决定销售的52个关键时刻

图书标准信息

• 作者 叶素贞 著
• 出版社 广东经济出版社
• 出版时间 2006-11
• 版次 1
• ISBN 9787807284093
• 定价 28.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 245页
• 字数 242千字
• 丛书 华夏鸿图·培训书系

【内容简介】

　　本书为“华夏鸿图培训书系”之一，将销售人员与客户接触的过程分解为八个部分，然后根据各个部分的重要程度提炼出52个关键时刻。深入浅出、高效实用是这本书最大的特点，没有高处不胜寒的理论，有的是拿来就用的实用方法和技巧、富于启发的案例，以及巩固实际操作的测试与训练题。只要您随手翻开，信手拈来，就肯定会对您的销售工作大有裨益。
　　本书既可以作为销售人员的自学读本，又可以作为企业培训销售人员的专门教材使用，它行文轻松活泼，简明通俗，让您在轻松愉悦中主动参与思考。同时，本书注重实战技能的传授与演练，强调互动与实践，让您边学边练，即学即用，步步提升，收效显著。
　　把握每个销售关键时刻，体验销售成交的快感，成为销售掌门人，就从本书开始！
　　“可操作的实战技巧与方法+大量富于启发的案例+实战演练或测试”是本书的三大特点，生动的语言加上活泼的版式，更会带给您清新的阅读体验。
　　本书从开始销售到成交的整个过程中提炼出52个影响销售成败的关键时刻，并对每个关键时刻提出了相应的应对措施，对于希望创造高效业绩的销售人员和力图培育卓越销售团队的经理们而言配套习题，配以活泼的音像，辅屹作手册，也是您实现自我提升与超越必不可少的枕边书。

【作者简介】

　　叶素贞：中国特许经营城、创业商学院研发中心主任，华夏鸿图营销策划&品牌管理机构高级顾问、华夏鸿图培训书系及华夏鸿图品牌标杆书系副主编，以富有成效的策划及精化执行著称。

　　叶素贞经营过自己的珠宝首饰连锁训及化妆品公司，担任多家著名企业顾问，服务的客户的雅芳、千黛、上海故事、得喜利、圣卡夏诺等，著有《决定销售的50个关键时刻》、《销售新手入门训练》、《小团队创造大业绩》、《向安利学激励》、《节假日促销》等实务图书。

【目录】

前言：把握关键时刻，体验成交快感
第1章“锁定”准客户的6个眨眼之间
一、在浏览资料时，抓住准客户的眨眼之间
二、在倾听时，判断出准客户的眨眼之间
三、在闲谈时，找到准客户的眨眼之间
四、在观察中，判断出准客户的眨眼之间
五、判断出有购买力的准客户的眨眼之间
六、判断出有决策权的准客户的眨眼之间
第2章约见前的5个重要准备时刻
一、8秒钟开场白，吸引住准客户
二、预约中，当客户说“NO”的时刻
三、3分钟自我激励
四、3分钟自我形象检查
五、3分钟情景预演
第3章拨动客户心弦的7个3秒钟
一、3秒钟内，给客户最强烈的视觉冲击
二、3秒钟内，给客户一个印象深刻的微笑
三、3秒钟内，给客户一声热情的问候
四、3秒钟内，送上让客户心花怒放的赞美
五、3秒钟内，找到最利于交流的位置
六、3秒钟内，与客户热情地握手
七、3秒钟内，让客户“爱”上你的第二张脸——名片
第4章面谈中的7个重要时刻
一、把握与客户有相似点的瞬间
二、向客户展示专业度的时刻
三、当道德与利益发生冲突的时刻
四、当客户抱怨的时刻
五、当客户持观望态度的时刻
六、当客户要求过分的时刻
七、面谈中的尴尬时刻
第5章介绍与展示商品中的7个“调情”时刻
一、展示开始前，用1分钟吸引客户的注意力
二、当客户注意产品的时刻
三、展示中，客户分神的时刻
四、展示中，意外出现的时刻
五、展示中，客户夸赞竞争对手产品的时刻
六、展示中，客户体验产品的时刻
七、展示中，诱导成交的时刻
第6章销售跟进中的6个重要的5分钟
一、5分钟内将客户引导向我们的USP
二、5分钟内将产品的优势变成客户最重要的决策标准
三、5分钟内将处于劣势的决策标准变为重要的决策标准
四、5分钟内将客户没意识到的重要决策标准告诉他
五、5分钟内重新定义客户的决策标准
六、5分钟内用替代方案满足客户需求
第7章成交前的6个关键时刻
一、客户对价格产生异议的时刻
二、客户认真询问产品信息的时刻
三、把握客户言谈中的成交时刻
四、把握客户动作中的成交时刻
五、客户拒绝购买的时刻
六、客户犹豫不决的时刻
第8章销售谈判中的8个关键时刻
一、谈判开局的破冰期
二、报价的时刻
三、亮出底牌的时刻
四、当谈判出现僵局的时刻
五、下最后通牒的时刻
六、谈判破裂的时刻
七、谈判收场的时刻
八、谈判签约的时刻