销售要懂心理学III

图书标准信息

• 作者 赵建勇 编
• 出版社 中国商业出版社
• 出版时间 2010-01
• 版次 1
• ISBN 9787504466297
• 定价 29.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 224页
• 字数 170千字

【内容简介】

“望闻问切”是中医给病人看病时候必经的步骤。望，指观气色；闻，指听声息；问；指询问症状；切；指摸脉象。合称四诊。它是一个好医生了解病人病情的基础和根本。

  在销售中，销售员之于客户，就好比医生之于病人。给客户“看病”，开最有效的“药方”帮助客户解决问题，是销售员的本职工作所在。而“望闻问切”则是真击客户内心最真实需求欲望的最有效途径。因此，“望闻问切”四字，也是销售人员洞察人心，成功实现销售的必备技能。

  销售中的“望”，通过对客户的外表、衣着、举止、面部表情的细致观察，了解客户的性格、爱好、品味，发现客户心理需求和购买特点。

  销售中的“闻”，通过聆听客户说话的语气、特点、细节等，发现客户的心理变化以及情感的起伏，去伪存真，找出症结之所在。

  销售中的“问”，通过有针对性的问，从客户的回答中，发现客户的真实心理，并对其进行因势利导和有效的说服。

  销售中的“切”，结合之前的观察和了解，进行综合的分析和判断摸清客户的脉搏，读懂客户的心，给客户开出最切合其心理的“药方”。

【目录】

第一篇 “望”——察言观色，看出客户的爱好脾性

  第一章 以貌取人，由表及里判断客户的类型

    一、不动声色，洞察客户

    二、依据着装为客户分类

    三、根据体型判断人格类型

    四、通过脸型，揣摩脾性

    五、透过头发，发现性格

    六、通过眼镜发现心理信号

    七、从手提包中分析人心

  第二章 以行定心，从一颦一笑体察客户的心理变化

    一、揭示客户笑容里隐藏的秘密

    二、从打招呼中了解客户的态度

    三、从头部动作发现客户的真实心理

    四、注视双眸，透过“窗户”看心灵

    五、关注眉宇之间透露出心情变化

    六、嘴角的表情，心情的指示

    七、关注鼻子上的心理信号

    八、手是客户内心振颤的传感器

    九、“有情有义”的腿和脚

  第三章 关注细节，解读客户的心理习惯

    一、走步站姿揭示客户的性格

    二、从坐姿中看出客户的秉性

    三、握手握出来的“秘密”

    四、从选择座位识别客户的性格

    五、从吸烟看客户的心理特点

    六、从点菜看客户的性格特点

    七、从颜色喜好上识别客户心理

    八、从交谈场合分析客户心理

    九、以空间距离测量心理距离

第二篇 “闻”——听话听声，听懂客户的弦外之音

  第一章 竖起耳朵，听懂客户的心声

    一、从讲话的声音上判断客户的个性

    二、从口头禅了解客户的性格

    三、根据语气、语速变化发现客户的心理变化

    四、从交谈的话题发现客户心中的秘密

    五、通过说话方式了解客户的心理状态

    六、在称呼中发现客户的性格

    七、从措辞上听出客户是“肯定”还是“否定

    八、从说话顺序发现客户的心理特点

  第二章 听话听音，过滤“杂质”听出客户的真心意

    一、倾听其实是对客户最大的尊重

    二、去伪存真，滤掉客户话语中的“水分”

    三、从“拒绝”中发现客户的需求

    四、聆听客户的抱怨，会有新的发现

    五、从交谈中发现客户自己都不知道的需求

    六、从“话外之意”揣摩客户的心理

第三篇 “问”——寻根问底，问出客户的真实意愿

  第一章 问长问短，问寒问暖，问出端倪

    一、以精彩的开场白引发客户的兴趣

    二、主动发问，  “撬”开客户的金口

    三、从生活的话题中刺激客户的欲望

    四、故作亲密，先做朋友再做生意

    五、从孩子入手，消除客户的戒心

    六、亲切的询问，引发客户的共鸣

  第二章 投石问路，发现客户的兴奋点

    一、开门见山，打开客户的心门

    二、引发好奇，发现客户的真实需求

    三、把客户的注意力转移到产品上来

    四、站在为客户解决问题的角度来问问题

    五、在假定客户会买的基础上发问

    六、发问中觉察客户的隐性需求

    七、在发问中引导客户自我否定

    八、发挥感染力，“问”出客户的热情

    九、二选一，把客户锁定

  第三章 积极沟通，对客户进行有效说服

第四篇 “切”——摸准脉搏，读懂客户的心理需求

  第一章 了解客户的购买过程和心理需求

  第二章 不同类型客户的心理分析和攻心方略

  第三章 不同职业客户的心理分析和应对策略