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快速成交

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天津武清
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作者俞赛前

出版社中信出版社

ISBN9787521719260

出版时间2020-07

装帧平装

开本16开

定价59元

货号28983495

上书时间2024-12-25

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   商品详情   

品相描述:全新
商品描述
前言

阿里巴巴旗下彪悍、战斗力的销售团队,非中供铁军莫属。何为中供铁军?
以B2B(企业对企业)起家的阿里巴巴,初就是依靠一批挨家挨户推销的员工,终培养了中国批“触网”商家,也塑造了阿 里的批高管和创业CEO(首席执行官)。这批员工就是阿里的中供铁军,他们是阿里集团价值观的坚定践行者,也是一支作风彪悍、 战斗力极强的销售先锋队。《快速成交》这本书生动地描述了2004—2010年中供铁军“黄金一代”的飞速成长历程。
2003年之前,中供铁军没有毕业于名牌大学、久经沙场的资深销售高手,也没有成熟、丰富的海外推广渠道和资源,更没有精美绝伦、熠熠生辉的销售宣传册,甚至连成功客户的故事也没有能拿得出手的。作为一个面对海外客户的销售团队,连通过英语四级考试的销售代表都屈指可数,打电话邀约客户,会被客户当成骗子。
然而,就是在这种一无所有的情况下,中供铁军凭着“让天下没有难做的生意”这一信仰,凭着对阿里巴巴百分之百的热爱与信任,夜以继日,每天疯狂拜访客户,同时发挥“三个臭皮匠”的团队合作精神,不断总结经验,处理销售过程中出现的各种问题,周而复始,日 复一日,终打造了一个属于自己的江湖和天下、一家于 2007 年在香 港上市的巨型公司 [ 阿里巴巴(中国)网络技术有限公司 ],同时也打 造了一个无往不利的销售团队。聚是一团火,散是满天星,如今,团 队中的这些精英仍然活跃在中国互联网的头部公司,散发着自己的光 和热。
从阿里巴巴中供铁军早期的深度参与者,到后期的组织和文化建 设者,再到团队考核体系和规章制度的设计者、销售铁军选育用留和 销售训练的实践者,作为中供铁军一路走来的参与者和见证者,我非 常荣幸,也非常想和大家分享自己这些年的经历和经验。
曾经,有人问我:“阿里巴巴能培养出如此强悍的销售铁军,凭 借 的 是 什 么?”当时 ,我说:“凭借的是专业训练。”现在,我会说:“凭借的是实战和方法的传承。”这也是我创作《快速成交》一书的 初衷。
在《快速成交》一书中,我结合自己多年的销售和管理经验,系统地对从客户筛选、邀约、谈判、成交到售后服务的整个销售流程中 可能出现的问题进行了分析和总结。
自高效拜访、快速筛选开始,从五个维度进行分析,包括整理客户资料、预约客户的技巧,客户筛选的实战和方法,客户拜访需要掌握的话术,电话拜访的有效策略等内容,提供了大量的实战技巧和有效策略。
在消除客户阻抗、签单环节,本书又分别从决定成交的三大关键因素——真实需求、关键决策人和付费意愿入手,提供了有针对性的谈判策略,使快速成交成为现实。
任何一个销售高手的成功都绝非偶然,一定有其独特且高效的方法论,例如,3F成交法则、故事销售法、AIDA法则和FABE成交法则。针对阿里巴巴中国供应商这种无形产品,我又特别提出了无形产品的销售秘籍。同时,我还对目前市场上企业客户销售广泛的 SaaS(软件即服务)和 PaaS(平台即服务)两类产品的销售提出了指导性意见,归纳和总结了相应的方法论与工具,让读者即学即用,立即见效。
针对火爆的线上运营,尤其是目前销售型公司和团队大量采用的 电话销售这种直销模式,本书也提供了有效的经验和技巧总结,尤其是“诚信通”电话销售经典的快速签单5步法,完全可以作为现在企业进行电话销售的模板,其效果十分显著。
在本书中,我旗帜鲜明地提出了“真正的销售始于售后”的理念,号召企业重视对客户的售后服务,管理客户的全生命周期,改善客户 的体验和提升客户的满意度,从而提升品牌在客户心目中的知名度和 美誉度,使新客户变成老客户,使老客户变成长久客户,从而真正实现让天下没有难做的生意这一使命。英雄莫问出处。曾经那支热血又执着的中供铁军,为阿里创造了无数奇迹。未来,我希望有更多像中供铁军这样的销售精英,成就自己,更成就梦想。



导语摘要

对销售人员来说,无论是设计销售方案,还是进行客户筛选、客户拜访,都是为了一个共同的目的——成交。因此,每个销售人员必须熟练掌握促成成交的基本方法和技巧,争取迅速实现成交。 
俞赛前拥有20余年的销售培训和销售运营管理经验。在书中,他从客户筛选、高效拜访、消除疑虑、谈判攻略、成交法则、线上运营和售后服务7个方面系统梳理了快速成交的关键技巧——找对人、说对话、做对事。书中有实操方法,有案例,图文结合,绘制了一张简单高效的成交路线图,帮助销售人员走出误区,打造一套属于自己的销售体系和快速成交的方法。



作者简介

俞赛前 阿里巴巴销售铁军前大政委,现为商业办公租赁领头企业好租网人力资源副总裁,20年销售培训,人力资源和销售运营管理经验。曾经就职于阿里巴巴、百事可乐、JVC等知名跨国和互联网企业,致力于搭建销售系统,负责销售团队绩效设计和训练体系,具备丰富的理论和实践经验。



目录

推荐序 销售是为客户创造价值 干嘉伟 
自序 中供铁军的成交秘籍


章 没有成交,一切等于零 
     一切销售行为都是为了成交 
     争取现在成交,越快越好 
     快速成交,从自我修炼开始 
     快速成交五部曲


第二章 高效拜访,快速筛选
    不会整理客户资料,你一定做不好客户拜访
    预约客户的四大技巧
    客户筛选的实战和方法
    客户拜访需掌握的话术
    用细节打动客户
    电话拜访没效果,是因为方法不对路


第三章 消除客户疑虑,急速签单
    决定成交的三大关键因素
    为什么客户总觉得贵
    影响客户购买决策的因素
    通过客户触点提升客户满意度
    客户购买行为模式分析


第四章 谈判攻略,快速说服
    谈判力:销售高手的必修课
    谈判原则:进退有道,让步有度
    销售说服路径:中心路径与边缘路径
    有效说服客户的六大攻心术
    说服的境界是打动客户内心


 第五章 简单快捷的成交法则
     逼单说辞:简单快捷的3F成交法则
     销售就是卖故事:故事销售法
     西方销售成交经典模型:AIDA法则
     无形产品销售的独家秘籍 
     利益驱动:简单直接的 FABE 成交法则


第六章 有效线上运营,让成交量暴涨
    电话销售:快速签单只需5步
     线上线下流量整合,加速产品成交
     左手社交,右手成交
    三秒建立线上成交信任体系
    产品文案怎样写更容易成交 


第七章 真正的销售始于售后 
    建立良好的售后服务体系
    每款产品都有超级用户
    提升客户忠诚度的关键因素
    口碑:金杯银杯不如客户的口碑
    做好客户全生命周期管理
 
后记 天下没有难做的生意



内容摘要

对销售人员来说,无论是设计销售方案,还是进行客户筛选、客户拜访,都是为了一个共同的目的——成交。因此,每个销售人员必须熟练掌握促成成交的基本方法和技巧,争取迅速实现成交。 
俞赛前拥有20余年的销售培训和销售运营管理经验。在书中,他从客户筛选、高效拜访、消除疑虑、谈判攻略、成交法则、线上运营和售后服务7个方面系统梳理了快速成交的关键技巧——找对人、说对话、做对事。书中有实操方法,有案例,图文结合,绘制了一张简单高效的成交路线图,帮助销售人员走出误区,打造一套属于自己的销售体系和快速成交的方法。



主编推荐

俞赛前 阿里巴巴销售铁军前大政委,现为商业办公租赁领头企业好租网人力资源副总裁,20年销售培训,人力资源和销售运营管理经验。曾经就职于阿里巴巴、百事可乐、JVC等知名跨国和互联网企业,致力于搭建销售系统,负责销售团队绩效设计和训练体系,具备丰富的理论和实践经验。



精彩内容
销售是为客户创造价值
高瓴资本运营合伙人、美团前首席运营官干嘉伟
老俞是我在阿里巴巴广东大区做总经理时的搭档。我经常说,没有老俞带领HR团队神助攻,当年的广东大区不会发展得那么快。虽然之后我们工作上直接交集不多,但因为在广东的默契配合(包括下班后一起宵夜干酒),这十多年我们一直保持着比较密切的交流。记得去年秋天在北京一起吃饭的时候,他带了厚厚一沓手稿,里面是他多年来对销售的理解和总结。我已经很多年没看到手写稿了,还那么厚,当时很震撼,坦率讲也有点担心能否把那么多实操性的点状知识,荟聚成一本深入浅出的工具书。
直到今天,细细读完他这本《快速成交》的样稿后,我眼前一亮。这本书里很多内容都似曾相识,是他在多年的实践和总结后,对销售工作进行的有洞见的梳理和总结,在销售策略、技巧和流程效率等方面都提出了很多独到的见解。这也启发我再次深入地思考销售的本质,并对“快速成交”有了新的看法。虽然一直承认自己“书都没看明白”,但秉承“最好的学习是分享”的理念,还是斗胆接受老俞的邀请,在这里分享一些自己的感悟。
三百六十行,行行出状元。作为最古老的职业之一,销售以其重要性、就业容量大、反馈及时和相对较低的进入门槛等特点,一直是一个比较矛盾的存在。一方面,她成为很多人初入职场、积累财富与经验的起点;另一方面,又因为上述特点,给一些人造成销售强势、急功近利、忽悠、鱼龙混杂等印象。可以说,销售是三百六十行中认知最复杂多元的一行,说她好的可以夸到天上,比如世界500强有70%的CEO出身销售,阿里铁军、美团铁军的种种传奇等等;说她不好的也似乎有理有据,比如无需技术含量只要会打鸡血就行,销售嘛就是要脸皮厚会忽悠,在企业内部强势霸道不善协作等等。
作为销售行业的一名老兵,我的职业经历可以分成二部分,1986年第一次上大学时受读书无用论影响,自动退学后摆地摊卖过羊毛衫,当时我的羊毛衫讨价还价后成交价一般在20元左右,有次一名女顾客急着赶火车,也可能是她不善还价,以53元买了一件,而且那时候羊毛衫刚开始流行质量并不稳定,容易缩水。虽然时光如流水已过去32年,但那位女顾客急急忙忙付款走人的场景一直印在我的脑海里,对那件宝蓝色羊毛衫会不会缩水的担心也一直拷问着我。大学退学后那五年,还倒卖过钢材和木材,曾经发过小财但最终归零,直到我决心改变人生轨迹,做长期可积累的事,第二次考进了大学。
这次大学终于毕业了(还是四年一等奖学金),毕业后进了当时的浙江省燃料总公司,但可能真的跟销售有缘,97年金融危机后煤炭滞销,坐办公室的我主动要求去县里面筹建煤场,渠道下沉。当时那一片都是煤场,市场早已被瓜分,没人会care你是省公司抑或是大学生,如何打开市场成了当务之急。直到1998年梅雨季节,可能很多人还记得98抗洪,那年的雨季特别“雨”。在当时的煤场,下雨就是下钱(煤炭吸水后重量增加),但煤炭含水率太高很难烧,为了打开销路,我去镇上找来修鞋匠,用塑料编织布拼接起几块巨大的雨披,下雨就把煤堆盖上,天晴就打开晾晒,很多煤老板啧啧称奇,“干了一辈子第一次见到给煤堆盖雨披”,于是我们的煤场门口排满了提货的车辆。虽然后面阿里和美团铁军的故事广为流传,但“销售是为客户创造价值”的理念,则源自于98年那几块硕大无朋的雨布。
记忆如滔滔江水滚滚而过,留下的是挫折和成功的经验。销售是与人打交道的实践,为客户创造价值进而赢得客户的信任,永远是这个行业的第一条军规;销售又是实证科学,蛮干不行,坐而论道也不行。无论你是入行多年的精英,还是初出茅庐的新锐,抑或你是否把销售作为你终身的职业追求,都需要抓住这段难得的人生经历,建立起可长期积累的价值体系。而跬步,就在这本《快速成交》里:利他,是做好销售的第一步。理解客户的需求,从客户的角度出发给出建议,胜过千言万语、巧舌如簧,只想着自己成交,不管客户能否成功的销售,还没入门。
勤奋,是每一名销售人员首先要具备的专业素质,没有例外。成功率需要时间积累,有时甚至需要点运气,唯有勤奋的过程,才是可以也应该把握住的。翻的牌越多,翻到大小王的机会越多。不勤奋的销售,还没入门。
掌握了以上二点,意味着我们可以进一步学习其它销售技巧,预约、筛选、谈判、异议处理、签约等等,销售漏斗的每个环节都影响着最后的结果,老俞用他丰富的实战经验和出色的总结归纳能力,为大家展示了这本工具书的魅力。
同时,老俞对各种销售流程的阐述,对销售管理工作也非常有价值,无论销售的对象是个人还是企业,销售产品是标品还是非标品,流程归纳和推进(SOP)都是销售管理的基本要务。
我始终认为,成功的窄门只有那么几扇,想要成功,你就要在正确的方向上长期积累。销售就是如此。而老俞这本《快速成交》,是一本非常好的工具书,无论行业老炮还是入门新手,都可以开卷有益,积累自己的长期价值。

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