从零开始读懂销售学

图书标准信息

• 作者 乔拉拉 著
• 出版社 立信会计出版社
• 出版时间 2014-06
• 版次 1
• ISBN 9787542941893
• 定价 36.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 321页
• 字数 285千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　《从零开始读懂销售学》是一本简单实用的销售书，总结了与成功销售息息相关的忠告和方法，提出了操作性强的销售技巧。帮助每一位有志成为销售精英人士提升业绩水平，走向成功之路。《从零开始读懂销售学》通过产品推介、客户沟通、客户谈判、成交细节等方方面面的介绍，让读者掌握销售中的各种细节问题，发挥优势，规避劣势，真正地以卖出产品为目标。

【目录】

上篇最要读懂的销售心理——销售就是察言观色攻心
第1章心理8定律
250定律
哈默定律
1％定律
金斧头定律
梅菲定律
墨菲定律
帕金森定律
麦吉尔定理
第2章心理修炼术
要乐观不要倾向消极
将热情融人销售当中
永远保持自信的心态
没有不可能，一切皆有可能
爱将使你成为伟大的推销员
劳逸结合，会休息才能做得好
学会排解销售中的压力
最阻碍成功销售的四种心态
拥有优秀销售员那样的品性
要养成良好的销售习惯
第3章心理读人术
掌握顾客的消费心理
读懂不同顾客的性格特征
读懂上门顾客的心理
读懂不同年龄段顾客的消费心理
察言观色，读懂客户的肢体语言
读懂客户表示怀疑的肢体语言
读懂客户表示不满的肢体语言
读懂客户表示积极态度的肢体语言
读懂客户表示考虑的肢体语言
读懂客户表示冷漠的肢体语言
观察把握客户的微表情微动作
第4章心理博弈术
攻心为上，俘获客户
成交以后尽量避免客户反悔
欲擒故纵，抓住客户的心
以静制动，任何时候都要掌握主动
以退为进，绕个弯也许效果更好
产品示范要给客户留下深刻印象
帮助客户得出正确的结论
介绍产品时要突出卖点
第5章心理降服术
激发客户的购买欲望
抓住客户有意购买的时机
刺激客户购买的7个心理战术
满足顾客需求的19个要点
引起客户的注意和兴趣
引导客户的兴趣向购买欲望转化
不给顾客说“不”的机会
自如应对客户的推脱借口
应对客户拒绝的11种办法
应付客户说“不”的技巧
第6章心理认同术
人脉是赚钱的基础
与客户交朋友
多对顾客朋友做感情投资
从竞争对手那儿抢客户
成为客户最信赖的朋友
推销时要谦虚低调一点
与客户交往时态度要友善
先做信誉，后卖产品

下篇最要学会的销售技巧——实用高效的销售必杀技
第7章客户开发，迈出销售第一步
大胆地与陌生人说话
客户的筛选与资源的叠加积累
准客户会出现的地方
如何锁定自己的目标客户
寻找潜在客户的主要方法
寻找自己的引路人
通过“转介绍”开拓潜在客户
寻找客户时不要忘记朋友
寻访新客源并不断地建立客源
采用合理的方法进行陌生推销
如何在展览会上抓住客户
在联谊会中结识更多准客户
与客户联谊时常采用的方法
开发经销商的八大招
第8章巧设开场白，三言两语锁定乾坤
好的开场白是成功的一半
创造性的开场白
巧妙设计开场白
让自己成为宣传大使
用开场白吸引客户的注意力
第9章巧妙说服，把话说到客户心坎儿里
引导对方说“是”
把握沟通的五大语言技巧
神奇的沟通用词转换法
语言、语调同步技巧
努力促进沟通的互动
销售过程中有些话不能说
顺着顾客的思路进行说服
第10章学会倾听，默默不语听出话外音
沟通中要耐心倾听
倾听也是一门艺术
良好的倾听有助于推销成功
掌握娴熟的倾听技巧
积极地倾听
听力障碍及应对措施
善于倾听客户的抱怨
第11章电话销售，一线值万金
向陌生人打电话前的心理准备
拨动电话号码，你准备好了吗
电话约见客户的常识
电话营销及全程策划
怎样用电话推介产品
电话营销的策略
电话销售巧妙处理异议
避免电话推销中可能出现的错误
让客户记住你的声音
在电话中找对决策人
缩短谈话时间，次数才是关键
第12章步步为营，稳扎稳打促成交
准确捕捉客户购买信号
主动地请求客户购买
把握时机从说服转向成交
不要被客户的拒绝借口打败
不断加强客户的购买决心
谨慎完成收尾阶段工作
别忘记做一点附加销售
第13章催收回款。实现真正的销售
精明收款10大技巧
催收货款的口才底气
把握催收货款的制胜因素
机智应对欠款人的借口