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客户说:如何真正为客户创造价值(精装)

1 九品

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北京东城
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作者[美]拉姆·查兰(Ram Charan) 著;萧峰 译

出版社机械工业出版社

出版时间2016-01

版次1

装帧精装

货号A58

上书时间2024-10-31

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品相描述:九品
图书标准信息
  • 作者 [美]拉姆·查兰(Ram Charan) 著;萧峰 译
  • 出版社 机械工业出版社
  • 出版时间 2016-01
  • 版次 1
  • ISBN 9787111524441
  • 定价 39.00元
  • 装帧 精装
  • 开本 32开
  • 纸张 胶版纸
  • 页数 174页
  • 字数 101千字
  • 正文语种 简体中文
  • 原版书名 What the Customer Wants You to Know
  • 丛书 拉姆·查兰管理经典
【内容简介】

  当今时代,在很多行业,新的供应商会不断涌现,供大于求会成为常态;随着互联网的普及,过去买卖双方信息不对称的问题,已经完全成为历史。为此,客户会不遗余力地利用供大于求的市场格局,以及充分透明的市场信息,不断要求供应商降价。在这样的市场态势下,光靠产品好、关系铁,销售仍有可能拿不到订单。有时即便能拿到订单,也没利润,甚至做得越多亏得越多。现有销售模式,难以为继。
  这样的困境,应如何破解?方法只有一个个不把自己企业的成功作为首要目标,而是把关注点放在如何尽自己的一切努力,帮助客户成功。企业要充分利用自己能掌握的全部资源,帮助客户完成重点工作、达成业绩目标,真正为客户创造价值。只有真正帮助客户成功,企业才能从激烈的市场竞争中脱颖而出,才能获得应有的利润和回报。
  为客户创造价值的全新销售模式,能有效提升企业的销售能力,让整个组织意识到销售转型的迫切性和必要性。这种新的销售模式能为企业创造显著效益,如能在业界率先采用,将帮助企业获得巨大的竞争优势。本书将为你提供指南,向你介绍必要的理念、方法和工具,教你如何培养和支持相关人员,推进必要的组织变革。这不仅与销售人员直接相关,而且与所有参与为客户创造价值的人员都相关,对所有服务企业客户的公司都适用。这些企业必须摒弃过去一味“拼价格”的传统模式,转而采用为客户创造价值的新模式。

【作者简介】

  拉姆·查兰(Ram Charan),全球著名的管理咨询大师、畅销书作家。在过去35年中,他为全球企业及其领导人提供常年的管理咨询服务,其中包括通用电气、KLM、美洲银行、杜邦、诺华制药、EMC、3M及Verizon等。他的独到见解源于其过人的商业智慧:他能在飞速变化的市场环境下,透过企业的复杂表面,直指问题的核心;还能针对核心问题,提出精妙的解决方案,不仅切中要害,还切实可行,即刻就可付诸实施。拉姆·查兰与拉里·博西迪合著的《执行》曾在《纽约时报》畅销书排行榜上高居前列。

  杨懿梅,哈佛大学工商管理硕士MBA,清华大学经济学硕士、管理学及英国文学学士。曾在麦肯锡咨询公司及贝恩资本私募股权投资基金就职。目前正协助拉姆·查兰先生服务中国企业。

  萧峰,拥有十几年管理咨询经验。曾经任职数家财富五百强企业,包括贝克休斯公司、马士基航运、英国石油。现担任数家大型外资及民营企业的独立董事及常年管理顾问。拥有荷兰马斯赫利特管理学院MBA学位。

【目录】

译者序
第1章 现有模式,难以为继  ∥ 1
改造现有销售模式  ∥ 7
推动销售角色转变  ∥ 10
全新模式前景光明  ∥ 13
第2章 存在问题,如何破解  ∥ 17
客户价值有待挖掘  ∥ 23
销售转型从何做起  ∥ 25
第3章 赢得信任,成为伙伴  ∥ 33
价值创造得靠信息  ∥ 37
商业思维必须培养  ∥ 48
客户沟通要全方位  ∥ 53
第4章 创造价值,服务客户  ∥ 55
第一部分客户概况  ∥ 60
第二部分价值定位  ∥ 62
第三部分预期收益  ∥ 66
销售发挥领导作用  ∥ 70
团队制定客户规划  ∥ 76
第5章 销售转型,人才为先  ∥ 81
新型销售必备素质  ∥ 86
自上而下开展培训  ∥ 91
培训设计把握关键  ∥ 93
培训内容关注重点  ∥ 96
培训方式强调练习  ∥ 99
付诸实践持续提升  ∥ 101
宣传推广成功经验  ∥ 103
衡量评估转型进展  ∥ 104
大力招聘新型销售  ∥ 108
外部协同共创价值  ∥ 109
第6章 学以致用,获取订单  ∥ 113
如何准备销售提案  ∥ 116
如何促成深入沟通  ∥ 118
如何挖掘潜在疑虑  ∥ 122
如何敲定最终价格  ∥ 124
如何推动后续跟进  ∥ 124
如何创造新的机会  ∥ 126
第7章 持续推进,锁定客户  ∥ 129
自上而下推动转型  ∥ 132
建立组织支持体系  ∥ 134
增收节支双管齐下  ∥ 136
业绩目标重在增收  ∥ 139
业绩评估推动转型  ∥ 141
薪酬激励与之挂钩  ∥ 144
转型成败如何评判  ∥ 146
第8章 再接再厉,合作双赢  ∥ 151
后记  ∥ 165
附录 销售模式测评工具  ∥ 169
致谢  ∥ 173

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