成交的艺术

成杰深耕教育培训领域20年，深悉销售人员普遍存在两大问题——只为赚钱、羞于讲钱，这两种心态都不利于成交。他运用三大心法，指导销售人员转变观念，重塑心态。在此基础上，他循着“精进自我—建立信任—引导购买—有效成交”的路径，一步一步展示如何洞悉客户的心理需求，通过专业的销售技巧和话术征服客户，让他心甘情愿买单。
本书内容萃取于众多学员口碑相传的课程“为爱成交”，理论扎实、案例丰富、工具实用，堪称销售人员成交指南。

企业家、演说家、畅销书作家。
巨海集团董事长，上海巨海成杰公益基金会创办人。
先后在全国165座城市巡回演讲6000多场，听众超过百万人次。

主讲课程：
“商业真经”“为爱成交”“商界演说家”“领袖经营智慧”。

相关著作：
《日精进》系列、《大智慧：生命智慧的十大法门》、《商业真经》、《为爱成交》、《掌控演说》。

心法篇
壹 销售等于帮助
帮助就是付出
帮助就是给予
帮助就是布施
帮助就是贡献
帮助就是价值创造

贰 成交就是成就
销售的三大误区
成交的心法

叁 持续创造价值
对内成就同人
对外造福顾客

招式篇
肆 让自己看起来像个好产品
坚持：始终如一，做我所爱，爱我所做
发心：正念利他，一心就想成就更多的顾客
精进：向上向善，让顾客感受到我鲜活的存在
圈子：圈子决定命运，持续向高能量的人靠近

伍 让自己更值钱
我是我人生的CEO
寻找人生的使命感
十年战略看人生
能力提升一分，收入裂变N倍
价值决定收入，创造决定未来
做卓有成效的管理者
 
陆 建立信赖感的九大要点
要点一：倾听，问很好的问题
要点二：真诚地赞美顾客、肯定顾客
要点三：持续地认同顾客
要点四：模仿顾客，与顾客同频
要点五：熟悉产品的专业知识
要点六：为成功而穿着，为胜利而打扮
要点七：彻底地了解顾客的背景
要点八：大量实用顾客见证、名人见证、媒体见证
要点九：在对的时间、对的空间，和对的人做对的事

柒 让客户主动向我买
建立我在行业中的江湖地位
创造我在行业中的传奇佳话
持续创造属于自己的故事
我的存在能为你赋能和创造价值
建立我的权威和我的影响力
把自己的精华出版成畅销书
把自己的故事拍成视频

捌 成交的艺术——销售的十大策略
策略一：销售我的爱
策略二：销售我的状态
策略三：销售我的感觉
策略四：销售我的情感
策略五：销售我们的故事
策略六：销售我们的梦想
策略七：销售我们的品牌
策略八：销售我们的公司、文化、团队、人才
策略九：销售我们的使命
策略十：销售我们的商业蓝图

玖 成功招商的十大关键
关键一：明确招商会的目的和意义
关键二：找到并明确招商会的抓手
关键三：建立邀约流程和奖励机制
关键四：把控好顾客的数量和质量
关键五：预先做好充分的前期铺垫
关键六：招商会会场的选址和布局
关键七：招商会会务的流程和品控
关键八：舞台主讲人员的演讲水平
关键九：顾客无法抗拒的购买方案
关键十：团队齐心协力、协同配合

成杰深耕教育培训领域20年，深悉销售人员普遍存在两大问题——只为赚钱、羞于讲钱，这两种心态都不利于成交。他运用三大心法，指导销售人员转变观念，重塑心态。在此基础上，他循着“精进自我—建立信任—引导购买—有效成交”的路径，一步一步展示如何洞悉客户的心理需求，通过专业的销售技巧和话术征服客户，让他心甘情愿买单。
本书内容萃取于众多学员口碑相传的课程“为爱成交”，理论扎实、案例丰富、工具实用，堪称销售人员成交指南。

企业家、演说家、畅销书作家。
巨海集团董事长，上海巨海成杰公益基金会创办人。
先后在全国165座城市巡回演讲6000多场，听众超过百万人次。

主讲课程：
“商业真经”“为爱成交”“商界演说家”“领袖经营智慧”。

相关著作：
《日精进》系列、《大智慧：生命智慧的十大法门》、《商业真经》、《为爱成交》、《掌控演说》。

不少销售人员会感到成交有障碍。之所以有障碍，是因为他们认为成交是：卖东西给顾客，赚顾客的钱。这样的想法让他们感觉自己好像是在求顾客。为什么不能这样想：我是来帮助顾客的，帮助顾客解决问题和困惑，我有什么不好意思的呢？
我们做销售，不仅仅是为了把产品卖出去，从而赚取佣金、赚取财富，更重要的是我们要有纯粹的发心，要发自内心地希望帮助到更多的顾客。因为帮助别人的人，最终会帮助自己；成就别人的人，最终会成就自己。分享给大家一句话：“爱出者爱返，福往者福来。”一个把爱奉献出去的人，最终会得到爱的回流；一个把幸福、祝福、美好给别人的人，最终会拥有美好和幸福的人生。
帮助是什么？为什么说销售等于帮助？下面从五个维度为大家解读。
帮助就是付出
我们在跟顾客沟通的过程中，要有甘愿付出的心。当我们把付出变成一种习惯时，赚取财富将不再是难事。付出才会富有，付出才会杰出。
我非常喜欢讲的一句话就是：“谁先付出谁先赢。”当我们能够去付出，能够为顾客创造价值的时候，我们的用心，顾客是能感受到的。
这里分享一个小技巧：见面有礼。每次拜访顾客之前都准备一份小礼物，这份礼物不一定是很贵重的，但一定是你精挑细选的，可以让顾客感受到你的一片心意。
帮助就是给予
帮助就是给予，给予什么？给予我们的时间、精力、心血，给予我们对顾客的关心和爱。销售是爱、信心、希望的传递。销售是一种爱的表达途径。
比如对从事美容行业的人而言，向顾客介绍可以让顾客变得更美的产品，是一种爱，帮助顾客变美可以让顾客获得更大的自信，对生活更有热情。从业者把关注点放在这里，就会感到销售工作的神圣和伟大。
当我们能够持续不断地给予的时候，顾客就会越来越喜欢我们。
帮助就是布施
所谓的布施就是：因为我的出现而让你变得更好。我无条件、无怨无悔、发自内心地帮助你，并且希望你能够变得更好。
我们以这样的心态面对顾客，就不会觉得自己是有求于顾客的。
帮助就是贡献
因为我们的贡献，让顾客变得更成功、更富有、更健康、更美丽、更幸福、更喜悦、更自在……我们就有了存在的价值和意义。顾客忠诚的不是我们的企业，不是我们的品牌，而是我们的企业和品牌能为他创造的价值。这个价值其实就体现了我们的贡献。
我们要有一个坚定的信念：我的出现，就是要帮助顾客；我的出现，就是要影响顾客；我的出现，就是要成就顾客；我的出现，就是要造福顾客。当带着帮助顾客、影响顾客、成就顾客、造福顾客的心态出现在顾客面前的时候，我们就会变得更自信。自信才会他信，真信才会真成。当我们变得更自信的时候，顾客才会因为我们的自信而相信我们。
在销售的过程中，我们要带着帮助顾客的心出发。帮助的顾客越多，我们存在的价值和意义就越大。或许我们也会遭受到顾客的不理解和拒绝，但是没有关系，当遭受拒绝的时候，我们可以对顾客说：“我是来帮助你的，其实你买与不买都没有关系，我只是发自内心地想帮助你。我们的产品和服务对你有用，对你有帮助，这才是最重要的关键。你说是吗？”这也是我们应对顾客抗拒时非常重要的话术。
帮助就是价值创造
面对顾客时，我们要想：我是在给你创造价值，我是为你好。
销售工作是造福众多生命的直接通道。不要觉得不好意思收钱，成交才是帮助顾客的开始。要想帮助顾客，最好的办法就是把产品卖给他。我们的产品和服务再好，如果顾客不买单，我们如何帮到他？
我现在坚定地要把“为爱成交”课堂办起来，我要找更多的合作伙伴，还要通过“为爱成交”专场为企业深度赋能，创造更大的价值。当我能为别人创造价值的时候，我个人的价值就有了提升。我之所以有用，是因为我对别人有用，因为我对顾客有用。
销售等于帮助。多想想过去因为我们的销售而帮助多少顾客改变了其人生和命运，我们就可以真正感受到销售的伟大！