如何说客户才肯听，怎样听客户才肯说：冠军销售员绝对成交的话术手册，打造无往不利的影响力说服力

图书标准信息

• 作者 孙豆豆 著
• 出版社 黑龙江教育出版社
• 出版时间 2017-05
• 版次 1
• ISBN 9787531691600
• 定价 26.80元
• 装帧 平装
• 开本 32开
• 纸张 轻型纸
• 页数 213页
• 字数 140千字

【内容简介】

　　销售就是卖家与买家沟通交流，达成交易的过程。销售高手就是说话高手！把话说到客户心里去，客户就会无法拒绝你。

 

　　雄辩是银，倾听是金。一个成功的销售员不仅要会说，也要会听。只有掌握了“说话”和“倾听”两方面的技巧，业绩才会不断提高。

 

【目录】

 

上篇　如何说客户才肯听

 

第1章　先做专家再做销售，让客户重视你的话  /  003

 

专家式的销售人员受客户喜爱  /  003

 

客户都有相信权威、专家或行家的心理  /  007

 

扮演好产品专家的角色  /  011

 

专业化介绍产品可给客户带来利益  /  015

 

多谈产品的价值，少谈产品的价格  /  017

 

第2章　知己知彼，猜透“上帝”的心思好说话  /  020

 

先了解客户再去“攻城”  /  020

 

对客户的了解，要像了解老朋友一样  /  022

 

让客户感到你的关心  /  024

 

猜透客户对稀少的东西想占有的心理  /  027

 

猜透客户的贪便宜心理  /  032

 

猜透客户的从众心理  /  035

 

第3章　捕捉客户的兴趣点，轻松与客户达成共识  /  042

 

善于发现客户的兴趣  /  042

 

投其所好，打动客户  /  045

 

寻找共同话题来接近客户  /  050

 

借助一些细节暗示调动客户的兴趣  /  053

 

将客户的兴趣转化为购买欲望  /  055

 

第4章　为客户着想，站在客户的立场说话   /  058

 

客户才是销售员真正的上司  /  058

 

客户的利益是“我们”共同的利益  /  061

 

站在双赢的角度向客户推销  /  063

 

为客户着想，拉近彼此间的距离  /  066

 

掌握逆反心理，获得客户的信任  /  069

 

客户都喜欢勇于承担责任的人  /  071

 

第5章　量体裁衣因地制宜，因人说话因景说话  /  075

 

对待忠厚老实型客户，要真诚以待  /  075

 

对待专家型客户，要以守为攻  /  077

 

对待自命不凡型客户，要显示自己的专业  /  079

 

对待夸耀财富型客户，要满足其虚荣心  /  082

 

对待精明严肃型客户，以推销自己为先  /  083

 

对待沉默寡言型客户，忌施压催促  /  085

 

对待吹毛求疵型客户，要有耐心  /  086

 

第6章　逆鳞莫触，销售中不能踩的话术地雷  /  090

 

销售中不该说的5类话  /  090

 

各卖各的货，勿妄自贬低对手  /  093

 

别纵容自己的情绪，用语不慎伤害对方  /  096

 

切记不要急于求成  /  098

 

东拉西扯没有重点，等于白说  /  100

 

心不在焉是推销中的大忌  /  102

 

 

 

下篇　怎样听客户才肯说

 

第7章　倾听可以四两拨千斤，要给客户说话的机会  /  107

 

用倾听打开你的销售之门  /  107

 

少说多听，尽量创造倾听的机会  /  111

 

不要只顾着自己的想法，要倾听客户想说的  /  114

 

很多时候，我们要学会闭嘴  /  116

 

不要把销售沟通变成一场独白  /  119

 

不给别人说话的机会，就永远拿不到订单  /  123

 

第8章　认真、耐心地有效倾听，胜过一味地推销  /  126

 

倾听是一种有目的的听觉  /  126

 

从客户谈话中掌握有用的信息  /  130

 

善于倾听客户的意见和建议  /  132

 

有效倾听：听见、听清和听懂  /  135

 

即使对客户的话不感兴趣，也要耐心听完  /  140

 

用心听对方说话，不要急于否定客户  /  143

 

耐心地倾听，化干戈为玉帛  /  146

 

第9章　聆听弦外之音，听出客户话语背后的潜台词  /  150

 

做到会听是不那么容易的  /  150

 

从倾听中了解客户的真实需求  /  153

 

找出客户异议背后的真实意图  /  155

 

细心聆听，洞悉对方的弦外之音  /  158

 

客户说“我想到别家再看看”怎么办  /  161

 

怎样应对“改天再来”的客户  /  164

 

第10章　听不等于不说，倾听中要运用的插话技巧  /  166

 

“尼尔拉克姆模式”的倾听法  /  166

 

倾听中说出自己的不懂  /  168

 

适当的时候说出自己的想法  /  171

 

倾听时注意和客户的情绪同步  /  173

 

客户不反感的三种插话方式  /  175

 

恰到好处地赞美你的客户  /  178

 

第11章　投石问路，连环发问打开客户话匣子  /  182

 

以发问探寻客户的真正需要  /  182

 

问题接近法：善于提出一个问题  /  186

 

问得越多，离成交越近  /  189

 

站在客户的立场提问题  /  191

 

“6+1”问题成交法  /  193

 

“您是要A，还是要B？”  /  195

 

第12章　察言观色，在倾听中把握成交的契机  /  198

 

在倾听中找到客户的“牛鼻子”  /  198

 

抓住成交信息，获得成交主动权  /  201

 

倾听客户的购买心理，促成交易  /  203

 

准确判断客户的想法和态度  /  205

 

密切注意成交信号，伺机而动  /  207

 

抓住八个促成交易的信号  /  210