了具有学科知识背景的专题、案例及一些*新研究进展等，增加了可读性；每章结尾配有案例研讨、小结、关键概念、复习测试以及参考文献等，便于学生更好总结复习，并有助于读者拓展相关领域知识的学习。本书可供高校或专科院校相关专业学生学习、参考，也可为专业人士提供借鉴和指导。

陈涛，男，1963年出生。武汉科技大学管理学科带头人、教授、博士研究生导师。2006－2007年国家公派赴澳大利亚昆士兰大学访问学者。兼任武汉科技大学香涛学院院长，湖北省高等教育学会常务理事，湖北省市场营销学会副会长。曾任武汉科技大学管理学院副院长、教务处副处长、高教研究所所长、教学质量监控与评估处处长，武汉市洪山区科技顾问，国家自然科学基金项目评议专家/国家社科基金成果鉴定专家，*本科教学审核评估专家。获湖北省“三育人”先进个人称号，湖北省政府专项津贴、宝钢教育基金优秀教师奖等荣誉。主持完成3项国家自然科学基金项目及近20项省级重要科研和教研项目。在《南开管理评论》等国内外刊物上发表论文超过120篇。其中，中国人民大学报刊资料中心全文转载超10篇，30多篇为SCI/SSCI及CSSCI、EI、CPCI等收录和检索。先后获得国家教学成果一等奖1项，省级教学成果一等奖3项，湖北省与武汉市社科优秀成果奖2项。

绪论 1

第1章 销售在营销中的地位 5

1.1 背景——销售管理在中国 6

1.2 销售的性质和角色 7

1.3 销售的类型 8

1.4 销售管理的性质和角色 8

1.5 销售管理和营销战略的关系 10

本章小结 14

关键术语 14

参考文献 14

思考题 15

案例研讨 15

第2章 战略计划和预算 18

2.1 销售战略及其过程 18

2.2 销售计划及其过程 20

2.3 销售预算 26

本章小结 30

关键术语 31

参考文献 31

思考题 31

案例研讨 31

第3章 销售伦理与法律 34

3.1 销售伦理（道德）及其主要内容 35

3.2 销售中的主要伦理问题 38

3.3 销售伦理中应处理的各类关系 40

3.4 销售的法律责任与法律管理 44

本章小结 49

关键术语 49

参考文献 49

思考题 50

案例研讨 50

第4章 销售职责与准备 52

4.1 销售人员的职责 53

4.2 销售准备 55

本章小结 68

关键术语 68

参考文献 68

思考题 68

案例研讨 69

第5章 销售技巧 71

5.1 销售过程概述 72

5.2 销售接近 72

5.3 销售展示 76

5.4 异议处理 82

5.5 促成交易 91

5.6 销售服务与跟踪 102

本章小结 108

关键术语 108

参考文献 109

测试题 109

思考题 110

案例研讨 110

第6章 关键客户管理 113

6.1 什么是关键客户管理? 114

6.2 关键客户管理的优点和风险 115

6.3 决定是否使用关键客户管理 116

6.4 关键客户管理的任务和技巧 117

6.5 关键客户管理关系发展模型 119

6.6 构建与关键客户的关联 122

6.7 关键客户信息和计划系统 124

本章小结 126

关键术语 126

参考文献 127

思考题 127

案例研讨 127

第7章 网络与销售管理 132

7.1 IT在销售管理中的应用概述 133

7.2 互联网 135

7.3 顾客关系管理 137

7.4 IT在营销和销售管理中的应用 142

本章小结 145

关键术语 145

参考文献 145

思考题 146

案例研讨 146

第8章 销售人员的招聘与选拔 149

8.1 销售人员招聘和选拔的重要性 151

8.2 优秀销售人员的素质 153

8.3 销售人员的岗位分析和岗位描述 158

8.4 销售人员的招聘渠道 159

8.5 有效的申请表的设计 165

8.6 面试 166

8.7 辅助性测试 170

本章小结 175

关键术语 176

参考文献 176

思考题 177

案例研讨 177

第9章 销售人员的激励和培训 179

9.1 销售人员的激励 180

9.2 销售人员的培训 187

本章小结 193

关键术语 193

参考文献 193

思考题 193

案例研讨 193

第10章 销售组织与薪酬 196

10.1 组织结构 197

10.2 确定销售人员的数量 208

10.3 销售区域设计与管理 209

10.4 销售薪酬 220

本章小结 229

关键术语 230

参考文献 230

思考题 230

案例研讨 230

第11章 销售预测 232

11.1 销售预测概述 235

11.2 定性预测方法 237

11.3 定量预测方法 243

本章小结 256

关键术语 256

参考文献 256

思考题 256

案例研讨 257

第12章 销售人员的绩效评价 259

12.1 销售人员绩效评价的作用与原则 260

12.2 销售人员绩效评价的程序 261

12.3 收集绩效评价资料 264

12.4 设定绩效考评标准 265

12.5 选择绩效评价方法 267

本章小结 273

关键术语 273

参考文献 273

思考题 274

案例研讨 274

后记 277

本书涵盖了销售战略与计划、销售法律与道德、销售技巧、关键客户管理、销售组织、销售人员管理等销售管理决策者的主要工作内容。书中每章章末提供了一些国内外企业销售管理方面的案例，并附有相关思考与练习题。本书具有以下特色。①本土化：增加了符合我国国情和企业实际背景的内容，大量采用我国本土企业经典案例。②可操作性：通过大量销售一线的实战案例和练习，帮助提高学习者运用理论分析和解决实际销售问题的能力。③编写体例科学：每章开头都设有本章提要、引例，引导学生逐渐深入到课程内容中；每章中间穿插了具有学科知识背景的专题、案例及一些*新研究进展等，增加了可读性；每章结尾配有案例研讨、小结、关键概念、复习测试以及参考文献等，便于学生更好总结复习，并有助于读者拓展相关领域知识的学习。本书可供高校或专科院校相关专业学生学习、参考，也可为专业人士提供借鉴和指导。

陈涛，男，1963年出生。武汉科技大学管理学科带头人、教授、博士研究生导师。2006－2007年国家公派赴澳大利亚昆士兰大学访问学者。兼任武汉科技大学香涛学院院长，湖北省高等教育学会常务理事，湖北省市场营销学会副会长。曾任武汉科技大学管理学院副院长、教务处副处长、高教研究所所长、教学质量监控与评估处处长，武汉市洪山区科技顾问，国家自然科学基金项目评议专家/国家社科基金成果鉴定专家，*本科教学审核评估专家。获湖北省“三育人”先进个人称号，湖北省政府专项津贴、宝钢教育基金优秀教师奖等荣誉。主持完成3项国家自然科学基金项目及近20项省级重要科研和教研项目。在《南开管理评论》等国内外刊物上发表论文超过120篇。其中，中国人民大学报刊资料中心全文转载超10篇，30多篇为SCI/SSCI及CSSCI、EI、CPCI等收录和检索。先后获得国家教学成果一等奖1项，省级教学成果一等奖3项，湖北省与武汉市社科优秀成果奖2项。