“谈”定天下：优势谈判的6大方面

图书标准信息

• 作者 影响力中央研究院教育教材专家组 编
• 出版社 电子工业出版社
• 出版时间 2009-01
• 版次 1
• ISBN 9787121076121
• 定价 39.00元
• 装帧 平装
• 开本 大16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 164页
• 字数 227千字
• 正文语种 简体中文
• 丛书 影响时空管理丛书·顶尖销售系列

【内容简介】

本书是“影响时空管理丛书·顶尖销售系列”之一。
本书通过谈判准备、谈判沟通、谈判布局、价格谈判、谈判控制和达成交易6个方面，告诉销售人员在谈判桌上或谈判桌下，如何巧妙地运用各种谈判技巧、方法和工具赢得谈判。本书内容注重实战；论述深入浅出，通俗易懂；工具多、方法多、案例多；非常适合销售主管、销售人员以及对谈判感兴趣的人士阅读。

【目录】

概论
第1章谈判准备
1.1了解谈判对方
工具对方资料调查表
案例讨论仔细缜密的笔记本

1.2制定详细的谈判方案
工具制定谈判计划应考虑的因素
案例讨论利用替代方案转败为胜

1.3组织谈判团队
工具组织谈判团队的8项策略
案例讨论大单错失的惋惜

1.4准备谈判工具
工具谈判准备事项检查表
案例讨论小工具大作用
本章小结

第2章谈判沟通
2.1破题的8种手段
工具不同类型的谈判者及其对策
案例讨论松下幸之助在寒暄中失去先机

2.2提问的3个注意
工具常见的提问方式及其应用
案例讨论巧妙提问，促进成交

2.3反馈的3个绝招
工具异议来源的表现与应对方法
案例讨论简单的问答谈判
本章小结

第3章谈判前涡
3.1开局抢占优势
工具谈判开局的6要6不要
案例讨论精明的日本人

3.2中盘做好角力
工具虚设把关者策略的应对方式
案例讨论山东厂商欲擒故纵

3.3收盘巧妙缔结
工具谈判布局检测表
案例讨论白纸黑字显真功
本章小结

第4章价格谈判
4.1价格谈判有章可循
工具让步常用模式
案例讨论拆分总价作用明显

4.2巧用报价、询价、还价策略
工具询价及答复文件举例
案例讨论一次巧妙的订单谈判

4.3摸清价格筹码的门道
工具价格筹码使用的误区及其注意事项
案例讨论精明画商巧用谈判筹码
本章小结

第5章谈判控制
5.1设计谈判方向
工具成交条件的控制内容
案例讨论引导方向局势大变

5.2掌握谈判节奏
工具休息策略的运用时机与举例
案例讨论有备而来应对休息策略

5.3应对谈判绝境
工具引发成交绝境的因素及对策
案例讨论避重就轻走出困境

5.4谈判风格与应对策略
工具谈判风格类型及其对策
案例讨论多重角色逐个击破
本章小结

第6章达成交易
6.1主动成交
工具成交的细节及其举例
案例讨论顺水推舟促成交易

6.2签约的原则和要诀
工具单赢型谈判和双赢型谈判的对比
案例讨论双赢原则下主动热情签约

6.3成交风险的种类和防范
工具履行合同注意事项
案例讨论照章办事及时逃离风险
本章小结
后记
参考文献