三分钟说服你的客户

图书标准信息

• 作者 钟晓斌 编
• 出版社 海潮出版社
• 出版时间 2013-06
• 版次 1
• ISBN 9787515703749
• 定价 27.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 242页
• 字数 158千字

【内容简介】

成功导师安东尼·罗宾曾说：“销售没有成功， 不是顾客有问题，而是我们的说服力有问题。”从本质上说，销售工作就 是要通过说服客户来 达成交易。

  《三分钟说服你的客户》介绍了怎样在销售时施 展超级说服力，把握好说服客户的关键语言，提供大量贴近销售实际的事例，让您学到说服客 户的关键技巧，即刻 运用于实战。《三分钟说服你的客户》由钟晓斌编著 。

【目录】

第一章  真诚对待，赢得客户好感

  诚恳有礼，对客户充分尊重

  取得信任，真诚对待客户

  听客户说下去，博得客户好感

  不与客户争论，多赞同客户

  以热情感染客户，引起客户共鸣

  热情肯定，会缩短与客户间的距离

  让声音充满魅力，富有感染力

  利用赠送礼品的方法接近客户

  投其所好，深入客户内心

  关心客户的利益，为客户着想

  以老客户带新客户，减少陌生感

  没有客户的信任，就无法销售

  预约是有礼貌的表现，让访问更有效

  预约时力求谈话简洁，抓住要点

  做好充分准备再打预约电话

  如果对方拒绝，该如何应对

  和客户秘书的沟通策略

  掌握娴熟的电话约访技巧

  预约前做一次完整的演练

  消除客户心中疑惑

  电话开场白具有重要作用

第二章  精彩开场，让客户产生兴趣

  开场白的好坏，是销售成功的开端

  能不能吸引客户注意，关键在于开场白

  开场白要轻松自然，有针对性地展开说服

  以共同话题引起共鸣，让客户乐于交谈

  突然推销让人反感，先谈客户感兴趣的话题

  迅速找到话题，打破冷场局面

  用赞美满足客户的自尊

  说话要人耳，让人听起来舒服

  以有吸引力的开场白，吸引客户的注意力

  别光自己说，还要听听客户怎么说

  认真做好准备去打动客户

  根据洽谈要求，采取灵活的推销技巧

  改变客户思路，改变不利形势

  语言表达是影响销售的一个重要条件

  寒暄引路，有效与客户沟通

第三章  将心比心，让客户充分认同

  赢得客户认可，为销售提供可靠保证

  学会赞美客户，增加人际间的愉快度

  精通业务，抓住要点说服客户

  设身处地，站在对方的立场上思考

  找到客户的需求所在，产生认同心理

  解除客户的顾虑，消除排斥心理

  花费心思，迎合客户的心理需求

  因人而异，有针对性地说服

  了解客户心理，对什么人说什么话

  用恰当的问题，突破客户的心理防线

  提高推销口才，提升说服能力

  销售成功与否，就看怎么说

  用委婉的态度，让客户接受你的意见

  交易中吹毛求疵，击中对方的要害

  别把话说绝，留下讨价还价的余地

  让步不能没有限度，灵活进行讨价还价

  借助第三方证明，赢得客户的信任

  说服不是强词夺理，掌握说服技巧很重要

  坦白商品的缺点，给客户诚实的感觉

  说服不能强加于人，要考虑到客户的感受

  针对不同客户，投合其心理特点

  价格是销售的最后一关，尽量后谈价格

  让客户视你为同道和知己

  根据客户反应，采取不同策略

  使对方舒心，让对方陶醉

第四章  满足需要．激发购买欲望

  选择合适的时机报价

  从客户的实际需要作为出发点

  发掘客户的想象力，激发客户的期待心理

  制造悬念，引起好奇

  深入了解客户需求，把话说到点子上

  说话的方式，将直接影响客户的心理

  选择客户感兴趣的话题，寻找交流契合点

  强化兴趣，刺激客户购买欲

  把卖点说出来，用利益吸引客户

  探求客户需求，帮助客户了解产品

  烘云托月，借助东风营销

  借助名人效应提升人气

  缺点逆用战术，把缺点变成优点

  针对客户的需求，强化产品的益处

  把产品或服务带给客户的利益说透彻

  事在人为，因势利导实现销售

  熟练应对客户，使自己成为产品专家

  面对拒绝，不能轻易认输

  了解人的本能，运用相应的心理策略

  制造供不应求的紧张空气

  好奇是人之天性，诱发客户的好奇心

第五章  理解抱怨，一定让客户满意

  客户抱怨与不满时，要保持足够的耐心

  抱怨并不可怕，可怕的是不能有效化解抱怨

  以“客户永远是对的”为首要原则

  想客户之所想，为客户之所为

  面对客户抱怨，有些话尽量避免

  尽早把抱怨平息在萌芽状态

  对客户投诉表示认同，减少客户的怨气

  尽可能不争辩，争辩不是说服客户的好方法

  抱怨不是麻烦，把客户的抱怨当成机会

  不草率不粗鲁，妥善处理客户的抱怨

  客户要求降价，如何拒绝而不伤和气

  客户要求一降再降，该用何种理由拒绝

  站在客户的立场上，就是抓住推销的重点

  避免失言，别让错话毁了订单

  要让客户满意，就要永远保持热情的态度

  提供完美的服务，让客户有满意的心情

  对于爱表现的客户，满足他的虚荣心

  耐心听取顾客投诉，冷静等对方说完

第六章  营造氛围，促成客户下单

  成交的欲望越强烈，成功的可能性越大

  勇于向不可能挑战

  赞美客户，制造感动客户的话

  利用故事诱发客户的购买意愿

  与客户建立长远的关系

  巧用激将法，激发客户的好胜心

  注意提问方式，诱导客户做出肯定回答

  利用最后出价策略，省去讨价还价的麻烦

  给客户一些压力促进成交

  尊重客户，使客户接纳产品

  防止客户推脱，请求客户做出购买决定

  恰到好处地运用客套与敦促手法

  细节决定成败，注意交易细节

  让顾客明白不买是错误的

  留心成交信号，切勿坐失良机

  不要越俎代庖，让客户做最后决定

  对不再续约的客户，也要保持联络