JAC外贸谈判手记

图书标准信息

• 作者 JAC 著
• 出版社 中国海关出版社
• 出版时间 2016-08
• 版次 1
• ISBN 9787517501367
• 定价 45.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 300页
• 正文语种 简体中文
• 原版书名 JAC's Foreigh Trade Negotiation Notes

【内容简介】

《JAC外贸谈判手记——JAC和他的外贸故事》是外贸“大神”JAC继《JAC外贸工具书——JAC和他的外贸故事》之后的又一力作。JAC的优势谈判技巧被业内人士津津乐道，本书通过以下几方面的讲述，给你带来全新的谈判体验：

 

1. 深入分析如何确立谈判整体思路与执行路线，帮助外贸新人有针对性地进行深度谈判。

 

2. 邮件、面谈、展会等不同场景360°展现谈判的独特方法、节奏，分享突破瓶颈的秘诀，剖析失败的症结，助你成为谈判高手，应对复杂形势。

 

3. 超强读心术，让你第一时间读懂客户的行为和心理，快速成交订单。

 

【作者简介】

 

JAC，外贸圈名人，资深外贸高手。擅长谈判、客户开发，善于技巧、方法总结，乐于分享，开办原创外贸网站http://www.jacindustry.org/，精华帖无数，帮助外贸人解决实战难题，深受外贸人推崇。

 

 

【目录】

谈判前，你准备好了吗？

 

part 1为什么别人的技巧你用不好

 

part 2谈客户需要了解哪些信息？

 

part 3外贸产品知识包含哪些内容？

 

part 4你确切地知道客户在关注哪个参数吗？

 

part 5企业整体运营方案之网络诚信度包装方案

 

part 6沟通要全面、深入

 

part 7如何向客户提问更容易获得你想要的信息

 

 

第二章

 

外贸谈判流程，节节把控

 

第一节重视谈判，形成自己的谈判思路

 

第二节根据不同客户调整谈判思路

 

第三节用解决问题的思路拿订单

 

第四节思路的执行 表达要诀——高效

 

第五节“议论文”在谈判中的妙用

 

第六节谈判初期：建立信任，打牢地基

 

part 1外贸谈判必须做好充分准备

 

part 2外贸实务工作的难点：抓住行业成交

 

规律

 

part 3找到自己所在行业的谈判要点很重要

 

part 4利用客户信息采集表来锁定客户

 

part 5一种快速打消客户顾虑，获取客户信任的

 

方法

 

part 6做看似最苦最傻的事儿，你更容易成功

 

part 7提前做足功课，你懒惰才招致客户

 

不下单

 

part 8如何让客户认同你工厂或外贸公司的身份

 

part 9宣传和谈判中最朴实的卖点提炼方法

 

part 10产品价格销售人员“说”了算

 

part 11同质化产品，同质化供应商如何争客户

 

part 12外贸谈判三阶段

 

part 13策略的初选，修订与确定

 

part 14如何谈样品费、快递费，发样后客户为何不理你？

 

part 15如何看待不付样品费的客户

 

第七节报价&价格——谈判的敲门砖

 

part 1报价策略

 

part 2提高报价效率，避免无谓的丢单

 

part 3价格谈判之降价

 

part 4价格报错或者有效期内价格涨幅太大怎么办？

 

part 5面对客户砍价的终极处理方法

 

part 6如何跟客户谈付款方式

 

part 7跟着印度人学“反砍价”

 

第八节谈判中期：应对谈判僵局

 

part 1跟客户谈判时重点把握的几个要素

 

part 2谈判进入僵局后如何打破

 

part 3谈判中的虚与实

 

part 4如何引导客户推进谈判

 

part 5抓住谈判的火候，促进成交

 

part 6别让合同条款成为订单的最后障碍

 

part 7做好所有工作，订单水到渠成

 

 

 

第三章

 

跟踪谈判得当，事半功倍

 

part 1如何分析旧客户的资料

 

part 2价格变动更新不及时导致丢单

 

part 3如何跟踪客户

 

part 4保持销售的热度，让业务细水长流

 

part 5公司经营反思录——如何跟踪来考察过的客户

 

part 6为什么要跟踪客户，绝对不是你想象的

 

part 7关于客户拒付货款的退运问题

 

 

第四章

 

面对面谈判，快速推动进程

 

第一节面对面交流，张弛有度

 

part 1多次邀约——外贸面谈制胜法宝

 

part 2如何为自己的面谈续命

 

part 3成交

 

part 4如何迅速提高面谈能力

 

part 5这些因素在影响谈判效果

 

part 6出国拜访客户需要准备的事项

 

第二节客从远方来：快速展示自己赢得信任

 

part 1客户参观工厂，你需要获取哪些重要信息

 

part 2接待客户的再细化

 

part 3用整体实力拿下前来参观的客户

 

part 4发挥自身优势赢得客户信任

 

 

第五章

 

妙笔生花，推进邮件谈判

 

part 1分析客户，让你的邮件更有效

 

part 2如何让你的邮件更有效果

 

part 3邮件问题总结篇

 

part 4很多单子丢了是因为沟通不够深入

 

part 5一次完整的谈判

 

part 6五种日常工作失误会导致谈判被动

 

 

第六章

 

展会谈判：如何抓住三秒的机会

 

part 1展会的真正作用和运作方式

 

part 2展会的思路变化以及拜访客户的方法

 

part 3关于展会的杂七杂八（一）准备篇

 

part 4关于展会的杂七杂八（二）现场篇

 

part 5关于展会的杂七杂八（三）总结篇

 

part 6展会，你们都别去了，我自己去

 

 

第七章

 

培养良好谈判习惯，成就自己谈判

 

风格

 

第一节谈判习惯

 

part 1按照老外的说话习惯跟他们谈生意

 

part 2操作流程确认——谈判里面往往被忽略的点

 

part 3谈判中几个最易忽视的导致丢单的细节

 

part 4为什么别人的“神技”你使用却没效果

 

第二节化险为夷逆境里求生存

 

面对任何“大麻烦”，按部就班做好危机公关

 

 

第八章

 

JAC读心术，倾囊相授

 

第一节读懂自己，读懂客户

 

第二节参透客户的行为与心理

 

第三节与老板打好辅助，给谈判争取助力

 

 

第九章

 

JAC的经典谈判案例

 

 

第十章

 

前车之鉴，后事之师

 

 

附录JAC谈判独门秘籍

 

part 1外贸业务，千万别死在自己的假想中

 

part 2想成为外贸高手，你得克服这些心态

 

part 3再见，低成本外贸时代

 

part 4致单纯的外贸人

 

part 5如何自查一年的工作？