渠道的革命
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九品
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作者艾米莉 著
出版社北京工业大学出版社
出版时间2006-04
版次1
装帧平装
上书时间2024-12-20
商品详情
- 品相描述:九品
图书标准信息
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作者
艾米莉 著
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出版社
北京工业大学出版社
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出版时间
2006-04
-
版次
1
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ISBN
9787563916276
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定价
29.80元
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装帧
平装
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开本
16开
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纸张
胶版纸
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页数
262页
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字数
250千字
- 【内容简介】
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当今,越来越多的跨国公司进入中国,为国内产品的销售渠道建设注入了新的血液,为国内许多困扰在渠道繁杂问题中的企业提供了改革的思路。因此,具有创新精神的企业老总们逐步采用精益化的渠道管理策略,推行渠道的扁平化,利用直销、网络营销,建立产销联盟……本书就是在深刻剖析近些年来国内许多企业面临的赊销、窜货、冲突等问题的基础上,结合大量的案例,来阐述渠道的治理之道的。
对于现代商业企业而言,渠道扮演着重要的角色,渠道是一个企业不可或缺的重要资源。看看我们的商品,被你的品牌召唤来购买的有多少?更多的购买行为是因为商品的使用价值。因此,卖东西的地方和人就变得非常重要了,这就是渠道的意义。
- 【目录】
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前言得渠道者得市场
第一章让人头疼的渠道顽症
赊销:无奈的选择
窜货:自己与自己打架
经销商背叛:为他人做嫁衣裳
冲突:什么时候是个头?
第二章拒绝赊销
为什么要赊销:并不是所有产品都要赊销
赊给谁:赊销也要看对象
赊销多少:确定合理的赊销额度
给赊销上保险:制定完善的赊销政策
案例:“喜得宝”的赊销政策
第三章避免窜货
原则:要疏导而不是阻止
宗旨:给经销商一点甜头
检讨:是不是渠道政策有问题?
目标:建立灵活多样的渠道管理模式
案例:“娃哈哈”的天罗地网
第四章与经销商永结良缘
把好选择关:谨慎选择渠道成员
多给甜头:激励你的渠道成员
牢牢控制:渠道成员控制
交涉艺术:善于与渠道成员谈判
剔除刺头户:关注真正的大客户
将心比心:把渠道当人
案例:宝洁公司对经销商的选择与管理
第五章渠道冲突不再来
认清:渠道冲突的表现形式
规避:有效避免渠道冲突
凝聚:建立渠道忠诚度
修补:改进渠道结构
就是不想给:避免通路费
案例:“宝洁”和“沃尔玛”的伙伴关系
第六章制胜渠道管理:因时而动,吐故纳新
“索芙特”的经验
重心下移:扁平化渠道管理
精耕细作:精益化渠道管理
直面终端:直销渠道管理
上下互动:产销联盟渠道管理
渠道九极限:网络渠道管理
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