直销系统领导者特质对其组织发展的影响研究

直销公司的营销体系主要由直销商构成，这些直销商不属于直销公司的员工，直销商之间也没有传统意义上的管理与被管理关系，这种看似松散的零乱个体在直销展业的过程中却总能表现得有条不紊、秩序井然，究其原因，都离不开一个称为直销团队、直销体系或直销系统的组织。
然而，并不是每个直销系统组织都会发展得很好。发展好的直销系统能够不断壮大，发展不好的直销系统可能很快分化、瓦解，甚至消失。那么，什么因素会影响直销系统的组织发展呢？当然，有外部因素也有内部内素。一般来说，外部因素往往是不以系统领导者的意志为转移的，也不是他们能决定得了的，而直销系统领导者及其特质作为影响直销系统组织发展的主要内部因素，一直是直销管理者重点关注的对象。因此，研究直销系统领导者特质及其对组织发展的影响成为直销管理中的一个重要课题，也是笔者多年工作中一直在探索的问题之一。
本书从多个方面分析了直销系统及组织发展特点，找出了直销系统组织发展过程中存在的问题，并对影响直销系统组织发展的内、外部因素等进行了系统分析。在对直销系统领导者的特质进行初步分析的基础上，运用DISC理论（人类行为语言，D支配、I影响、S稳定、C遵从）将直销系统领导者特质分为D、I、S、C四种类型，并结合实际直销系统的组织发展状况对直销系统领导者特质及其在组织发展不同时期的作用进行了进一步的探究。
为了评价一个直销系统的组织发展状况，本书运用主成分分析方法提炼出直销系统组织发展的六个核心要素，再运用层次分析法进一步确定六个核心要素的权重，构建出组织发展的综合指标即组织发展指数。然后选取D、I、S、C四种类型作为自变量，选择不同的组织发展核心要素及组织发展指数作为目标，对D、I、S、C四种特质类型进行优势比较，并结合各核心要素的权重，确定出D、I、S、C四种特质类型对组织发展指数的相对优势指标。最后以JK公司31个系统的调查和实际数据为例，对所得结果及模型进行验证，实证结果与之前的模型分析结果几乎完全一致。
本书丰富了直销领域领导者特质及组织发展方面的研究，所得结果为国内直销系统领导者的自我提升及制定直销系统教育培训与人才培养方案提供参考，对直销系统组织建设及市场规范化运作具有较大的启示作用。

作者
2023年10月

本书结合中外直销的发展历程和历史演变从多个方面分析了直销系统及组织发展特点,找出直销系统组织发展过程中所存在的问题,并对影响直销系统组织发展的内、外部因素等进行了系统的分析。在对直销系统领导者的特质进行初步分析的基础上,运用DISC理论将直销系统领导者特质分为四种类型,并结合实际直销系统的组织发展状况对直销系统领导者特质及其在组织发展不同时期的作用进行了进一步的探究。
本书丰富了直销领域领导者特质及组织发展方面的研究,所得结果为国内直销系统领导者的自我提升以及制订直销系统教育培训与人才培养方案提供了参考,对直销系统组织建设及市场规范化运作都具有较大的启示作用。

刘淑莲博士，香港绿野书画会副会长，仁风国学院副院长，东莞市黄江女企业家联合会副会长，茂名美术家协会会员，东莞市美术家协会黄江分会理事，金科伟业(中国)集团有限公司董事总经理。

第1章  引言 1
　　1.1  研究背景 1
　　1.2  研究方法 3
　　1.3  研究内容及结构 4
　　1.4  研究意义 7
第2章  相关理论与文献综述 9
　　2.1  直销及直销系统 9
　　2.2  领导特质与DISC理论 15
　　2.3  组织发展 21
　　2.4  领导者特质与组织发展 25
　　2.5  本章小结 26
第3章  JK公司简介 28
　　3.1  公司发展历程 28
　　3.2  企业文化 29
　　3.3  企业使命 30
　　3.4  公司组织架构 32
　　3.5  市场运营情况及运营管理难点 33
　　3.6  本章小结 37
第4章  影响直销系统组织发展的因素分析 37
　　4.1  直销系统及其组织发展特点 37
　　4.2  直销系统组织发展中存在的问题 44
　　4.3  影响直销系统组织发展的外部因素分析 46
　　4.4  影响直销系统组织发展的内部因素分析 53
　　4.5  领导者特质在直销系统组织发展不同时期的作用 67
　　4.6  本章小结 73
第5章  直销系统领导者特质对组织发展的影响 75
　　5.1  直销系统组织发展核心要素提取 75
　　5.2  直销系统组织发展评价体系构建 82
　　5.3  直销系统领导特质对组织发展的影响分析 86
　　5.4  直销系统领导者特质对组织发展的影响模型 97
　　5.5  本章小结 98
第6章  直销系统领导者特质对组织发展的影响实证分析 100
　　6.1  直销系统领导者特质测评 100
　　6.2  各直销系统组织发展测评 102
　　6.3  直销系统领导者特质对直销系统组织业绩的影响分析 103
　　6.4  直销系统领导者特质对组织发展指数的影响分析 107
　　6.5  本章小结 110
第7章  结论 112
　　7.1  主要研究结果及结论 112
　　7.2  理论贡献及管理启示 115
　　7.3  有待进一步研究的问题 115
参考文献 117
附录  名词解释 122 

本书结合中外直销的发展历程和历史演变从多个方面分析了直销系统及组织发展特点,找出直销系统组织发展过程中所存在的问题,并对影响直销系统组织发展的内、外部因素等进行了系统的分析。在对直销系统领导者的特质进行初步分析的基础上,运用DISC理论将直销系统领导者特质分为四种类型,并结合实际直销系统的组织发展状况对直销系统领导者特质及其在组织发展不同时期的作用进行了进一步的探究。
本书丰富了直销领域领导者特质及组织发展方面的研究,所得结果为国内直销系统领导者的自我提升以及制订直销系统教育培训与人才培养方案提供了参考,对直销系统组织建设及市场规范化运作都具有较大的启示作用。

刘淑莲博士，香港绿野书画会副会长，仁风国学院副院长，东莞市黄江女企业家联合会副会长，茂名美术家协会会员，东莞市美术家协会黄江分会理事，金科伟业(中国)集团有限公司董事总经理。