访谈式萃取技术

企业*的浪费是经验的浪费，“牛人”*的浪费是经验的埋没，员工*的浪费是重复的犯错。企业经验往往隐藏在高业绩高能力的前 5% 的“牛人”身上，如果可以萃取“牛人”的经验，让中游员工学习、复制，就可以大大地提高工作效率、 改善工作质量、提升工作业绩。但是“牛人”很忙，尤其是管理干部特别忙，可以采用访谈式萃取，“牛人” 动口，萃取师动手，萃取师协助“牛人”梳理“牛事”中的来龙去脉，萃取 值得复制的共性经验、个性“牛招”，让“牛人”的经验在内部流动、传承。

本书一共分分为六个章节，*章是导入，介绍了访谈式萃取的特点、 时机和流程；第二章到第六章是访谈式萃取的操作流程。学会访谈式萃取技术，都可以“谈谈萃‘牛事’，聊聊取‘牛招’”，可以做到聊中萃、说中取，不错过一个“牛人”，不放过一个“牛招”。

王兴权（王萃取），萃取技术开创者、萃取技术版权课创始人、萃取力学院创始人，拥有11年组织经验萃取研究经历。为百度、商城、招商银行、中国移动等上百家企业萃取实践。他把经验萃取开发成方法、工具、流程、话术、口诀、模型等，以课程、案例、手册、图书等多种成果展现给读者。

前言 本书使用说明

章 访谈式萃取的流程

节 访谈式萃取的特点

一、时间灵活

二、主题多样

三、对象轻松

四、萃取深入

五、经验精准

第二节 访谈式萃取的时机

一、萃取对象很牛

二、萃取对象很忙

三、萃取对象很远

四、萃取对象配合度低

五、萃取对象喜欢被访谈

六、萃取对象不能完成成果

七、经验的精准度要求很高

八、携带经验的人极少

第三节 访谈式萃取的流程

一、访谈准备

二、访谈对象

三、访谈经验

四、经验优化

五、输出成果

第二章 访谈准备

节 访谈主题的确定

一、主题的确定

二、主题颗粒度

三、主题的数量

四、主题的调研

第二节 访谈大纲的拟定

一、访谈大纲的价值

二、复盘牛事的问题

三、萃取经验的问题

四、访谈大纲的问题

第三节 访谈物品的准备

一、录音设备

二、纸笔

三、访谈大纲打印版

四、水杯

五、小礼物

第四节 访谈时地的邀约

一、对象方便

二、邀约时间

三、安静地方

四、环境布置

第五节 访谈时的礼仪

一、访谈前的礼仪

二、访谈中的礼仪

三、访谈后的礼仪

第六节 萃取师的准备度

一、主题有调研

二、对象有了解

三、开场有链接

四、访谈有大纲

五、提问有框架

六、访谈有节奏

七、激励有技巧

八、重要有记录

九、全程有录音

十、成果有确认

第三章 访谈对象

节 访谈对象的选择

一、双高一低

二、管理干部

三、业务专家

四、内训师

第二节 访谈对象的了解

一、个人信息

二、工作信息

三、官方评价

四、官方期望

五、实践

第三节 访谈对象准备度

一、明确时地

二、明确主题

三、明确流程

四、明确方式

五、明确态度

第四节 访谈对象的状态

一、准备度

二、身心愉悦度

三、投入程度

四、语言清晰度

五、资料丰富度

第五节 访谈对象的阻力

一、我不明白

二、我不知道怎么说

三、我已经说过了

四、我不喜欢它

五、我不喜欢你

第四章 访谈经验

节 事件访谈

一、背景（S）

二、经过（A）

三、冲突（T）

四、选择（C）

五、行动（A）

六、结果（R）

第二节 分类访谈

一、二分

二、三分

三、四分

四、五分

五、多分

第三节 流程访谈

一、起点流程

二、终点流程

三、中间流程

四、强调流程

第四节 技巧访谈

一、人无我有

二、人有我快

三、人快我好

四、人好我省

五、人省我独

第五节 问题访谈

一、界定问题

二、确定真因

三、制定方案

四、长远策略

第五章 经验优化

节 口诀化

一、要字诀

二、数字诀

三、重字诀

四、连字诀

五、韵字诀

六、七字诀

七、英文诀

第二节 工具化

一、公式

二、矩阵

三、表格

第三节 话术化

一、话术的五个维度

二、话术的五种类型

三、话术的三个注意

第四节 思路化

一、借助权威的理论式思路

二、领导指导的讲话式思路

三、强调突出的重点式思路

四、战略发展的战略式思路

五、反复发生的重复式思路

第五节 模型化

一、汉字模型

二、象征物模型

三、英文模型

四、图形模型

第六章 输出成果

节 访谈内容的整理

一、萃取特色经验

二、梳理经验图谱

三、呈现特色语言

四、确认专业术语

五、明确补充完善

第二节 呈现方式的选择

一、微课

二、案例

三、课程

第三节 访谈内容的确认

一、本人审核

二、领导审核

三、同行评议

企业*的浪费是经验的浪费，“牛人”*的浪费是经验的埋没，员工*的浪费是重复的犯错。企业经验往往隐藏在高业绩高能力的前 5% 的“牛人”身上，如果可以萃取“牛人”的经验，让中游员工学习、复制，就可以大大地提高工作效率、 改善工作质量、提升工作业绩。但是“牛人”很忙，尤其是管理干部特别忙，可以采用访谈式萃取，“牛人” 动口，萃取师动手，萃取师协助“牛人”梳理“牛事”中的来龙去脉，萃取 值得复制的共性经验、个性“牛招”，让“牛人”的经验在内部流动、传承。

本书一共分分为六个章节，*章是导入，介绍了访谈式萃取的特点、 时机和流程；第二章到第六章是访谈式萃取的操作流程。学会访谈式萃取技术，都可以“谈谈萃‘牛事’，聊聊取‘牛招’”，可以做到聊中萃、说中取，不错过一个“牛人”，不放过一个“牛招”。

王兴权（王萃取），萃取技术开创者、萃取技术版权课创始人、萃取力学院创始人，拥有11年组织经验萃取研究经历。为百度、商城、招商银行、中国移动等上百家企业萃取实践。他把经验萃取开发成方法、工具、流程、话术、口诀、模型等，以课程、案例、手册、图书等多种成果展现给读者。

访谈式萃取与个人式萃取、共创式萃取、混合式萃取并称四种萃取方式，在组织经验萃取中被广泛采用。访谈式萃取时间灵活、主题多样、对象轻松、萃取深入、经验精准，有着与其他萃取方式明显不同的特点。访谈式萃取在萃取对象位置很高、很忙、很远、配合度很低、喜欢“动嘴”等情况时非常适合。访谈式萃取的流程分为访谈准备、访谈对象、访谈经验、经验优化、成果整理等五个步骤。

节 访谈式萃取的特点

“小白，你上次关于业务部门专家访谈的事情，现在进行的怎么样了？”王萃取在例行的周六辅导日上询问学员的进展。

“还没有啊，只是那次在食堂吃饭时市场部的老大提过一句，我在琢磨是否要用访谈的方式进行萃取，但心里觉得没底，毕竟是次做正式的访谈。”

“次难免心里有些担忧，人之常情，正好这次认证班的曲少霞也打算尝试一下访谈式萃取，我建一个小群，跟你们分享一下访谈式萃取。”

“好的，师傅。”

“少霞好，这位是崔小白，萃取技术弟子班的学员，现在在一家企业做培训经理。你们都想学习访谈式萃取，我就建了群一起说说。”

“王老师好，小白好，我也在一家企业做培训经理，咱们可以多多交流，这次正好有机会跟王老师一起学习访谈式萃取。”

“两位已经认识了，那我就先说一说访谈式萃取的价值，作为咱们这个小群的次分享主题。”王萃取2018年有210多天内训课，还要写书、备课，时间一直比较紧张，辅导学员也往往长话短说。

“好的，王老师，已经搬好小板凳坐等！”

访谈式萃取，是指萃取师用访谈的方式萃取携带优秀标杆经验的经验，访谈对象口述主题下的“牛事”，萃取师提炼总结“牛事”中的“牛招”，然后梳理成约定的成果形式，访谈对象确认之后定稿。

可以用访谈对象“动嘴”，萃取师“动手”来理解访谈式萃取。与个人式萃取、共创式萃取、混合式萃取并称四种萃取方式。

访谈式萃取以时间灵活、主题多样、对象轻松、萃取深入、经验精准等五大特点而被萃取师广为采用，多次采用，很多经典经验都是来自于访谈式萃取。

一、时间灵活

访谈对象一般是管理干部、业务专家，他们事多人忙，集中参加几天的经验萃取很难，但根据其日程安排抽出一小时做访谈还是可以的，时间可以灵活选择，早上上班前一小时，中午时的一小时，晚上下班后的一小时，这样化地方便了访谈对象，甚至节假日也抽出一小时，在时间上也就不是问题了。

二、主题多样

组织里有比较重大、秘密的主题，不适合在大班里萃取，此时萃取师也要与企业签订保密协议，采用单独的访谈式萃取，让企业放心，这样萃取师也能展开拳脚施展萃取功力。所以说访谈式萃取的主题会很多样，公开能萃的主题可以，私下才能萃的主题也可以，比其他萃取方式能萃取的主题都多样。

有的主题在萃取时会涉及到一些标杆的隐私，比如个人的人情关系、的“灰色地带”，这样的话在大班萃取时是一定不会说的，而在一对一对访谈式萃取时就容易透漏，这样的萃取主题或隐私经历也是适合采用访谈式萃取。

三、对象轻松

访谈式萃取是访谈对象“动嘴”，口述即可，萃取现场没什么作业负担，萃取后的成果也不需要本人整理，因此是访谈对象轻松的萃取方式。

访谈式萃取的所有工作量都交给了萃取师，萃取师要“动手”，准备访谈大纲、记录访谈要点、整理访谈成果、修改完善成果等都需要萃取师亲力亲为，萃取师替代了经验萃取的全过程，这也是考验萃取师的萃取方式。

四、萃取深入

访谈式萃取是一对一沟通，可以对访谈主题进行深度的交流，不像大班萃取要照顾大多数人而没有时间深度萃取，萃取师可以针对主题进行更多维度的发散，对不清晰的地方可以进行追问；对不靠谱的地方可以进行重问；对不实用的地方可以进行再问；对不到位的地方可以进行究问，在访谈时间里可以充分、到位、全面地进行深入萃取，是到位的萃取方式。

当然，对萃取主题也提出了一定的要求，如果是很浅很小的主题，几番下来就萃取完毕了，也不适合用访谈式萃取，而应该用个人式萃取。

五、经验精准

访谈式萃取因为有萃取师梳理、整理萃取经验，因此经验的准确性是非常高的，萃取师梳理“牛人”的经历，排除无用的繁杂信息，萃取实用的精华，边访谈边梳理，一般访谈结束后就可以产出经验的框架、流程，访谈对象可以现场确认。

尤其是在经验优化阶段，萃取师可以同步完成口诀化、工具化、话术化、模型化，这些优化的质量往往要比标杆自己萃取的质量高，毕竟萃取师有多次的萃取实战经历，熟能生巧才做到了精益求精。

访谈式萃取是时间上灵活的萃取方式；是主题多样的萃取方式；是对象轻松的萃取方式；是萃取到位的萃取方式；是经验准确性非常高的萃取方式；也是考验萃取师的萃取方式，在企业里广泛应用于萃取中高层管理干部、业务专家的经验。