破局思维：赢家如何想问题

前阵子，我同事向我提起一个人，说这个人跟埃隆·马斯克有过一次面对面的交流。埃隆·马斯克就是那位创立了特斯拉和太空探索技术公司（SpaceX）的著名企业家。和他见上一面可不容易，要知道，宾夕法尼亚大学沃顿商学院是他的母校，他都对自己的母校讲，一年打电话联系他的次数不要超过一回。言下之意，可能就是不联系好。马斯克的身家约202亿美元，这么一算，即便是保守估计，他度过的每一分钟都价值数千美元。
我同事讲的这个故事之所以有看头，不是因为一个不起眼的小人物跟这位大企业家见了一面，而是因为这次会面不到30秒就戛然而止。据我同事描述，埃隆瞧了一眼来访者，然后说：“不用见了。请回。”
可想而知，接触到像马斯克这样身份的人有多不容易。（即便有机会接触，他们也不见得会倾听你的想法。）这则逸事也突出了一点：手握财富和权势的人态度明确、直来直往，他们只看得见有利于自身事业发展的人、事、物。也可以看出来，像马斯克这样身份和地位的人，他们指缝里流过的时间、手上掌握的资源皆是宝物，受到严密保护。普通人基本接触不到这些大人物，更别提见上一面并从中获益了。
我同事讲完这个故事后又补充了一句：“随它了，我也不确定这是不是真事儿。”
我说：“确有其事。”我之所以这么肯定，是因为故事中被埃隆·马斯克请出办公室的那个人就是我。

和埃隆见面实属偶然。不久前，埃隆应邀前往一所高校的毕业典礼发表演讲，我朋友拜伦（Byron）正好坐在观众席。典礼结束后，他穿过层层人群来到埃隆面前，并拿到了这位亿万富翁的联系方式。故事就此开场。拜伦很热心，邀请我和他一起去见埃隆。于是我们择日拜访了太空探索技术公司，走进一间会客室等待和埃隆见面。
拜伦知道我一直在研究私营航天领域的初创公司。这个行业巨头林立，除了波音公司和洛克希德·马丁公司，还有美国政府和美国国家航空航天局（NASA）参与其中。在强者如云的战场，众多初创公司面临何种挑战、它们如何在市场上分得一杯羹，都是我一直在研究的课题。1埃隆对于私人太空旅行的未来发展有不少想法，他畅想把普通人送上地球亚轨道飞行（“普通人”指的是有能力花20万美元搭乘航天飞机实现太空旅行的人），带他们体验3～6分钟的失重感，亲眼看看宁静深邃而非星光闪烁的太空，一览苍穹之下我们居住的这颗蓝色星球的概貌。就这些想法，我和拜伦都打算在见到埃隆时和他畅谈一番。我俩都明白这次机会多么宝贵，所以准备得十分周全，全力以赴做了前期调研。有关太空探索技术公司和私营航天领域的发展，我和拜伦做足了功课。关于埃隆的个人经历和故事，我们也如数家珍。我俩做了完备的调研后列出了许多问题想和他探讨，自认为都是不失睿智的提问。我们还预设了不少具体的话题，对他可能提及的时事热点也想好了应答方向。至于他的整个商业版图，不仅包括刚提到的太空探索技术公司，还有特斯拉、贝宝（PayPal）和超级高铁（Hyperloop），这些业务涉及的方方面面我和拜伦都备好了独家视角加以剖析。我们甚至想到了一些好主意，能帮助埃隆的事业更进一步。另外还给他准备了一份礼物。见埃隆前的功课，我们做得滴水不漏。
可千辛万苦到头来都是白费力气。记得我开头说的吗？我们被他请出办公室了（也算不上一个办公室，就是他们公司开放式办公区域小角落边上的一个隔间）。
不过，我同事讲的故事并没有就此结束，反而是从这儿开始。当时，埃隆确实请我们离开会客室，但意外发生后我和拜伦迅速镇定下来，扭转了局面。本来可能30秒就灰溜溜离开的一次会面，我们聊了足足一小时，真是令人振奋。

确实，埃隆见到我们之后说的句话就是“不用见了”。当时我们碰了面，各自坐下，他又打量了我俩一番，紧接着回了句“不用见了”。听到这话，我就蒙了，一脸茫然地看着他问：“不见了？”他又答了一遍：“对，不用见了。”之后就开启了送客模式。
这状况真叫人摸不着头脑，不禁纳闷：“搞什么呀？”但我突然间发现埃隆的注意力不在我和拜伦身上，而是看向了拜伦手里拿的东西，也就是我们给他准备的那份礼物。
我明白了，埃隆并不知道我俩是学者！他把我们当成了上门推介项目的创业者，而拜伦手上拿的礼物被误认为是我们要推介的产品原型。他觉得这两个“创业者”对他有企图，可能想得到他的认可、投资，或者任何形式的帮助。这种设定之下，他给出的当然是否定答案。想想看，埃隆向来站在被索取的位置，许多人有求于他，那么他下意识的反应当然是拒绝。就算是有头有脸、有充分理由向他开口求助的人，他都可能拒之门外，更别提坐在他面前这两位看似不足为道的来访者了。
如果任由局势发展，这次见面我俩注定铩羽而归。幸好，我出其不意地把埃隆逗笑了。
其实也不是什么特别的举动，我也没有事先编排什么情节，我只是听了他那句“不用见了”之后，没忍住笑出了声。他可能预想我会不失礼节地点点头，接受现状，然后起身离开。但我这一笑，反倒让他顿了一顿。我一边笑一边连声说：“你以为我们是来给你推介项目的？（我没忍住又笑了。）我们不要你投钱或者其他什么，好像你家有矿似的！”
我的反应完全出乎他的意料。这回轮到埃隆忍不住朝我笑了起来，他意识到我们对他并无企图（起码不是要他掏腰包投钱，或给他自己想象出来的 “我司产品”代言）。我俩的应对让埃隆迅速转变态度，不至于被他扫地出门。
事实上，会面非常顺利。2我们有说有笑，时而争辩，时而高谈阔论，结束时气氛就像是老友见面。（好吧，可能算不上，不过结束时埃隆确实给了我个拥抱。）
临走前，埃隆递过来一张名片，上面印着太空探索技术公司运营负责人的联系方式。他说有关我目前从事的研究，那位同事了解得更为详细，能给我们提供更多信息。埃隆还悉数推荐了他觉得能为我们所用的各类资源和人脉关系。
为何我们能扭转局面，并让埃隆转变态度？
因为赢得了转机。在这个全美富甲一方、叱咤风云的男人面前，我们成功地化逆境为机会。
何谓“转机”？赢得转机意味着得到了有利条件，但这个词的含义远不止于此。旁人对你总有这样那样的看法，有好有差、有对有错，我们首先要意识到这点。如果你能充分认识这些看法和观点产生的巨大影响力，并让它们为你所用，你就创造出了转机。
总有人能把握先机，他们似乎有种与生俱来的优势，总能快人一步实现目标，并且表现得出类拔萃。原因何在？因为他们懂得借力前行。他们迈向成功的旅程总是一帆风顺，功名利禄往往触手可及。
这样的好事也许会落在你头上，但多数时候，尤其是在举足轻重的关头，事情并不会这样一帆风顺。
赢得转机意味着即使没有天赐良机，你也能在富有挑战但关系重大的时刻，自己创造出有利条件，扭转局面。
世上有两件事，人们往往容易低估：

1.一个局外人想要跨进一扇门有多么难（不论你对“局外人”作何定义）；
2.你走进向你敞开的这扇门后，路有多么宽。

全书就是围绕这两点展开的。你可以为自己创造转机，再把这世上能引领你通向宽广未来的大门一一打开。
赢得转机至关重要。有时，你可能需要边应对挑战边寻找转机，例如参加项目推介会、求职面试，或是发表公众演讲。你更应在考虑事业长远发展时，在战略层面运用好这一思维，找到转机。不可否认，结构性不平等、偏见等问题在现实中的确存在。我们也必须承认，在关乎成败的紧要关头，这些限制发挥着极为重要的作用。本书将带大家拓宽视野，无须羡慕那些手上本就握着机会的人，我们将一起探讨如何利用转机冲破性别、种族、民族、年龄和财富阶层的限制，把握发展机遇的同时又不被上述因素左右。任何人都可能身陷困境，若能在此情境中创造转机，则意味着我们能把阻力转化为个人资产，即具备“化逆境为顺境”的能力。

回顾我的整个职业生涯，我一直在研究遭受轻视和身陷困境的人。3他们中有拉不到投资的创业者，有久久得不到晋升的职场人4，也有因遭受不平等对待而把性命丢在急诊室的患者5……人们判定他人个性如何、能力强弱时，是如何判断并对此进行归因，这是我研究的内容。6相较于看数据说话，我探究的是软因素如何驱使个人和公司做决定、下结论。这些软因素包括个性、待人接物的方式，他人是否认为你值得信赖、热情洋溢、做事尽心尽力，等等。这项研究工作也很好地帮助我充分了解自身的成长经历。我出生在一个普通的移民家庭，以前常被人瞧不起，也遇到过各种阻碍、限制和挫折。我如今在哈佛大学任教，是一名受人尊敬的教授，也因此有机会在此和大家分享我的研究成果，帮助每个人学会在逆境中创造转机。
我将结合自身经历和大家分享，即当别人低估我时，我在想什么。本书中也会提及许多个人、团队和公司的事例，他们中有人似乎始终处于优势地位，有人必须靠自己创造转机，有人则在赢得转机后又让它溜走了。之所以写下这些故事，是因为我认识到这些故事里，他人对故事主人公的看法各不相同，这些看法形成的原因也不一样，人们甚至带着刻板印象来看待他们。主人公们很可能因此陷入不利境地，但他们能善加利用这些不利因素让自己变得强大，成功地化逆境为顺境，变阻碍为机遇，转偏见为契机。正因为见识过这种力量，我决定把这些故事写给你看。我也会不时援引社会学、心理学以及商业相关的研究和理论加以说明。
本书绝不是教你怎么去“忽悠体制”，或动机不纯地设局布阵。毕竟，世上没有魔法能让谁想成功就成功。我会启迪你发挥个性、长处，甚至是运用自身弱点来打造专属于你的转机。创造转机时，你越是投入越能发掘自身特点，收效越好。
这很关键，因为这么做不但能使你的自我认知更为清晰，当你想改变他人对你的价值衡量及个人印象时也更游刃有余。能让转机持久发挥效力的人往往待人真诚，因为他们的行动来源于自我本真与自我认知。
赢得转机或许是你苦苦思索、精心筹备的结果，也可能是情之所至、突发奇想。这都不要紧，重要的是它能助你一臂之力去左右外部环境，帮你打开局面，正如开篇我们和埃隆的故事那样。
埃隆以为我和拜伦是创业者，想找他投资项目。后来我们灵机一动，引导他改变了对我们的印象。这就像打开了一扇门，让他能走进门来瞧瞧我们的真实来意。这么做的好处在于他能摆脱自己快速勾勒的印象和成见，朝于我有利的方向来认识我们。相应地，顺利推进这次见面后，我们的讨论确实给埃隆带去了价值，也呈现给他更为多元的视角。有能力从无到有创造转机的人都具备以下特点：富有价值、予人欢喜、善于引导、“分配”努力，这四点即为本书核心。
本书的部分—富有价值。想要创造转机，前提是你有能力为他人带来价值，让其从中受益。我们会重点区分两类人：一类人本身富有价值并能为他人带去价值，另一类人本身带不来太大价值（却巧舌如簧，有本事让别人觉得他们很有价值）。能把握转机的当属前者，因为他们的确富有价值，而不是装腔作势扮成那样子（这样的人我们多多少少认识几个）。能把握转机的人也懂得适当展示，让他人充分了解其价值，而不是默默无闻，妄想别人来揣摩其价值所在。
我会分享一些对策，帮助你在给他人带去价值的同时创造转机。我也会和大家分享实用的技巧，教你发掘自我价值，并让别人也了解、认可它们。我会引导你重新思考，为何你总把限制等同于阻碍，而别人又是如何在他的故事里逆风翻盘的。你终将明白“认识自我”有多重要，因为有了它，你才可能拥有他人难以替代的价值。这意味着，当你发掘出真正的自身财富以及弱点，就能创造独一无二的优势。
本书的第二部分—予人欢喜。诚然，你富有价值且能为他人带去价值，但让别人认识到这点的前提是你已在门内。我和拜伦都明白我们能为埃隆的事业发展带来价值，可他不明白。为了让埃隆充分了解我们的价值，首先得让他感觉彼此志趣相投、气味相融。在与人融合这件事上，本就富有价值且懂得如何展示自身价值的人占优势。我将通过案例说明什么叫“乐于融合”以及它多么重要。你会明白，乐于融合不是让你去大秀魅力、取悦他人或传统意义上的一展风采。我们会提到一位职场女性的故事，她本来已被解雇，临走前公司高层却纷纷出面挽留, 这则故事将告诉你，其实每个人身上都具备与人相融的力量。你会读到一位与人相融的主人公借此打消他人疑虑的故事。你也会见识到一位电影导演是如何说服一支声名大噪的乐队放下成见、联手合作的。还有一位父亲，他想告诉女儿什么叫作内心强大、底气十足，你会看到这位父亲如何改变了女儿的想法，使她日后也懂得把握转机。
本书的第三部分—善于引导。任何转机都是在与人互动的过程中产生的。你的自我认识，他人对你的看法，你所展现的技能、实力和个性背后的成因是什么，以上都是你在创造转机的过程中需要善加利用的因素。我会向你一一解释如何在不同状况下引导局势朝有利于自己的方向发展。
知道他人对你是何看法、弄明白背后的原因，这样你才能引导他们重新看待并珍惜你富有的价值及创造的转机。这部分故事的主人公们无一例外都展示了上述思维，其中一位原本只是不起眼的书店职员，后来一路成长为路易威登公司的女高管；另一位原本是举步维艰的创业者，他曾因说话带口音而屡屡碰壁，但后备受投资人青睐，并获得了一笔颇为可观的资金。你越是充分地调动自身条件、面对现实，越能发自内心、满怀真诚地影响他人对你的看法，并在转机中表现得更好。我会在正文中具体解释这背后的缘由。
本书的第四部分—“分配”努力。付出和努力会让你亲手创造的转机更具价值，我们将一起探讨如何实现这点。但有时按兵不动和倾尽全力的结果是一样的。别误会，我深知努力必不可少，但笑到后、赢得转机，光有努力还不够，因为你在意的许多决定往往取决于他人对你的看法，但这不受你掌控，因此你必须懂得如何“分配”自己的努力。
当你学会了如何识别他人的看法、了解它们的运转机制，并且明白看法背后的成因后，你就能淡定从容地应对挑战，更顺利地迈向终点。你也能在互动中迅速与人相融、打开局面，并且有策略地引导这场互动更顺利地进行下去。简而言之，这么做就是创造转机。
后，我想说说心里话。其实出版社初找我约稿时，我犹豫再三，因为我之前读过某些商学院教授写的书，我不愿写那样的书。我和编辑说，我讲不了大人物的故事，像那些家喻户晓的名字—爱迪生、猫王、李小龙、撒切尔夫人、W.E.B.杜波依斯、弗里达·卡罗，我无法告诉读者他们是如何成功的。我能述说的是这样的故事：比如我的朋友欧沙玛是一位法籍黎巴嫩人，他实在太有魅力了，我甚至鼓励我丈夫应聘去欧沙玛后来创立的公司上班，又比如美国花样滑冰选手长洲未来、我家附近的理发师珍妮、我那位正在找实习工作的学生彼得……这样的故事，我能写出许多。
恰好出版社也认同我讲述这些普通人的故事，我后才答应写这本书。要知道，这些故事的主人公并非生来就站在一扇扇敞开的大门前，他们如你我般普通，并非完美无瑕。我希望你能从中发现规律，学习到他们是如何在看似不利的境况中创造转机、逆风翻盘的。我常年做这方面的研究，从中获益良多，我希望你在受人轻视时能够创造出转机。我也希望书中的研究和故事能教会你辨别，在解决问题的过程中什么行为可能创造顺境、什么行为可能徒增障碍。一正一反，同等重要。

我们习惯把一类人称为“人生赢家”。
他们能够掌握别人不知道的信息，结识别人结识不了的人物，成就别人成就不了的事业。
他们总能把握先机，快人一步实现目标，且表现得不怕挫折、出类拔萃。

黄乐仁现任哈佛商学院副教授，曾任沃顿商学院助理教授。她主要研究在投资过程中，个人认知、偏好和归因对投资者决策的作用。当风险投资者做出投资决策时，他们投的是优质产品，但看重的是创业者把事做成的能力。

作者结合数十个真实案例，提炼了人们*为看重的四个成事“软实力”：富有价值、予人欢喜、善于引导，“分配”努力，也就是一个人把事做成的四个维度——资源、天赋、能力和意志。这本书可以应用于普通人的生活，以及任何一次“破局”成事的场景之中。

沃顿商学院教授，哈佛商学院教授。全球40位40岁以下商业教授之一）。 黄教授的研究考察了创业精神的微观基础以及个人认知，偏好和归因对投资者决策的作用。 她目前正在研究诸如信任，真实性，观点和整体直觉等因素对决策的影响。 黄教授拥有博士学位。 来自加州大学欧文分校的INSEAD MBA学位，以及M.S. 和B.S. 来自杜克大学的工程学士学位。 在进入学术界之前，黄教授在渣打银行，IBM全球服务和强生等公司为跨国公司，欧洲和亚洲的投资银行，咨询和一般管理工作。 她还曾在美国，欧洲，东南亚和中国的多家企业创业公司担任顾问和顾问。

序　被埃隆·马斯克拒绝之后…… / IX
部分　富有价值
胜者为王的时代
我们都活在他人的偏见里/ 009
别怪对手，主导这场游戏/ 013
让付出的努力为你服务/ 016
基本优势理论
挖掘自己的招牌能力/ 027
先明确能力圈，再扩圈竞争/ 034

必要的取舍
在匹配的生态中优势成长/ 039
人多的地方不一定就是好地方/ 045
别被“假机会”干扰/ 049
有限制才有突破
拥抱不利条件，借势突破/ 058
机遇只服务独立思考的人/ 063
用解决问题的方式界定问题/ 068
训练指数型思维
站在更高的层面思考/ 079
你的痛点，别人可能也有/ 082
逆向思考/ 087
简单决策力：看清故事和数字/ 089
情商工具箱
满足情感性需求/ 100
转换痛点，重塑结果/ 105
化解冲突的底层逻辑/ 109
恰到好处的社交
为每一次交谈做足准备/ 115
可复制的沟通方法论/ 120
三条发言要点/ 126
定位自我
有个东西叫无可取代/ 133
找准自己的赛道/ 134
真实，真挚，真诚/ 137
掌控外部的声音
了解自己，撬动成功的“杠杆”/ 147
主动释放引导型信息/ 155
为别人就是为自己：调整
人们的期待 / 160
扭转舆论
确保传递一手信息/ 171
用主观优势抵抗客观限制/ 174
改变不是一蹴而就的/ 178
巩固你的优势
你永远无法满足所有人/ 188
在舒适区里让自己更加舒适/ 196
规划自己的发展轨迹
人=当下的能力 未来的潜力/ 203
你能支配的只有自己/ 209
在破局时刻获得成长的力量
获得转机的十三条破局思维/ 231
致谢/ 232
参考文献/ 235

我们习惯把一类人称为“人生赢家”。
他们能够掌握别人不知道的信息，结识别人结识不了的人物，成就别人成就不了的事业。
他们总能把握先机，快人一步实现目标，且表现得不怕挫折、出类拔萃。

黄乐仁现任哈佛商学院副教授，曾任沃顿商学院助理教授。她主要研究在投资过程中，个人认知、偏好和归因对投资者决策的作用。当风险投资者做出投资决策时，他们投的是优质产品，但看重的是创业者把事做成的能力。

作者结合数十个真实案例，提炼了人们*为看重的四个成事“软实力”：富有价值、予人欢喜、善于引导，“分配”努力，也就是一个人把事做成的四个维度——资源、天赋、能力和意志。这本书可以应用于普通人的生活，以及任何一次“破局”成事的场景之中。

沃顿商学院教授，哈佛商学院教授。全球40位40岁以下商业教授之一）。 黄教授的研究考察了创业精神的微观基础以及个人认知，偏好和归因对投资者决策的作用。 她目前正在研究诸如信任，真实性，观点和整体直觉等因素对决策的影响。 黄教授拥有博士学位。 来自加州大学欧文分校的INSEAD MBA学位，以及M.S. 和B.S. 来自杜克大学的工程学士学位。 在进入学术界之前，黄教授在渣打银行，IBM全球服务和强生等公司为跨国公司，欧洲和亚洲的投资银行，咨询和一般管理工作。 她还曾在美国，欧洲，东南亚和中国的多家企业创业公司担任顾问和顾问。