六项能力拿订单：汽车应该这样卖

图书标准信息

• 作者 曾涌 著
• 出版社 人民出版社
• 出版时间 2011-06
• 版次 1
• ISBN 9787550701090
• 定价 30.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 207页
• 字数 210千字

【内容简介】

　　《六项能力拿订单：汽车应该这样卖》围绕客户为什么购买、如何购买展开，最后用工具展现的方式把顾问型销售模式的应用精髓一一展开，每个章节都有大量的案例进行佐证，对于销售顾问有非常深远的实践意义。此外，《六项能力拿订单——汽车应该这样卖》也考虑到有很多新的销售顾问正在加入这一行业，所以本书也在六项能力中精心设计了很多客户在展厅常问的问题，对这些问题也提供了不少的销售话术，让新进入行业的销售顾问可以快速上手。

　　《六项能力拿订单：汽车应该这样卖》的前七章是销售顾问的销售秘籍，最后一章是总经理，销售经理，客服经理还有售后的服务经理们提升客户满意度的制胜法宝。《六项能力拿订单：汽车应该这样卖》将大量关于满意度的案例和行动策略及案例分析呈现给大家，目的是教会销售顾问如何和客户进行无障碍沟通，做到以不变应万变，让销售顾问引导客户，而不是客户引导销售顾问。

【作者简介】

　　曾涌，主修市场营销，现任汽车行业区域经理，资深市场营销管理人员，在外企从事销售和市场工作12年，对市场营销、渠道开发、经销商管理、品牌管理有丰富的经验，特别是对汽车行业销售管理和销售技巧的培训方面有独到见解。 2004年汽车行业品牌运作标准的唯一撰写人，2007年4S店销售团队专业咨询顾问，2008年全公司唯一拥有汽车销售专业博客，2008年全国汽车销售顾问大赛项目负责人，2008年品牌运作标准项目负责人兼主撰写人，2009年经销商销售管理辅导实战。

【目录】

第一章 汽车销售顾问的角色和能力要求

汽车销售顾问的角色

销售顾问的作用和功能

销售顾问的五项能力要求

第二章 汽车销售模式

简单销售和复杂销售

三种类型的客户

三种类型的客户对应的销售模式

顾问型销售的精髓

第三章 改变你的销售队伍

改变不是容易的事

改变的误区

改变的方向

第四章 了解客户的需求

需求的演变过程

隐含需求和明确需求

识别需求对销售顾问的重要性

客户基本购买心理分析

客户的感觉对购买欲产生影响

价值等式

销售的成功信号

第五章 第六章 客户购买的决策模式与对应的销售工具

识别需要

方案评价

消除顾虑

成交

顾问式销售流程

第六章 六项能力拿订单

能力一：提问——引导和开发客户需求

能力二：利益——用利益打动顾客

能力三：演示——产品功能需要被释放出来

能力四：议价——不被客户的砍价功夫吓倒

能力五：话术——销售话术是设计出来的

能力六：引导——实现订单成交和客户满意双丰收

第七章 完整的顾问型销售流程展示

客户开发

准备工作

进店接待

需求分析

产品介绍

试乘试驾

议价商谈

交车

售后跟踪

第八章 汽车行业的服务营销

汽车服务营销蓝图

服务蓝图的好处

客户对汽车销售服务满意度的衡量维度

服务补救的重要性

客户对服务失误的反应

抱怨者的种类

客户抱怨时的期望

服务的补救策略