三天造就售楼冠军:房地产销售人员职业提升实用读本
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湖北咸宁
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作者余源鹏
出版社机械工业出版社
ISBN9787111171409
出版时间2005-08
装帧其他
开本16开
定价25元
货号9787111171409
上书时间2024-08-03
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商品详情
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作者简介
余源鹏，靠前品质住宅定位专家及资深房地产研究策划专家。1978年出生于广东省潮州市黄冈镇，毕业于哈尔滨工业大学土木工程学院建筑工程专业，就读中山大学企业营销管理研究生进修班。由于家庭背景关系，1996年即涉足房地产开发业，先后帮助父亲成功开发了玉津园、丰盛花园等当地大型住宅社区。
一直致力于房地产全程营销策划研究，长期跟踪穗深京沪数百个楼盘的开发运作，并以"实现土地价值优选化"为己任，先后担任靠前十几家开发商的营销顾问，内容涉及土地价值评估、前期市场调查（宏观、区域、对手、可借鉴楼盘、SWOT分析等）、项目整体定位（档次、类型、客户、理念、形象、产品、推广等）、产品策划（规划、建筑、户型、装修、园景、智能化、配套、服务等）及营销推广策划（价格、媒介、促销、广告、包装、品牌、公关等）。主编出版的房地产书籍已经达到15本。
具有很强的宏观战略眼光及决策能力。提倡做很适当地而不一定是优选的；讲究现阶段房地产项目开发的成功要以产品为核心，以营销为手段来开展；相信一个项目的成功在拿地块时已决定30%，在动工前已决定了70%，故必须重视前期战略定位。
整体定位类：
《住宅开发类型策划1-位置、户型、档次策划》
《住宅开发类型策划2-高度、档次、素质策划》
《住宅开发类型策划3-别墅、公寓、创新策划》
产品策划类：
《明星楼盘广州篇》
《住宅开发产品策划》
《广州深圳热卖户型》
《京沪热卖户型》
《精品住区规划设计图300例》
《择居兴业》
综合类：
《地产风云--地产经理人实战策划宝典》
《购房置业3日通》
《50知名楼盘解读》 营销推广类：
《房地产广告策划与创作》
《房地产包装推广策划》。
目录
前 言
章(第l天) 售楼冠军是怎样炼成的/1
1.1 售楼员的基本要求/3
1．1．1 售楼员的职业特征/3
1．1．2 售楼员的重要性/4
1．1．3 售楼员的基本职能/6
1．1．4 售楼员应具备的能力/7
1．1．5 售楼员应提升为置业顾问/8
1．1．6 售楼员应建立的文件夹/9
1．1．7 售楼员必须了解的知识/10
1．1．8 售楼冠军的三大法宝/11
1．1．9 售楼前先销售自己/12
1．1．10 售楼前先要考虑的问题/13
1．2 售楼员的从业心态与必备素质/14
1．2．1 售楼员的正确从业心态/14
1．2．2 售楼员的两大核心素质/16
1．2．3 售楼冠军的共性/18
1．2．4 售楼员迈向成功的十二个素质/19
1．2．5 售楼员必须具备的内外素质/23
1．2．6 售楼员如何对待销售技巧的运用/24
1．2．7 售楼前做到三相信/25
1．2．8 售楼员的自励语录/26
l．3 售楼员接洽客户与客户分析要诀/28
1．3．1 商品销售的五个步骤/28
1．3．2 房产销售的三个主要环节/29
1．3．3 客户购房决策的过程/31
1．3．4 售楼员的换位思考/31
1．3．5 一个典型的成功售楼故事/33
1．3．6 售楼员开发客户的方法/35
1．3. 7 售楼员接触客户的三途径/37
1．3．8 售楼员观察客户的五个要诀/38
1．3．9 售楼员把握住客户的方法/39
1．3．10 客户购房的四种行为方式/4O
1．3．11 售楼员与客户成功洽谈的四个步骤/40
1．3．12 售楼员成功赢取客户的要诀/42
1．3．13 售楼员判别与说服客户异议的方法/47
1．3．14 售楼员排除影响客户干扰因素的方法/49
1．3．15 售楼员要认真对待客户的投诉/50
1．4 售楼员的礼仪行为规范/51
1．4．1 售楼员的基本行为规范/51
1．4．2 售楼员的基本仪表要求/52
1．4．3 售楼员的基本着装要求/52
1．4．4 售楼员的标准站姿与坐姿/52
1．4．5 售楼员的标准动姿/53
1．4．6 售楼员的标准交谈举止/54
l．5 售楼员的常见问题及解决方法/56
1．5．1 售楼员普遍存在的问题/56
1．5．2 售楼员对待客户的五不要/58
1．5．3 售楼员常见销售问题及其解决方法/59
第2章(第2天) 售楼冠军必备专业知识/63
2．1 关于房地产的专业知识/65
2．1．1 房地产基本概念/65
2．1．2 地产类型/69
2．1．3 房产术语/71
2．1．4 商品房取得“五证”过程/73
2．2 关于销售策划的专业知识/75
2．2．1 销售模式/75
2．2．2 价格与税费/77
2．2．3 开盘前的准备工作/80
2．2．4． 常用销售物料/82
2．2．5 某楼盘购房费用表举例/84
2．2．6 某楼盘按揭须知举例/84
2．3 关于建筑工程的专业知识/38
2．3．1 开发建设程序知识/88
2．3．2 工程管理知识/90
2．3．3 房屋建筑知识/92
2．3．4 住宅的结构形式知识/95
2．3. 5 其他规划设计知识/96
2．4 关于几种概念住宅的知识/100
2．5 关于面积计算与技术指标的专业知识/106
第3章(第3天) 售楼冠军实战业务流程与要领/113
3．1 接听电话要领/115
3．2 迎接客户与初步接洽要领/118
3．2．1 待客流程/118
3．2．2 氛围控制/118
3．2．3 迎接客户/121
3．2．4 初步接触/121
3．2．5 初次面谈/123
3．2．6 揣摩需要/125
3．2．7 面谈礼仪/126
3．2．8 常见问题/128
3．3 楼盘介绍与带看样板房要领/129
3．3．1 销售引导/129
3．3．2 道具运用/129
3．3．3 模型介绍/130
3．3．4 推荐单元/132
3．3．5 带看样板/133
3．3．6 暂未成交/136
3．4 客户类型分析要领/137
3．4．1 客户接受信息类型分析/137
3．4．2 客户需求类型分析/137
3．4. 3 客户个性特征分析/138
3．4．4 客户的身体语言分析/139
3．4．5 客户语言的心理分析/139
3．5 客户跟踪要领/140
3．5．1 客户跟踪的重要性/140
3．5．2 客户跟踪的资料表/141
3．5．3 客户跟踪的方式/143
3．5．4 客户跟踪的要点/143
3．5．5 客户跟踪要给其理由/144
3．6 购买洽谈与促使成交要领/144
3．6．1 购买洽谈的必要性/144
3．6．2 购买洽谈的动作及要领/145
3．6．3 购买议价的要领/146
3．6．4 促使成交的必要性/147
3. 6．5 促成成交的时机/148
3．6．6 促使成交的注意点/149
3．6．7 促使成交的方法/150
3．6．8 关于价格异议的处理/151
3．7 成交收定要领/152
3．7．1‘定金的作用/152
3．7．2 销控的作用/153
3．7．3 成交收定的基本动作/154
3．7．4 成交收定的注意事项/155
3．7．5 成交结束的注意事项/156
3．8 变更手续与售后服务要领/157
3. 8．1 交首期款/157
3．8．2 催款手续/158
3. 8．3 达定手续/160
3．8．4 换房手续/161
3．8．5 更名手续/161
3．8．6 退房手续/162
3．8．7 工程变更/162
3．8．8 签订合同/162
3．8．9 办理按揭或催付分期房款/164
3．8．10 办理产权的流程/164
3．8．11 办理各项购房手续及所需提供的资料/166
3．9 踩盘市调要领/167
附录/173
附录A 《商品房销售管理条例》/175
附录B 《中华人民共和国城市房地产管理法》/184
内容摘要
本书是面向房地产销售人员的集实用性、全面性为一体的指导性读本。本书分为三部分：部分为售楼优选是怎样炼成的。具体讲述的内容有售楼员的重要性及基本要求、从业心态与推荐素质、接待客户的要诀、常见问题及解决方法；第二部分为售楼优选推荐专业知识。具体讲述的内容有房地产、销售、建筑工程、相关法律的知识；第三部分为售楼优选实战业务流程与技巧。具体讲述的内容有接听电话要领、迎接客户与初步接洽、楼盘介绍与带看样板房、客户类型精准分析、客户跟踪、购买洽谈与促使成交、成交收定、变更手续与售后服务、踩盘市调等。
本书读者为开发商的销售人员、房地产销售代理公司的销售人员以及地产中介经纪人员，也可供开发商和销售代理公司作为培训资料。
主编推荐
三天造就售楼优选：
1 销售是从被从客户拒绝开始，售楼之前你必须首先销售自己。
2 你必须是这个行业的专家，这样你才有资格向别人推荐你的产品。
3 很重要的销售技巧是发自内心地关心客户。
4 我们并非在出售我们的产品或服务，我们是在出售由我们的产品或服务所带来的利益，并且这些利益能满足客户的需求。
5 客户是你的好朋友，你应该多结交“朋友”，你不应向朋友推销什么楼盘，你应该替他需要的房子。
6 客户从业都不会拒绝能为他提供有价值的购房信息的售楼员。
7 如果客户认识到售楼员所推荐的房子很好符合他的需要，而且他与售楼员都花了很长的时间，那么客户就会认识到，销售的失败对于买卖双方都是个损失。
8 每天下班后回忆一下当天的得失，总结经验并在第二天进行尝试改进，如此工作思考、尝试总结，你一定能在很短的时间内成为售楼军，同时将迅速提高自身素质。
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