采购谈判实战：合作策略+议价技巧+合同达成+价值链构建（第2版）
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天津武清
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作者柳荣
出版社人民邮电出版社
ISBN9787115638748
出版时间2024-06
装帧平装
开本其他
定价69.8元
货号29735885
上书时间2024-12-23
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商品详情
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导语摘要
内容提要
采购人要想做好采购工作，既为自己的企业争取利益，又照顾供应商的利益，就必须懂得谈判。能促成双赢或共赢结局的采购人才是优秀的采购人。
本书详细地介绍了谈判的相关知识，包括谈判的基础知识、谈判的变数、谈判的全方位布局、谈判的实施、僵局打破以及共赢达成。本书从细节入手，多层次、多方面地分析谈判过程中的关键要素和技巧，并融入实际案例，旨在让读者通过学习，掌握取得谈判成功的各种技能。
本书适合采购与供应链行业从业者、销售员、企业管理者等与谈判相关的读者阅读使用。
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作者简介
柳荣，采购与供应链专家会顾问
国内实战采购供应链与精益化管理顾问
采购与供应链OTEP模型国家版权拥有者
时代智慧TWM（深圳）咨询机构顾问
清华大学/中山大学/华南理工大学/中国人民大学商学院EDP/浙江大学/暨南大学/上海交通大学总裁班、MBA授课专家
拥有多年世界级企业采购与供应链管理的高层运作经验，近20年国内企业培训与咨询管理经验。专注于制造型企业诊断、采购团队技能训练、采购组织建设与优化、采购与供应链总成本精益化设计等，能帮助企业进行采购、供应链管理与采购体系管理的导入。著有《采购与供应链管理》《新物流与供应链运营管理》《采购管理与运营实战》。
目录
目录
第1章 谈判的基础知识
1.1 什么是谈判2
1.1.1 谈判≠打败对方，辩论高手≠谈判高手4
1.1.2 谈判的价值与目的：合作的利己主义7
1.1.3 谈判无处不在10
1.1.4 促成谈判的第一原则：共赢12
1.2 谈判的3个问题14
1.2.1 谈判是否有安适感15
1.2.2 谈判是否能满足需求16
1.2.3 谈判价值衡量：付出与回报是否匹配17
1.3 谈判的3个基础19
1.3.1 谈判的第1个基础：有无法容忍的僵局20
1.3.2 谈判的第2个基础：各自有期望和目的20
1.3.3 谈判的第3个基础：有交集空间21
1.4 谈判的5种策略26
1.4.1 双赢性谈判策略27
1.4.2 让步性谈判策略28
1.4.3 回避性谈判策略30
1.4.4 竞争性谈判策略30
1.4.5 合作性谈判策略31
1.5 谈判的形式38
1.5.1 拉锯式谈判38
1.5.2 原则性谈判41
1.5.3 谈判的5个特点48
第2章 谈判的变数：权力、时间、情报
2.1 权力：借力用力54
2.1.1 先例的权力58
2.1.2 常见的10种权力58
2.2 时间：创造筹码65
2.2.1 期限在谈判中如何使用66
2.2.2 要有耐心，不要期盼过早得出结论69
2.2.3 使用期限的4项原则71
2.3 情报：底牌72
2.3.1 情报获取：获取情报的6种常用策略74
2.3.2 情报保密：不让对方获取情报的6种常用策略77
第3章 谈判的全方位布局：谈判阶段与控制能力
3.1 谈判过程的5个阶段与工作内容82
3.1.1 谈判前的形势分析82
3.1.2 计划谈判83
3.1.3 准备谈判84
3.1.4 实施谈判84
3.1.5 签订合同89
3.2 谈判前的准备工作90
3.2.1 确定谈判目标与底线90
3.2.2 分层目标，设定4类目标93
3.2.3 目标分析，做好目标可行性分析96
3.3 做好谈判前的形势分析97
3.3.1 如何收集谈判对手的有效信息97
3.3.2 如何进行形势分析99
3.3.3 如何进行行业状况分析100
3.3.4 如何进行SWOT分析102
3.4 计划谈判，如何制订完善的谈判计划106
3.4.1 如何做好市场优劣势分析106
3.4.2 如何正确评估谈判对手108
3.4.3 如何安排谈判环境及时间111
3.4.4 如何确定谈判议题113
3.5 团队准备时，如何筹建一支强大的谈判团队116
3.5.1 成员选择：成员要刚柔并济116
3.5.2 责任分工：成员要各有所长118
3.5.3 计划准备：团队谈判计划要提前准备121
3.6 准备谈判时，如何创造有利的谈判条件123
3.6.1 如何确定己方和对方团队的裁定权123
3.6.2 如何确定合适的谈判界限124
3.6.3 如何确定谈判议程125
3.6.4 如何进行谈判演练127
第4章 谈判的实施：稳扎稳打，逐步推进
4.1 谈判开始阶段，如何创造良好的会谈环境134
4.1.1 如何进行团队介绍134
4.1.2 如何真诚表达美好的期望134
4.1.3 如何营造谈判环境135
4.1.4 如何在沟通过程中展现职业素养136
4.2 谈判实质阶段，如何明确对方意图，并表达自我意见137
4.2.1 如何正确评估谈判对手137
4.2.2 不随意表露自己的观点139
4.2.3 如何进行团队协作140
4.2.4 如何表达自我需求141
4.2.5 如何进行报盘，把握让步节奏143
4.2.6 如何在谈判过程中“察言观色”146
4.2.7 如何正确处理时间压力，掌握主动权147
4.3 谈判收尾时，表达谢意，留下期待149
4.4 履行协议，只有协议被执行，谈判才有价值151
4.4.1 如何及时提供绩效反馈151
4.4.2 如何推进谈判合作的深入153
第5章 僵局打破：另寻他途，迂回解决难题
5.1 僵局打破，让谈判顺利进行的5种策略158
5.1.1 心理满足，消除分歧158
5.1.2 沟通确认，让彼此真正理解对方159
5.1.3 沟通展示，分析双方对谈判情况的估计和假设160
5.1.4 换人沟通，让更合适的人推动谈判161
5.1.5 沟通了解，清楚对方对必须“取胜”的重视程度163
5.2 僵局处理，让谈判重回正轨164
5.2.1 变换要素，让谈判出现转机164
5.2.2 分析强调，“有拉有打”促使谈判继续进行166
5.2.3 策略为先，让谈判重回正轨的4种策略168
5.3 巧抓契机，掌握5个改变的契机172
5.3.1 “议题”的改变172
5.3.2 “人”的改变173
5.3.3 “态度”的改变173
5.3.4 “权力”的改变174
5.3.5 “外部环境”的改变175
5.4 求同存异，处理谈判中的反对意见175
5.4.1 如何展示证据176
5.4.2 如何分析利益得失176
5.4.3 如何借用专业知识进行解读177
5.4.4 如何分析产品历史与优点178
5.4.5 如何了解对方的资讯来源179
5.4.6 倾听与赞同180
5.5 谈判者的“三不”策略181
5.5.1 如果处于优势，不能居高临下、出言不逊181
5.5.2 如果处于劣势，不能一味迁就、忍让、迎合、讨好182
5.5.3 如果进行闲聊，不能东拉西扯、言不对题182
第6章 共赢达成：适当让步，实现双赢
6.1 交换条件，彼此让步以实现双赢188
6.1.1 具体条件，让对方明白诉求188
6.1.2 期望条件，彼此做出让步189
6.2 团队影响，以团队优势促成双赢190
6.2.1 “红白脸”策略190
6.2.2 以团队整体影响力向对方施压191
6.3 价格谈判，如何规避异议，坚守提高利润之路192
6.3.1 如何开价，让价格谈判顺利完成192
6.3.2 如何还价，促使谈判获得最佳收益193
6.3.3 如何使用策略，获得最优价格194
6.4 谈判者容易犯的15个错误196
6.4.1 争吵代替说服196
6.4.2 用短期策略对待长期关系197
6.4.3 对人不对事198
6.4.4 进入谈判却没设定目标和底线199
6.4.5 逐步退让到底线却沾沾自喜200
6.4.6 做出让步却没有要求对方予以回报201
6.4.7 让步太容易、太快202
6.4.8 没找准对方的需求203
6.4.9 接受对方的第一次报价204
6.4.10 把话说死204
6.4.11 被对方逻辑引导而放弃计划205
6.4.12 从最难的问题切入谈判206
6.4.13 接受对方提出“不同意就不合作”的威胁策略207
6.4.14 不善于确认与再确认208
6.4.15 单枪匹马的英雄式谈判209
内容摘要
内容提要
采购人要想做好采购工作，既为自己的企业争取利益，又照顾供应商的利益，就必须懂得谈判。能促成双赢或共赢结局的采购人才是优秀的采购人。
本书详细地介绍了谈判的相关知识，包括谈判的基础知识、谈判的变数、谈判的全方位布局、谈判的实施、僵局打破以及共赢达成。本书从细节入手，多层次、多方面地分析谈判过程中的关键要素和技巧，并融入实际案例，旨在让读者通过学习，掌握取得谈判成功的各种技能。
本书适合采购与供应链行业从业者、销售员、企业管理者等与谈判相关的读者阅读使用。
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