全国高等教育自学考试中小企业经营管理专业指定教材：销售管理

图书标准信息

• 作者 李先国 编
• 出版社 中国人民大学出版社
• 出版时间 2011-06
• 版次 1
• ISBN 9787300138596
• 定价 39.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 266页
• 字数 391千字
• 正文语种 简体中文
• 丛书 全国高等教育自学考试

【内容简介】

《全国高等教育自学考试中小企业经营管理专业指定教材：销售管理》改革开放以来，我国中小企业发展迅猛，在繁荣经济、推动创新、扩大出口、吸纳就业等方面的贡献日益突出。目前，中小企业占全部企业总数的99％，创造的最终产品和服务价值约占国内生产总值的60％、上缴税收的50％，提供了80％左右的城镇就业岗位，正逐步成为推动中国经济社会发展的中坚力量。党中央、国务院高度重视并把促进中小企业持续、健康发展作为我国的一项长期战略。为应对国际金融危机，国家采取了“保增长、扩内需、调结构、惠民生”的一揽子计划，在各项扶持政策措施的推动下，我国中小企业经受住了考验，开始由回升向好逐渐转向平稳较快发展，活力不断增强，经营状况明显好转。但同时也应该看到，我国中小企业发展面临的困难和不确定因素仍然很多。国际金融危机的深层次影响还没有完全消除，资源、环境及国内外市场竞争日趋激烈。技术进步和产业升级对中小企业科技创新提出了更高的要求。深入实施可持续发展战略，推动中小企业健康成长，提升中小企业经营管理者整体素质，提高中小企业市场竞争力，是我们新时期面临的重要课题。

【目录】

第1章制订销售计划
1.1销售计划体系
1.2销售预测
1.3销售定额
1.4销售预算

第2章划分销售区域
2.1设计销售区域
2.2建立销售组织
2.3销售费用管理
2.4销售时间管理

第3章建立销售渠道
3.1设计渠道体系
3.2选择渠道成员
3.3渠道冲突管理

第4章设计促销方案
4.1销售促进概述
4.2销售促进决策
4.3销售促进策略

第5章建设销售团队
5.1销售人员的职责与素质要求
5.2招聘销售人员
5.3培训销售人员
5.4激励销售人员

第6章销售过程管理
6.1寻找客户
6.2拜访客户
6.3介绍产品
6.4处理异议
6.5建议成交

第7章销售末端管理
7.1货品管理
7.2终端管理
7.3窜货管理

第8章客户服务管理
8.1客户服务概述
8.2服务质量管理
8.3客户投诉管理
8.4客户忠诚管理

第9章客户关系管理
9.1建立客户关系
9.2挖掘客户价值
9.3管理重点客户

第10章评估销售绩效
10.1分析销售活动
10.2考核销售业绩
10.3建立薪酬制度
后记
附销售管理考试大纲
1.课程性质与课程目标
2.能力目标与实施要求
3.考试内容与考核标准