• 聪明的销售员都会讲故事
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聪明的销售员都会讲故事

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作者叶小荣 著

出版社中国铁道出版社有限公司

出版时间2019-06

版次1

装帧平装

货号d

上书时间2021-10-15

白龙书院

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品相描述:全新
全新
图书标准信息
  • 作者 叶小荣 著
  • 出版社 中国铁道出版社有限公司
  • 出版时间 2019-06
  • 版次 1
  • ISBN 9787113254773
  • 定价 49.00元
  • 装帧 平装
  • 开本 16开
  • 纸张 轻型纸
  • 页数 248页
【内容简介】
讲故事是一门学问。 

 虽然大家已经都知道讲故事对销售的重要性,但是大部分销售人员其实都不会讲故事,或者根本不讲故事。 

 如何讲好一个品牌故事?如何让别人记住你的故事?如何让你的产品故事引起别人的共鸣? 

 客户对产品不信任,该怎么讲故事?客户迟迟不下单,又该怎么讲故事?客户不想付定金,又要讲什么样的故事?如何以爱情为题,推一款化妆品?产品品质那么好,怎么把工艺的故事讲好? 

 一个好故事能拉近你和客户之间的距离,提升你的人格魅力,zui终提升你的业绩。 

 本书从怎么给客户讲一个好故事、故事类型的具体分析、强化故事影响力的方法三方面讲起,手把手地指导销售员讲好销售故事、讲对销售故事,轻松提升业绩。希望本书可以帮助销售员提升讲故事的能力,迅速提升销售业绩。
【作者简介】
叶小荣 

中国社群商学院联合创始人、海星汇创始人、电商中国特聘导师、中国电子商务人才网导师,阿里巴巴师资培训师、腾讯课堂认证讲师,网页云课堂特聘讲师。擅长电子商务战略规划和顶层设计,电子商务营销、谈判实战和运营导师,尤其擅长移动互联网的战略架构和落地项目实操指导,企业电商团队培训和企业电商人才培养。为政府事业单位提供公益电子商务战略规划和顶层设计。多次担任和省市级电子商务创业大赛评委和各创业中心、创客空间创业导师。
【目录】
目 录 

第一章 再好的道理比不上一个好故事 

听故事是一种具有深层需求的嗜好..............................................2 

任何客户都阻挡不了好奇心..........................................................5 

经历性的故事,客户对其天生的沉浸感......................................7 

会讲故事的销售,开单就是那么容易........................................10 

可口可乐讲配方,链家讲“欠账论”........................................15 

雷军在讲“发烧”,德芙讲爱情................................................18 

企业都在讲故事,销售员更要讲故事........................................20 

情景测试 1:聊天是个技术活,如何传递专业感....................23 

情景测试 2:一个不可思议的心理学实验................................25 

第二章 什么样的故事才算好故事 

时机性:为客户选择合适的故事................................................30 

共鸣性:有些东西可以令客户感动............................................33 

互动性:向客户提问来增加互动性............................................37 

顿悟性:客户领会并帮你实现你的意图....................................42 

情景测试:客户对产品不信任,怎么讲...................................46 

第三章 为客户讲故事的五大流程 

故事背景:为什么会有这个故事................................................52 

阻力:阻力越大越好....................................................................55. 

行动:采取了什么行动................................................................58. 

结果:要直观,尽量用数字或百分比表示................................59 

评价:故事的启发. .......................................................................61. 

情景测试 1:客户迟迟不下单,故事如何讲............................62 

情景测试 2:客户不想付定金,故事怎么讲............................65 

第四章 主题故事,正能量与共鸣的交响乐 

爱情:为了爱情不断付出,因为没车没房被抛弃....................72 

理想:为了理想,在北上广打拼的日子....................................76 

事业:不服输、不低头的故事....................................................78 

品质:我们的产品经过 N 种检验的故事...................................80 

创业:美团王兴,一个连续创业者的成长血泪史....................84 

生命:卖的不是产品,是健康....................................................86 

情景测试 1:以爱情为题,推一款化妆品................................90 

情景测试 2:以品质为题,讲一个工艺的故事........................92 

第五章 产品故事,八大经典类型 

出生高贵型:铁木真喝过的马奶酒............................................96 

不屈不挠型:褚时健和他的“励志橙”....................................99 

爱情故事型:动人的剧情,圆满的结局..................................102 

应运而生型:对不起,我们来晚了..........................................107 

名字来历型:一个悠久的故事..................................................111 

诠释卖点型:实用、高效..........................................................116 

发展历程型:风风雨雨几十年..................................................119 

权威试用型:专家都在用..........................................................122 

情景测试:为你的企业讲一个品牌故事.................................125 

第六章 辛苦度故事,你的努力让客户看见 

幕后付出,应当让客户知晓......................................................132 

时间辛苦:时间跨度大的客户..................................................135 

位置辛苦:适合远距离出差的故事..........................................136 

加班辛苦:适合急单,被迫赶工的故事..................................137 

返工辛苦:频繁修改完工项目的故事......................................139 

情景测试 1:客户抱怨你对他不上心,故事就得这么讲......141 

情景测试 2:客户让你打折代理费,故事怎么讲..................143 

第七章 专业度故事,你的实力让客户看见 

145 

为结果买单前,都想找一个资深的销售..................................146 

过程衡量:是否考虑周全..........................................................147 

结果衡量:是否达到预期..........................................................148 

态度衡量:是否自始至终不变..................................................148 

情景测试 1:客户听不懂专业术语,怎么办..........................149 

情景测试 2:客户说产品不是自己想要的,怎么说..............153 

第八章 概率故事,把侥幸方案改为必备方案 

差别感:买与不买差别很大,这可是必备项..........................158 

损失感:错过今天,就没有这个价格......................................160 

恐惧感:客户之前没买,后果很严重......................................162 

优越感:买低配不如买高配,又不差太多钱..........................164 

情景测试 1:客户不想买大额保险,怎么讲故事..................168 

情景测试 2:客户爱人觉得不需要保险,怎么讲故事..........169 

第九章 与其骨感,不如讲一个丰满的故事 

171 

每一位客户都是一个感性的人..................................................172 

加大:故事人物的需求..............................................................175. 

加多:完成困难的程度..............................................................177. 

加强:主角的执行力或智慧......................................................178 

删减:不必要的累赘情节..........................................................179 

修饰:加入细微描写,引起客户的情绪反应..........................181 

情景测试:与客户讲一个成交过程的故事.............................183 

第十章 用肢体语言辅助你的故事 

好动作比语言更生动..................................................................188. 

通过手势洞察客户心理..............................................................191. 

客户抖动双脚时,故事该迅速收尾了......................................194 

坐姿可以告诉你客户怎么想......................................................196 

情景测试:什么肢体语言才能让客户主动加价.....................199 

第十一章 换种传播方式,就能影响更多客户 

远离硬性广告,好故事才能有成交..........................................206 

口才好,可以开启直播模式......................................................210 

用你的好文笔,将故事写进软文里..........................................213 

借新闻报道,让一切权威化......................................................218 

线下沙龙,分享你的故事..........................................................223 

情景测试 1:媒体采访故事,如何设计起伏的情节..............227 

情景测试 2:面对一万观众,如何讲好故事..........................229
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