哈佛谈判课（经典案例升级版）

图书标准信息

• 作者 哈佛公开课研究会 著
• 出版社 中国铁道出版社
• 出版时间 2016-09
• 版次 1
• ISBN 9787113221027
• 定价 39.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 236页
• 字数 210千字
• 正文语种 简体中文
• 原版书名 Harvard Negotiation
• 丛书 不出国门就能读的哈佛精品课程

【内容简介】

　　本书是一本更具可读性的商务社交用书，结合了哈佛商学院典型案例，在其美国化的课程中融合了符合中国现代商业发展的内容，讲解了国际领先的谈判理念及手法，相关的谈判策略与实战技巧，分析谈判心理和临场谋略，洞悉谈判桌上的各种伎俩及其辨识应对措施，让谈笑间定乾坤，成为进退自如的谈判高手不再是梦想！

【作者简介】

      哈佛公开课研究会，专门致力于哈佛大学公开课研究与传播的专业协作机构，专注于哈佛公开课程精华内容的整理与编撰，并以多种形式向社会深度推广。

【目录】

第一部分谈判魅力：用舌尖交锋征服世界 
第一课谈判是最能创造价值和展现魅力的沟通策略 
谈判——无处不在，无时不有_ 
谈判是全世界赚钱最快的方法_ 
个人魅力是谈判时的强大资本_ 
出众口才可助谈判者扭转乾坤_ 
谈判最好多准备几套方案_ 
谈判时一定要有明确的目标_ 
 【哈佛经典案例】罗斯福竞选难题_ 
第二课素质比专业更重要，揭示优势谈判高手秘密 
优势谈判高手的个人特点_ 
优势谈判高手的信念_ 
成功的秘诀：培养良好的习惯_ 
成功的秘钥：找到合适的帮手_ 
成功的奧秘：执行正确的战略_ 
【哈佛经典案例】林肯解放黑奴_ 

第三课ICON谈判模式，哈佛谈判专家的经典法则 
利益（Interests）：潜藏于谈判立场之下_ 

方案（Criteria）：创造性地集思广益_ 
标准（Options）：用客观标准代替主观意志_ 
替代方案（NoAgreement Alternatives）：了解自己的 
最佳替代方案_ 
【哈佛经典案例】英国矿产公司着眼于双方利益的谈判_ 
第二部分谈判步骤：从听到说一步步说服对方 
第四课少说多听，成功的谈判者应从倾听开始 
倾听是谈判中良好沟通的开始_ 
谈判中倾听的障碍与技巧_ 
谈判中影响有效倾听的因素_ 
换位思考更易于理解对方_ 
谈判中如何让对方先开出条件_ 
对方愤怒时的沉默技巧_ 
学会听出言外之意_ 
在对话中掌握对方的个性_ 
【哈佛经典案例】美国谈判赢得巴拿马运河开凿权_ 
第五课见招拆招，巧妙应对谈判中的谎言和诡计 
如何应对对方故意透露假消息_ 

谈判中的诡辩及应付之策_ 
谈判时如何判定对方是否在说谎_ 
谈判中的真假虚实如何区别_ 
谈判中不要被表面现象迷惑_ 
 【哈佛经典案例】逆向思维解开迷局_ 
第六课攻克心防，谈判要把话说到对方的心坎上 
运用心理博弈是说服成功的关键_ 
切中要害是说服的关键_ 
用幽默提升你的信任度_ 
说服对手的三大绝招_ 
情报有时比口才更具说服力_ 
给对方描绘成功蓝图_ 
【哈佛经典案例】说服罗斯福的萨克斯_ 
第三部分谈判心理：知己知彼方能驾驭对手 
第七课摸透意图，进退自如占据说话主动权 
知彼知己，方能占尽谈判先机_ 
掌握摸透对方心理的谈判智慧_ 
用话语牵着对方的心走_ 
多站在对方的立场上看问题_ 
适时“卖关子”吊足对方的胃口_ 
【哈佛经典案例】“卖关子”策略_ 

第八课气场为王，用超强的个人魅力赢得主动 
人和事要分开对待_ 
用人格魅力征服对方_ 
学会调节自己的心情_ 
在气势上压倒对方_ 
【哈佛经典案例】撒切尔夫人的谈判气势_ 
第九课坚定立场，博弈的关键是看谁更有耐力 
迫使对方作出让步_ 
在谈判中说“不”的技巧_ 
不要盲目地相信折中_ 
永远不要接受第一次报价_ 
掌握以退为进的谈判技巧_ 
巧用对方的冲动心理_ 
【哈佛经典案例】美国谈判专家的暂置策略_ 
第四部分谈判技巧：采用迂回战略，巧妙化解僵局 
第十课创造驱动力，借助外力掌控谈判优势 
开出高于预期的条件_ 
掌握优势谈判的技巧_ 
处变不惊，以不变应万变_ 
虚虚实实，善于营造谈判的氛围_ 
增强魄力，大胆向对方做保证_ 
【哈佛经典案例】史蒂芬借助竞争的谈判策略_ 

第十一课把握进退玄机，处理谈判中出现的僵局 
学会以退为进_ 
如何减少让步的幅度_ 
避实就虚，一语双关巧辩驳_ 
如何打破谈判的僵局_ 
侧翼攻击，打开谈判中的突破口_ 
诱导对方“二选一”_ 
试着突破对方的警戒线_ 
巧妙利用对方的愤怒_ 
【哈佛经典案例】松下幸之助巧用共同利益策略_ 
第十二课摆出客观规范，用权威标准代替主观意志 
谈判中应遵循的道德标准_ 
注意“一致性圈套”_ 
“以子之矛，攻子之盾”式的还击_ 
利用客观标准进行谈判_ 
赞美也是说服利器_ 
【哈佛经典案例】卡耐基巧妙应对加价房东_ 
第五部分谈判目标：竞争中合作，合作中共赢 
第十三课谈判要着眼于利益，而不是坚持立场 
谈判与辩论的区别_ 
避免对抗性谈判_ 

不要在立场上讨价还价_ 
正确对待谈判中的感情因素_ 
巧用“无中生有”效应_ 
吹毛求疵也是谈判利器_ 
【哈佛经典案例】埃以签订《戴维营协议》_ 
第十四课一起解决问题，为共同利益创造可选方案 
寻找能够实现双赢的解决方案_ 
取长补短，力求双赢_ 
谈判巧妙收场的诀窍_ 
确定你的最佳替代方案_ 
【哈佛经典案例】松下和飞利浦间的互补合作_ 
第十五课避开禁忌，避免谈判中踏入“雷区” 
祸从口出，谈判时不可随便乱说_ 
谈判中的用语禁忌_ 
如何识破不正当的谈判手段_ 
【哈佛经典案例】美日高科技专利谈判会议_