不败销售：销售王者的四种能力和三个问题（日本销售王者：靠数据统计和心理分析赢得客户！）

前言 腼腆少年成为销售王者的契机

迄今为止，我已为多个上市企业的3万以上的销售员提供咨询服务和培训，并到处去做演讲。近300人的观众席位在儿日之内就爆满，这一年我从早到晚奔走在全国各地，让我欣慰的是收到来自各界成功人士的欣喜的反馈。

“培训的第二天，我就灵活运用学到的知识，并且拿到了目标提案!”“做销售以来还是次被客户如此褒奖！”“几百人的销售与去年相比销售额平均增长了25%！”

“在全国的销售公司里只有我们一家总是达不成目标，在7年后的今天终于完成了!”

直到现在我偶尔也会在公司的销售部进行提案展示。8年间在与其他公司的比赛中，我本人一直保持着不败战绩，与此同时，公司的销售菜鸟、零经验者一边接受我的“不败销售”的系统化培训，一边进行新的开拓，公司整体一直保持着80%的成交率。但是，这并不是在保证周末出勤率等高目标、强压力下达到的。

“销售能力是一种技术，任何人都可以掌握”，销售从业者拥有这样的信念，并进行具体的系统化训练，才能实现。

现在，我每年会进行近200场次的关于销售的演讲。其实，我从幼儿园到高中都极度怕生，与其说怕生，还不如说已经到了社交恐惧症的程度。如今我成了“销售王者”，并且帮助3万多的销售员实现业绩翻倍，就是因为在工作中，我体验到销售的乐趣以及成为专业销售员的喜悦。

小学一年级的场景直到现在仍然历历在目∶

如果同学和我搭话，我的大脑就会一片空白，脸部发红，因此我的绰号是“小桃子”。我甚至不能正常地和邻座的女孩子聊天，因此经常被取笑。

如果忘带橡皮那就糟糕了，我会想如果我跟别人说“借给我一块橡皮”万一被拒绝了怎么办，就这样烦恼一整天。直到放学了，也没有说出“借我橡皮”这句话，只能将写错笔记的那一页折个边角，等到回家后再擦掉。

这样下去长大了该怎么办？到了青春期，我脑海里只有黑暗的未来，我想努力改变自己。即便用自己不擅长的事情逼迫自己，只要能克服怕生这个弱点，所以我选择了人生的个工作∶提成制的销售。

很多人都认为推销很辛苦，但是对于当时的我来说，只要能让我尽可能多地与人说话，那就是好工作。不管怎么说，我认为如果在学校和同学说话失态，第二天就不敢去学校了，这是一个大事情。但推销对我来说，要是失败了，不断更换推销地点就可以。

开始尝试与人沟通，是希望可以减轻我多年来的烦恼。后来的工作，让我意识到“为了增加订单，去这样的地方比较好”“提案的时候要试着说这样的话”，等等，我越来越享受这个动脑筋的过程。

提成的制度是如果能获取店铺的许可，每张贴一张英语学校的海报，就能获得X元的报酬。我开始打起了如意算盘∶“如果每小时贴3张，就和其他打工时薪一样……也就是说如果贴很多张……”不过，我转了一家又一家，都没有获得店铺的许可。

话说回来，贴海报这件事本身对店铺没有任何有利点。对他们来说销售员只会妨碍工作，很是麻烦，而且贴海报也不能增加他们的客户流量。英语学校的海报上大篇幅印有明星的照片，在转了很多家后，我碰到了一位店长，他说∶“我喜欢这个明星。”原来是这样，如果把明星放在前面，应该可以获得许可!于是，在去往下一家店时，我说∶“你好，请允许我在这里贴一张明星海报。”好几个店长都说∶“啊，这个明星没法贴在店里，不过我可以贴到家里，给我一张海报吧。”明星作战方式完败。

沮丧的我并没有找到可替代的方案，然后又开始了相同的推销。有一家店员是这样回复的∶“哦，海报呀，刚好我们这里的海报又旧又脏，给我们重新贴一张吧。”原来贴的不是我打工的英语学校的海报，而是其他学校的海报，这让我非常震惊。

之前我专断地以为，这些贴有其他英语学校海报的店铺已经与其公司签约成功，不在我的目标范围内。所以我就以张贴海报的数量来决定推销的优先顺序，终选择了一家没有张贴任何海报的店铺。

然而，我意识到与其说“请允许我们贴上新海报”，不如说“能否把您的旧海报换成新的”，这样才更容易获得顾客的许可。把明星的照片放在前面却没有获得许可的店铺，究竟是哪里出了问题……当时我想到，可以将客户看不到任何有利点的商品与服务，通过在其他方面签署隐秘合约达成合作，但是，怎么找到客户呢？

于是，我改变了目标。我想，应该先去的是之前没有优先考虑的“已贴有其他英语学校海报的店铺”。先确认海报是否变旧，如果是，就可以向店长提议∶“店长，您好，我看到这个海报旧了，可以的话，能否给您换张新的？”突然，我的成交率得到质的提升，因为我的目标和行动更加明确了。由于是提成制，所以我的打工费也逐渐提高了。

有了自信，我看到的世界也改变了。以往我觉得周围的人都是恐怖的存在，而如今在不知不觉间，与人交谈对于我已变成稀松平常的事情，原本因为怕生，我对任何事情都畏首畏尾，现在无论是学校的运动会还是学习方面的活动，我都会积极地参与。其结果是本来运动方面比较自卑的我，在运动会上受到了表彰，在残酷的考试中也取得了不错的成绩。得意忘形的我应聘了电话推销的兼职。

我们的制度是，为了让每位员工获取的预约数字更加明朗，把画有柱状统计图的贴纸贴在墙上，每天工作结束后填写自己的预约数字，这样每个人的成果和提升也就一目了然。我从早到晚一直在打电话，结果预约数字是0。正当我百思不得其解时，偶然间看了眼墙壁。以压倒性优势排在前面的有三人，他们的柱状图自豪地向上延伸，预约数字排的人刚好在那里，他用记号笔在图表上做了补充。

第二天早上，我找到那个名，坐在他旁边假装打电话，试着听他讲话。“原来是这样啊，这样做就可以获得预约吗？”午饭后，我暗中移动了位置，然后试着模仿名打电话。果然，我得到了预约。第三天，我决定去排名第二的旁边，同样假装打电话，一上午我都在旁边听他讲话。他与名的做法稍有不同，我将他俩的方法轮流试了一遍。我的预约数再次增加了。

第四天，我来到第三名的旁边做了同样的事情。我发现，虽然他们三个的方法有些许不同，但有一个共通点。比如这三个人在电话里都不会冗长地介绍服务，而是直截了当地介绍完特征后，便给出日程选项∶“如果可以与您见面聊，您看周一和周二，哪天比较方便呢？”这点正是我所欠缺的，那天我在电话里热情地长篇大论介绍我们的服务，在客户想要挂掉电话的节点，也没有给客户任何候补日程，而是直接询问∶“能否与您预约?您何时方便？”对于客户来说，接到连面都没见过的人的电话，根本听不进去对方介绍的服务，而且还询问客户的空闲日程，这更会增加对方的心理负担。我的做法让客户心理落差很大，拿不到预约也是当然。

能在学生时代有这样的体验，对于我是非常大的收获。

我在兼职时学到的经验整理如下：不了解销售，就很难了解客户的心理;要提高销售成果，可以有个性，可以不同，但不能让客户产生巨大的心理落差。认识到这种差异，想办法持续消除，这样，任何人都可取得成功。

在这里我要讲一下本书的主题，本书推荐给想当老板的销售员以及销售经理。此外，也希望在销售能力提升方面给自由职业者和自主经营人员一些启发。很多人认为自己不擅长做销售工作，还有一些人虽然按照某种方法在做，但苦于始终看不到成果，在这样的困境下我会给一些具体的建议。

市面上现有的销售书籍，大部分都是天才销售员在书中推荐自己的销售方法。但是，局限于个人的经验之谈，虽然故事本身比较有趣，可很难适用于读者本身。

本书与之前的销售类书籍不同，我们会从“销售与客户之间是否有分歧”“产生分歧的销售与未产生分歧的销售有哪些差异”这些角度来考虑。即使客户不满意也不会直接说出来，而让销售主动去发现是一件很困难的事。意识到这种分歧便是成功的步，如果还能提升自我改善系统，成果也会大幅度提高。

虽说销售有不同的风格和服务方法，但销售员与客户间的信息差是普遍存在的，而且是根本的。“意识到分歧并消除它”，这种能力不仅在日常的销售活动中需要，在我们的日常工作和生活的各种场合中也需要，甚至可以成为强有力的武器。销售是一种可以学习的技能，只要准确掌握要点，任何人都可以做好。我经常被赞赏“8年间，你在与其他公司的比赛中从没有输过，太厉害了”。事实上，我本身既没有精英销售员那样的灵气，也没有在短时间内把人逗笑的交谈能力，还经常被叫作动漫脸，甚至于平时说话太小声，导致妻子反复问“喂，我听不见你刚才说了什么，你再说一遍”。

那么，为何我比赛不会输呢？为了消除分歧，提高成果，我倾注了非比寻常的热情，不断地研究，反复地实践。对于曾经连与人说话都害怕的我来说，发现分歧就是彻底改变我人生的希望之光。

我确信，对于你们，学习并尝试书中的方法，一定会获得被客户青睐的喜悦和快乐。可能有人问∶“真的是任何人都能消除分歧吗？”这正是你们与我之间的分歧。

读完本书，我相信这个分歧肯定会被消除。

  本书作者坚信销售能力是技术，谁都能掌握。为了克服胆怯怕生、不善言辞，专门从事销售工作，靠数据统计和心理分析赢得客户，直到成为业界至高水平的销售王者，在这本书里他将自己一路成长的经历与经验具体化，并做了可操作的提炼和总结。

  本书围绕如何克服销售员与客户间的信息差，从而提高成交率这一核心话题展开，总结为三个问题和四种能力，三个问题是：作为销售员，如何掌握均势情况；怎样深入挖掘客户隐藏的信息以及如何把握下单时机；四种能力分别为提问力、价值诉求力、逻辑力和行动力，步步深入，环环相扣，理论联系实际，具有较强的操作性和应用性。

  高桥浩一，毕业于东京大学经济学专业。25岁开始自主创业，参与并创立了以企业培训为主的alue股份有限公司，零基础创建几十人的销售团队，成立每天 100个电话的新客户开发模式，终实现公司上市。2011年创建 TORiX 股份有限公司，担任董事长。他用自己的销售经验对 50个行业超过3万名销售员进行培训和强化指导，一年间做了200 场培训、800次咨询活动，并在日经商务课“THE 销售力”担任讲师。

前言 腼腆少年成为销售王者的契机

章 销售员与客户间的信息差

有八成胜算的销售员

客户真的根据价格决定是否购买码

价格太高背后的隐藏信息

六分之一的有效销售

消除分歧，赢得客户

第二章 三个问题扭转均势局面

轻松、均势和惨败的业务

战胜均势案例的能力决定销售力

避免认知失调

扭转均势局面的三个问题

不设限，大胆问

定位三个问题

第三章 四种能力消除信息差

PCCA管理循环

让谈判结束于意料之中

高水平销售和低水平销售

变被动为主动

客户不满的四个原因

消除分歧的四种能力

第四章 深入理解客户的提问力

吸引和破冰∶创造沟通基础

明确意旨，切入式倾听

打破沉默，深入倾听

具体化打听∶验证假设，确认要点

提问力应用

第五章 拉近与客户关系的价值诉求力

为何需要价值诉求力

价值四象限

劳务提供和适量沟通

提高好感和同感

“5个C”做好信息提供和人物介绍

提升附加价值，优先解决客户难题

价值诉求力升级

第六章 促进订单成交的逻辑力

提案里的分歧

用逻辑力推进商谈（基础）

事项整理，让提案可见

用逻辑力推进商谈《进阶）

消除认知不合

用对立逻辑给加竞争优势

第七章  与客户共同推进提案的行动力

化提案行动力

用提案行动力推进商谈（竞争型）

客户青睐的提案书

用提案行动力推进商谈《禀议型）

禀议型业务的关键

四种能力的综合应用

第八章 四种能力的运转模式

销售模式的分类

获胜方式与销售模式相匹配

渠道型高水平销售

 账户型高水平销售

选绎正确运转模式，促进良性循环

后记，具有全球共通性

——适用于任何国家、任何人种的语言技巧

用10分钟打造“强力长文章”的技巧

一—运用“超简单版技巧”，使枯燥乏珠的长文章变得吸引人

  步骤1∶设计一个好的“开头”，吸引读者继续往下看

  步骤2∶设计一个好的“结尾”，让读者感觉余味无穷

  步骤3∶设计一个好的“标题”，文章才不会被忽略

写电子邮件时，增加30%的情感刚刚好

——要意识到电子文字的冷漠感

能打动人的，不是规则，而是感动

——人只有在内心被打动的时候，才会真正地行动起来

第3章  总结

后记

  本书作者坚信销售能力是技术，谁都能掌握。为了克服胆怯怕生、不善言辞，专门从事销售工作，靠数据统计和心理分析赢得客户，直到成为业界至高水平的销售王者，在这本书里他将自己一路成长的经历与经验具体化，并做了可操作的提炼和总结。

  本书围绕如何克服销售员与客户间的信息差，从而提高成交率这一核心话题展开，总结为三个问题和四种能力，三个问题是：作为销售员，如何掌握均势情况；怎样深入挖掘客户隐藏的信息以及如何把握下单时机；四种能力分别为提问力、价值诉求力、逻辑力和行动力，步步深入，环环相扣，理论联系实际，具有较强的操作性和应用性。

  高桥浩一，毕业于东京大学经济学专业。25岁开始自主创业，参与并创立了以企业培训为主的alue股份有限公司，零基础创建几十人的销售团队，成立每天 100个电话的新客户开发模式，终实现公司上市。2011年创建 TORiX 股份有限公司，担任董事长。他用自己的销售经验对 50个行业超过3万名销售员进行培训和强化指导，一年间做了200 场培训、800次咨询活动，并在日经商务课“THE 销售力”担任讲师。