沃顿商学院最实用的谈判课（原书第2版）
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天津武清
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作者G.理查德
出版社机械工业出版社
ISBN9787111633778
出版时间2023-02
装帧平装
开本16开
定价69元
货号28499395
上书时间2024-12-27
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导语摘要
本书可分为两部分，部分是对谈判各个基本要素的分析，介绍了谈判风格、目标、权威标准和准则、关系、对方利益和力量优势等方面因素对谈判过程与结果的影响。作者分析透彻、细致入微，每一章节 后还做了总结，便于读者掌握整章的内容重点。第二部分则是手把手地、一步步地教人们该如何进行谈判，包括如何准备谈判，如何交换信息，如何开局，如何让步，如何利用道德，如何达成协议，如何避免法律纠纷，如何发挥自己的优势而避免劣势等。这些建议不仅对接触谈判的新手非常实用，而且对谈判老手来说，也能从中学习到谈判的艺术所在。书中还结合了大量的名人事例，深入浅出地将谈判的学术概念、结论转化为日常的通俗语言。大量的谈判案例读来很轻松、有趣，给人留下深刻印象。
目录
译者序
赞誉
第2版序言
导言 / 1
高效谈判的六个基本要素
第1章 个基本要素：谈判风格 / 8
谈判之路 / 10
我们都是谈判者 / 11
你的谈判风格是什么 / 13
五种策略和谈判风格：一种观念实验 / 15
合作风格与竞争风格 / 19
性别与文化 / 21
超越风格，实现高效 / 27
从曼哈顿到梅鲁山 / 30
小结 / 31
第2章 第二个基本要素：目标与期望 / 33
目标：如果你没有瞄准，将永远无法实现目标 / 35
目标与“底线” / 38
你真正想要的是什么 / 40
制定一个乐观、合理的目标 / 42
目标要具体 / 44
坚定目标：写下并讨论目标 / 45
带着你的目标进入谈判 / 46
小结 / 47
第3章 第三个基本要素：权威的标准与规范 / 49
两头猪的故事 / 49
从猪到价格单：标准的作用 / 51
心理事实：我们都想看上去合情合理 / 52
一致性原则与“规范性优势” / 53
注意“一致性圈套” / 55
利用观众 / 57
圣雄甘地坐上头等车厢 / 57
市场中的标准和规范 / 60
立场基调：“兼职的美国无法运转” / 62
权威的影响 / 64
小结 / 67
第4章 第四个基本要素：关系 / 69
互惠原则 / 70
J. P. 摩根交了一个朋友 / 71
“ 后通牒的游戏”：公正的考验 / 72
谈判计划中的关系因素 / 75
私人关系与工作关系 / 77
建立工作关系的心理战略 / 80
粗心大意者的关系圈套 / 82
小结 / 85
第5章 第五个基本要素：对方的利益 / 86
发现对方的目标 / 88
老练谈判者的准备行为 / 90
确定决策者 / 91
寻找共同立场 / 92
确定可能干扰协议达成的利益 / 95
寻找能够实现双赢的低成本方案 / 96
小结 / 97
第6章 第六个基本要素：优势 / 99
优势：需求和顾虑的平衡 / 102
人质劫持事件 / 103
谁控制现状 / 104
威胁：必须是可信的 / 105
时间对准更关键 / 107
创造动力：满足他们的简单要求 / 108
让对方知道如果交易失败他会遭受损失 / 109
三种优势：积极的、消极的和原则的 / 111
联盟的力量 / 115
对优势的常见误解 / 117
家庭、企业和组织中的优势 / 122
小结 / 124
谈判过程
第7章 步骤1：准备策略 / 126
谈判的四个阶段 / 127
准备策略步骤1：情境评估 / 129
摩根先生，这一定有问题 / 130
除非您认为我可以用更少的钱养活自己 / 133
本杰明·富兰克林的伙食谈判 / 134
准备策略步骤2：谈判情境、策略和风格的匹配 / 136
准备策略步骤3：从对方角度来审视谈判情境 / 137
准备策略步骤4：决定沟通方式 / 139
综述：制订你的谈判计划 / 145
小结 / 146
第8章 步骤2：交换信息 / 148
目标1：营造友好气氛 / 150
相似性原理 / 152
营造和谐气氛的不足之处：过分或不尽 / 153
目标2：获得关于利益、问题和认知的信息 / 154
先调查，后发言 / 159
目标3：表明期望和优势 / 162
小结 / 165
第9章 步骤3：开始谈判和做出让步 / 167
讨价还价过程中的战术问题 / 168
为什么乐观的初始要求在交易型谈判中能发挥作用 / 172
乐观的初始要求的缺陷 / 173
不同情境中的让步 / 176
交易情境中议题交换策略和讨价还价策略的比较 / 180
平衡考虑情境中的让步策略 / 183
“红脸白脸”谈判程序简介 / 185
小结 / 186
第10章 步骤4：结束谈判并达成协议 / 188
召唤野蛮人 / 189
结束阶段心理因素1：用短缺效应制造紧迫感 / 191
回到野蛮人这里 / 196
结束阶段心理因素2：对谈判过程过分执着 / 196
将趋利避害心理转化为自己的谈判优势 / 197
克拉维斯和RJR的 后结果 / 198
更温和的结束阶段战术：我们可以平分差距吗 / 199
如果中止谈判，会发生什么情况 / 202
快速启动谈判进程 / 203
不要满足于约定，要获得对方的承诺 / 206
四种程度的承诺 / 208
小结 / 210
第11章 与恶人谈判而又不丧失灵魂：谈判中的道德标准 / 212
谈判的核心道德问题 / 214
把道德摆在位，而不是 后 / 216
标准：遵守法律 / 218
法律之外的道德 / 226
谈判道德观的三种理论 / 227
道德理论的实际运用 / 233
同恶人谈判：自卫的艺术 / 235
那就是我的个人价格 / 236
报价战 / 237
应对不道德策略的技巧 / 238
无赖策略一览 / 242
小结 / 246
第12章 结论：如何成为出色的谈判者 / 248
关于有效性的 后分析 / 251
适合合作者的7种工具 / 251
适合竞争者的7种工具 / 254
后的话 / 255
附录A 谈判风格测试表 / 257
参考文献 / 272
致谢 / 276
内容摘要
本书可分为两部分，部分是对谈判各个基本要素的分析，介绍了谈判风格、目标、权威标准和准则、关系、对方利益和力量优势等方面因素对谈判过程与结果的影响。作者分析透彻、细致入微，每一章节 后还做了总结，便于读者掌握整章的内容重点。第二部分则是手把手地、一步步地教人们该如何进行谈判，包括如何准备谈判，如何交换信息，如何开局，如何让步，如何利用道德，如何达成协议，如何避免法律纠纷，如何发挥自己的优势而避免劣势等。这些建议不仅对接触谈判的新手非常实用，而且对谈判老手来说，也能从中学习到谈判的艺术所在。书中还结合了大量的名人事例，深入浅出地将谈判的学术概念、结论转化为日常的通俗语言。大量的谈判案例读来很轻松、有趣，给人留下深刻印象。
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精彩内容
本书能够得以再版，确实让我感到很高兴。20世纪90年代末，因为对当时已有的一些著作不满，我撰写了本书。我希望有一本书能够探讨实际谈判中的各种情况，能够提供背景情况和达到谈判结果的社会科学基础，并且还要读起来很有趣。这个新版本的出现以及本书已被翻译成多国语言（最新统计有10种语言）的事实，表明本书达到了这个目标。那么为什么要修订这本已经不错的书呢？原因有四。，也是最重要的，新版本使我有机会和我的读者共同分享一种新的谈判风格评估手段，见本书的附录A。我相信，很多谈判者都有植根于个性的独特的天分、优势和劣势。这些特点并不会具体地表现出来，但是它们能够带来偏见和偏好，严重影响人们在谈判桌上的表现。我设计出这套谈判风格评估手段就是为了探究这种谈判天分。第二，不断发展的通信技术也促进了第2版的出版。在撰写版时，世界还没有像现在这样变得对互联网的电子通信系统（如电子邮件和即时消息）如此依赖。第2版使我有机会直接关注电子谈判的挑战与前景，这部分内容安排在第7章。同样地，在这一章中，我特别增加了新的一节，讨论在谈判过程中利用代理人的问题，我先前忽略了这个重要话题。第三，版出版之后，我越来越认识到作为谈判变量的性别和文化的重要性。因而在章中，我比先前更加详细地探讨了这些话题。2003年出版的琳达·巴布科克（Linda Babcock）和萨拉·拉谢佛（Sara Laschever）的《好女不过问：谈判和性别鸿沟》（Women Don抰 Ask: Negotiation and the Gender Divide）对我特别有帮助，有助于我阐明谈判中的性别问题。第四，新版本使我有机会编辑并补充大量故事、研究成果和话题，使本书保持与时俱进。许多读者和在课堂中使用该书的谈判教师们热心地为新版本提出了建议。我在沃顿商学院的一些同事，特别是马利斯·施韦泽（Maurice Schweitzer）、雷切尔·科罗森（Rachel Croson）、肯·施罗普希尔（Ken Shropshire）和詹尼弗·比尔（Jennifer Beer）教授提出了一些不同的观点与视角。德保罗大学（DePaul University）的爱丽丝·斯图尔马彻（Alice Stuhlmacher）教授慷慨地与我分享她在“性别与谈判”这个颇有争议的话题上的见解与研究。我同样也感谢斯坦福法学院（Stanford Law School）谈判教学人员的建议。硅谷的律师，同时也是我朋友的拉尔夫·佩斯（Ralph Pais）对我的帮助特别大。应该特别感谢的是西北大学的法学教授克里斯·格思里（Chris Guthrie），他给本书写了一篇很有影响力的书评，将该书介绍给了法学院的读者。法律谈判是谈判的重要内容，但是为了不偏离本书讨论的焦点，我没有对此进行相应的讨论。我建议想要了解这一领域内更加专业的知识的读者，可以参考法学教授罗伯特·H. 芒金（Robert H. Mnookin）、斯科特·R. 佩珀特（Scott R. Peppet）和安德鲁S. 图卢梅洛（Andrew S. Tulumello）的优秀之作《超越胜利：在贸易与争议中创造价值的谈判》（Beyond Winning: Negotiating to Create Value in Deals and Disputes）。总而言之，我给大家呈现了这个新版本。我真诚地希望，它能够指导你享受生活提供的最有趣的（并且可能是最有收益的）旅程，让你在所有谈判中都能够实现高效。理查德·谢尔
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