给你一个销售团队你要怎么管乔布云　著立信会计出版社9787542945358

章不会当领导，你就累到倒
　——销售经理的十项
　摆正的位置——销售经理角色定位
　为团队奉献一切——销售经理精神
　承担责任和使命——销售经理观念
　铸造过硬的能力——销售经理技能
　智慧——高屋建瓴的决断力
　威信——人人追随的影响力
　仁爱——体恤下属的包容力
　勇敢——身先士卒的作战力
　严明——令出必行的执行力
　善任——培养的用人艺术
第2章　好团队是设计出来的
　——销售团队的构想与设计
　销售团队设计事关重大
　设计销售团队要着眼全局
　销售团队设计要综合虑各方因素
　销售团队设计应遵循原则
　销售团队设计需注意的几点问
　设计区域型销售团队
　设计产品型销售团队
　设计客户型销售团队
　设计复合型销售团队
　设计大客户销售团队模式
　用销售额法确定销售团队规模
　用边际利润法确定销售团队规模
　用工作负荷量法确定销售团队规模
　用销售能力分析法确定销售团队规模
第3章　组建团队
　——销售人员的招聘与选拔
　做好招聘前的准备工作
　招聘时应注意哪些问
　从公司内部招聘销售人员
　从公司外部招聘销售人员
　编写一份有吸引力的招聘广告
　设计一份完整严谨的应聘人员登记表
　甄别、核实、筛选应聘者材料
　对应聘者进行初步的筛选
　正式应聘者
　中向应聘者提问的技巧
　注重自身形象，控制好现场
　掌控好前后30分钟的评分差异
　中绝不要犯的错误
　留心观察应聘者的身体语言
　选拔应聘者，签约录用合同
　做好对新进员工的试用与观察
第4章　把庸才训练成干将
　——销售人员的与提升
　是销售经理的课
　销售人员需要把握好时机
　销售人员要遵守的五大原则
　掌握正确的流程及方法
　做好前的需求分析
　制订正确的计划和目标
　选择和作用合格的讲师
　确定的时间和地点
　因材施教，灵活选择形式
　实施过程中应注意的
　做好销售的效果评估
　进行受训总结，改善行动方案
第5章　决定团队成败
　——销售人员的日常行为管理
　运用销售管理表格管理销售人员
　销售管理表格设计五原则
　认识几中常用的管理表格
　月度工作计划表填写要点
　周工作计划表填写要点
　销售工作日报表填写要点
　督导销售人员填写管理表格
　销售人员工作述职需遵从的程序
　管理“推诿型”销售人员
　管理“模棱两可型”销售人员
　管理“满口应承型”销售人员
　管理“万事通型”销售人员
　管理“批评他人型”销售人员
　管理“害群之马型”销售人员
　管理“只顾眼前型”销售人员
　定期举行一次销售团队例会
　利用工作例会提升销售团队战斗力
　走出销售团队例会的误区
第6章　给员工的礼物
　——销售人员的薪酬制订与设计
　确定销售人员薪酬水准原则
　依据公司情况确定薪酬水准
　依据客户情况确定薪酬水准
　依据市场情况确定薪酬水准
　依据销售人员情况确定薪酬水准
　划分销售人员薪酬的构成比例
　薪酬方案一：只给销售提成
　薪酬方案二：基本工资 销售佣金
　薪酬方案三：底薪 佣金
　指数佣金方案的设计
　佣金比例权重方案的设计
　选择薪酬方案
　薪酬实施前要搞好预测和观察
　薪酬实施应当诚信、及时兑现
　销售经理要负责监督薪酬的实施
第7章　业绩就是硬道理
　——销售人员的绩效核与评估
　绩效是衡量员工业绩的标尺
　推进绩效核，提升个人和团队效率
　从德、能、勤、绩四方面来核
　绩效核六原则
　收集绩效评相关信息
　建立绩效评标准
　设计销售人员绩效核标准
　设计合理的绩效核指标体系
　核指标设计应避免的误区
　根据评内容选择评方法
　修正绩效评中的误差
　实施核过程中应注意的问
　……
第8章　沟通力就是生产力——销售团队的沟通与协调
第9章　激励产生正能量——销售团队的激励机制与方法
0章　造团队的生命线——销售团队的市场开拓与客户维护