绝对成交

图书标准信息

• 作者 罗杰.道森 著；刘祥亚 译
• 出版社 重庆出版社
• 出版时间 2015-07
• 版次 1
• ISBN 9787229097837
• 定价 65.00元
• 装帧 精装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 320页
• 字数 238千字
• 正文语种 简体中文
• 原版书名 Secrets of Power Negotiating for Salespeople
• 丛书 （畅销16年典藏版）能让产品“卖出去”和“卖上价”的销售秘籍

【内容简介】

　　有章可循的快速成交秘诀

　　“卖”向颠峰的产品畅销之路

　　◎客户说：“我没有钱了，较多只付得起500美元”，家俱销售员不但没降价，反而让其主动提价10%，他用了什么方法？

　　◎售车员费尽口舌，终于说动买主。眼看他掏出信用卡，却凭空来了一句：“你还要送我一箱油，对吧？”只差临门一脚，他送还是不送？

　　◎对方开价24万美元，罗杰。道森报价18万。没有讨价还价，双方竟在悄无声息中达成了交易。沉默也能成交？

　　在《绝对成交（精装）》中，罗杰。道森针对销售与采购中遇到的各种问题，毫无保留地与你分享他的独门秘招：

　　◎试探出对方的“成交价”和“走开价”

　　◎巧妙应对死磕价格的对手

　　◎灵活招架百般刁难的供应商和渠道商

　　通过作者提供的简单实用的谈判方法，销售人员不仅能把自己的产品“卖出去”，还能“卖上价”；采购人员不仅能把优质的产品“买进来”，还能“低价买”。

【作者简介】

　　罗杰·道森（Roger Dawson)，克林顿总统首席谈判顾问、内阁高参、地产公司总裁，美国POWER谈判协会创始人、亚太国际谈判学院名誉院长，畅销书作家和知名演说家，全球仅有的61名获颁CSP&CPAE（美国国家演讲人协会与演讲名人堂）认证的专业人员之一。
　　海湾战争期间，他因单枪匹马、没花一分赎金从萨达姆手中救回美国人质而驰名。在《华盛顿邮报》看来，他是白宫红人，疯狂“谋杀”记者的胶卷，并常年周旋于白宫、参议院、耶路撒冷、巴尔干等国际政治的旋涡中心！他还是为数不多可自由出入白宫的内阁高参！他的培训客户遍及全球，包括IBM、施乐、宝洁、默克制药、Aboot药业、通用食品、西门子、甲骨文等商业巨头。过去40年，他在全球举办演讲及研讨会不下千场，足迹遍及英、法、俄、中、日等130多个国家。他曾多次来到中国，其所到之处，都会刮起一阵“罗杰旋风”。他还是畅销书作家，其著作连续数周雄踞《纽约时报》畅销书榜首，并为耶鲁大学、普林斯顿大学等名校指定为阅读书目。

【目录】

第 一 部分 优势销售谈判 一场有章可循的游戏
第1 章 从销售员向谈判专家的转变
客户的谈判水平正变得越来越高
你的客户比以前懂得更多
销售员角色大转变
第2 章 玩一场有章可循的双赢游戏
双赢销售谈判
预测客户的反应
第 二 部分 步步为营 把控全程，势在必得
第3 章 开场销售谈判策略
大胆开价
界定目标
绝不接受第一次报价
装做大吃一惊
扮演不情愿的卖家
锁定眼前的问题
钳子策略
第4 章 中场销售谈判策略
诉诸更高权威
避免对抗性谈判
服务价值迅速贬值
永远不要折中
烫山芋
一定要索取回报
第5 章 终场销售谈判策略
白脸—黑脸策略
蚕食策略
让步模式
收回报价
欣然接受
起草协议
第 三 部分 绝对成交 给客户一个非你不买的理由
第6 章 钱并没有你想象的那么重要
客户愿意多付钱
比钱更重要的东西
如何确定一位客户愿意付多少钱
第7 章 绝对成交策略
销售的4 个阶段
24 种绝对成交策略
让人质疑的成交策略
第 四 部分 知己知彼 了解对手，掌控谈判
第8 章 如何控制谈判
谈判驱动力
识破谈判诈术
与非美国人谈判
谈判压力点
第9 章 应对棘手的局面与愤怒的对手
处理问题谈判
应对一个愤怒的人
第10 章 理解你的对手
培养个人影响力
理解客户的性格特点
双赢销售谈判
译后记 让对手成为你的“待宰羔羊”
案例分享
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