致青年律师的信：律师如何开拓案源

青年律师如何开拓案源？

如何找到并赢得客户？

如何宣传推销自己？

如何选择适合的师父律师？

如何成为一个专业化的律师？

……

如果你是青年律师，如果你也有这样的困惑，那本书会为你打开一扇希望之门。

这是一本专门服务青年律师的书，内容充实，方法实用，重新定义成功的律师思维，提供开拓案源的有效途径，帮助解决青年律师在刚步入职场时没有案源的现实困境，让你能更理性地应对工作中的挑战、困惑，终实现自己的职业目标。

这既是青年律师初入职场的助力工具书，也是律所培训青年律师的参考用书。

音邦定，中共安徽深蓝律师事务所党支部书记，安徽深蓝律师事务所主任。现任中华全国律师协会理事，中华全国律师协会仲裁与律师调解专业委员会副主任，安徽省律师协会副会长，安徽省法学会民商法学研究会理事。2008年被安徽省司法厅授予“个人二等功”，2011年12月被授予“全国优秀律师”荣誉称号。擅长办理公司投资与并购，企业破产与重组，项目谈判、产权交易、房地产等法律实务。

范大平，高级律师，届全国律协反垄断专业委员会委员（全国29名，安徽省1名），安徽省项目投融资与建设委员会委员。曾担任上海政法学院法律硕士生实践指导老师、上海政法学院城市与犯罪研究中心特邀研究员。曾在《中国律师》等期刊上以发表学术论文130多篇，并编写《建筑工程项目管理》《建设工程法律问题精解》等著作。先后在安徽深蓝律师事务所、安徽深蓝（芜湖）律师事务所执业并担任合伙人。现为安徽安然律师事务所合伙人，建筑房地产法律服务团队领衔人。

章 案源开拓是律师执业的生命线

一、正确认识律师职业 003

二、法律服务市场的现状 007

三、青年律师为什么缺少案源 014

四、如何做好律师职业发展规划 020

第二章 律师开拓案源的技能

一、获取客户信任 029

二、学会倾听客户谈话 040

三、学会向客户提问 043

四、认真回答客户的问题 047

五、正确应对客户的讨价还价和合理报价 051

六、正确处理客户的异议 062

七、巧妙应对难缠的客户 068

八、成功预约客户的方法 075

九、寻找开拓案源的切入点 078

十、律师要有服务于客户的意识 085

十一、法律服务的流程 089

十二、关于法律服务收费的认识与规定 097

十三、如何与客户谈判 100

第三章 律师寻找案源的有效途径

一、青年律师的客户在哪里 109

二、在刑事辩护中发现民事案源 113

三、成为企业法律顾问 118

四、做好企业法律顾问 121

五、学会宣传自己 129

六、利用传统广告宣传自己 132

七、利用新媒体宣传自己 135

八、把握好律师的人脉宣传 146

九、青年律师的公益之路 普法宣传 151

十、做好法律援助 154

十一、选好你的师父律师 157

十二、开拓私人法律服务市场 161

第四章 律师开拓案源的境界：“吸引”案源

一、用团队的力量吸引案源 169

二、用学术能力包装自己 173

三、热心参政议政吸引案源 177

四、重视老客户关系的维护 179

五、开拓老客户所介绍的新客户的技巧 183

六、做一名专业化的律师 192

青年律师如何开拓案源？

如何找到并赢得客户？

如何宣传推销自己？

如何选择适合的师父律师？

如何成为一个专业化的律师？

……

如果你是青年律师，如果你也有这样的困惑，那本书会为你打开一扇希望之门。

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音邦定，中共安徽深蓝律师事务所党支部书记，安徽深蓝律师事务所主任。现任中华全国律师协会理事，中华全国律师协会仲裁与律师调解专业委员会副主任，安徽省律师协会副会长，安徽省法学会民商法学研究会理事。2008年被安徽省司法厅授予“个人二等功”，2011年12月被授予“全国优秀律师”荣誉称号。擅长办理公司投资与并购，企业破产与重组，项目谈判、产权交易、房地产等法律实务。

范大平，高级律师，届全国律协反垄断专业委员会委员（全国29名，安徽省1名），安徽省项目投融资与建设委员会委员。曾担任上海政法学院法律硕士生实践指导老师、上海政法学院城市与犯罪研究中心特邀研究员。曾在《中国律师》等期刊上以发表学术论文130多篇，并编写《建筑工程项目管理》《建设工程法律问题精解》等著作。先后在安徽深蓝律师事务所、安徽深蓝（芜湖）律师事务所执业并担任合伙人。现为安徽安然律师事务所合伙人，建筑房地产法律服务团队领衔人。

三、青年律师为什么缺少案源

对于大部分律师而言，案源是其能在律师行业存活下

来的基础，没有案源就没有收入，就无法为律所创造价

值，更不能实现自身的价值。曾有人说，在社会分工如此

细化的今天，青年律师可以协助有案源的律师提供专业服

务，而不需要自己去开拓案源。这种现象在有些国际大所

确实存在，但是这些国际大所对授薪律师的专业和年龄要

求很高，一旦有了合适的可替代青年律师，就会把原来

的授薪律师解雇。一个青年律师如果把律师作为永久的职

业，想要长期从事的话，一定要有自己独立的案源，而不

是令自己的命脉控制在别人手里。

案源，对于每一个新入行的青年律师来说，都是关系

到能否生存和继续做律师的头等问题。在开始执业的前几

年，一些优秀的青年律师往往因为缺少案源而不得不转做

公司法务或者其他管理类工作，这导致人才流失。

从当下来看，青年律师缺少案源的原因有以下几个

方面：

（一）青年律师的知识运用能力相对薄弱

一般而言，青年律师大多是刚出校门，通过法律职业

资格考试后，又经过一年实习，刚拿到律师工作证的律师

群体。由于大学校园的课程教学体系基本上是法学纯理论

教学，讲解知识点和法条，即使有个别案例分析也是经过

处理后的简单案例，与律师执业后所面对的真实案件相差

较大。

青年律师尽管掌握了大量的法律专业理论知识，但是

在工作中，处理具体案件时需要的是把已掌握的法律知识

转化为解决当事人委托的法律事务的能力，即运用专业的

法律知识解决千变万化具体问题的能力。从掌握知识升华

到运用知识是一个辛苦的实践过程，不仅要求青年律师勤

奋好学，而且还需要他们有坚强的意志和持之以恒的态

度，反复学习、反复运用、反复揣摩、反复总结，才能掌

握运用法律知识的能力，更好地解决委托人的法律问题，

赢得委托人的信任。

（二）青年律师往往缺少长远的职业规划

制定职业规划问题关系到律师生涯的成败，错误的职

业规划会使律师迷失方向，丢掉市场，失去客户。律师应

学会制定职业规划。

律师要制定职业规划，需要有长远的眼光和超前的思

维，律师需要科学地规划自己的职业和未来，准确定位自己

的专业和目标。律师如果做不好职业规划，只会到处碰壁。

但是，许多青年律师刚到律师事务所工作的时候都意

气风发、志存高远。有些不甘于过朝九晚五的生活，只拿

一份保障基本生活的工资，而是想着赚大钱；有些受影视

作品的影响，看到身着律师服、手拿公文包、法庭上慷慨

激昂的律师形象非常高大，十分羡慕；也有的想要行侠仗

义、扶助弱者，想要维护社会的公平和正义，体现人生的

价值；等等。而有些青年律师在进入律师事务所工作一段

时间后，面对有限的收入、稀缺的案源、繁重的工作、枯

燥的生活，会踌躇彷徨，找不到方向，甚至走了弯路，退

出律师行业。青年律师如果仅有宏大目标，而没有清晰明

确、切实可行的长远职业规划，终几年下来，除了年龄

增长，其他方面几乎只会是原地踏步。

青年律师在执业之初，需要有一个正确的职业规划，它

可以帮助青年律师更好地认识自己，了解自己的优势和劣

势，充分发挥自己的潜力，规划职业生涯，终走向成功。

（三）法律服务市场竞争日趋激烈

随着律师队伍的逐年扩大，从业人员的高学历化，律

师间的同业竞争也日趋激烈，尤其是在传统法律服务领

域，很多市场都被大律师和大律师事务所占领，小律师或

者小律师事务所的生存空间十分有限。国内的律师行业存

在这样的“二八定律”：约 20% 的律师或律师事务所占有

了近 80% 的律师业务收入（或案源）。“北上广”的律师

占全国律师总人数的 20% 左右，但这三地的律师收入约占

全国律师收入的 80%。另外，就单个地域而言，20% 的律

师和律师事务所占据了当地约 80% 的业务收入，20% 的业

务量被其余 80% 的律师和律师事务所竞争，而这个由 80%

的律师和律师事务所竞争的市场通常是传统法律服务业务。

而青年律师独立开拓的案源往往集中在常规的民事诉讼、

法律顾问业务，所以案源开拓比较困难，竞争异常激烈。

（四）年轻律师知名度低，经验少

由于法律服务工作具有被动性的特点，也就是说只有

当事人遇到法律问题的时候，才会想到请律师，才会有法

律服务需求。而律师处于被动地位，很难预测会遇到什么

样的当事人，会有什么法律问题。然而遇到当事人找上门，

要求律师解决问题的时候，律师才会发现当事人需要解决

的法律问题是自己不熟悉的，没有能力解决的。如遇到刑

事辩护案件，而且是重大贪污受贿案件，接待的律师如果

只办过一些民商事案件，对于这样的案子是无力独立承接

的，只能与他人合作或者转给他人。即便有的律师能办刑

案，但如果从未接触过经济犯罪案的辩护，更没有办理过

如此重大的贪污案，在涉及罪与非罪的界限、具体数额如

何认定时，律师根本说不到位，无法解决好客户的问题。

（五）青年律师的社会圈子相对狭窄

青年律师刚刚走出校门不久，除了个别家庭背景极好

的外，基本处于社会打拼的底层，即使是进了很好的律

所，但在律所内部，也都是“菜鸟”级别，社会交往的圈

子通常局限于原有的同学、同年代的朋友、昔日的恩师

等。同学、朋友等基本为同龄人，大家也都是刚出校门不

久，在单位级别较低，没有话语权，很难提供大的案源。

（六）青年律师的社会交往经验较为稚嫩

青年律师刚步入社会不久，社会交往能力相对较为稚

嫩，即使有些在学校期间参加各种学校社团活动，叱咤校

园之内，但象牙塔毕竟和纷繁复杂的社会还是有区别的。

很多刚踏入律师行业的青年律师，脸皮较薄，不知道如何

宣传、推销自己，甚至有很多从业多年的老律师也只是埋

头做案子，而不懂得营销自己。