顾客凭什么购买

图书标准信息

• 作者 刘进、李文义 著
• 出版社 北京大学出版社
• 出版时间 2012-04
• 版次 1
• ISBN 9787301203873
• 定价 32.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 193页
• 字数 161千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　顾客所有的疑问，归纳起来只有7个问题，能答对这7个问题，基本上就能把顾客搞定了。
　　通过分析这7个问题，销售能够更加了解顾客和客户的心理，知道他真正需要的是什么，让他对自己销售的产品产生购买欲望，从而促使顾客和客户最终做出购买决定。
　　☆我为什么听你讲？
　　三句之内，必须让顾客尝到甜头儿。
　　☆你的产品到底是什么？
　　如果不知道顾客需要什么，所有产品介绍都等于零。
　　☆你的产品与我何干？
　　顾客关心的不是产品，而是产品能给他带来什么好处。
　　☆我为什么相信你？
　　要卖好产品，先卖好你自己。
　　☆为什么它值这个价？
　　不是所有顾客都爱买便宜货，但所有顾客都爱占便宜。
　　☆我为什么要在你这里买？
　　顾客都会货比三家，必须证明你是优选择。
　　☆为什么现在就要买？
　　当即成交的秘诀。

【作者简介】

　　刘进，山东交通学院副教授，创立7Q营销工具和员工盈利模式理论，著名营销策划人，人力资源管理专家，在《销售与市场》、《中国人力资源开发》等著名杂志发表文章，长期从事企业管理咨询和培训，操作经验丰富，作风严谨务实，注重实效。应邀赴瑞典在瑞典大学和企业进行访问和交流。

　　李文义，山东交通学院教授。创立自动力营销模式，曾在外资企业从事营销管理工作多年，担任总经理等职务。目前是国家653项目管理领域专家、山东省委讲师团宣讲专家和清华大学MBA培训中心特聘教授，山东省学习型组织推进中心首席营销专家。先后为47家企业设计市场营销策划方案，为中国重汽、联想公司、青岛啤酒等企业培训市场营销专题课程930余场次。

【目录】

第一章 顾客为什么下定购买决心

站在顾客的角度去思考问题

加快顾客下决心的速度

请在顾客决定前解决7个问题

第二章 我为什么要听你讲？

什么样的顾客才是你的“菜”

你的顾客在哪里？

怎么和顾客套近乎

顾客为何会说不

准备工作都做点啥

接近顾客的完整流程

第三章 这是什么？

把产品的特性和优势说透

回答这个问题你所需要达到的条件

第四章 与我何干？

识别具体问题和激发明确需求

将产品特性转化成顾客关心的利益——FAB

优秀销售必备的两张表

第五章 为什么相信你？

通过细节和顾客建立信任关系

别怕顾客的怀疑和拒绝

顾客怀疑、拒绝的处理和证明

第六章 值得吗？

顾客购买的依据是价值而非价格

寻找价值最大化的时机

把产品利益和价值生动的表现出来，并让顾客感受到

提高价值感的报价

由价格、价值到需求异议

处理价格的异议

劝说顾客购买其他价位产品

第七章 为什么要在你这里买？

对公司和销售的异议

塑造自己和公司不同于竞争对手的附加值

售后顾客服务——为一次销售增值，为二次销售奠定基础

售后顾客关系管理

趁热打铁——后续销售活动

第八章 为什么现在就要买？

购买时机异议和对策

立即促成交易

第九章 加速顾客购买决策的“7Q销售”

7Q销售的本质

7Q销售中的4次销售

7Q销售中的5大典型抗拒

销售流程

线索—类型—阶段—策略

销售的类型和7Q销售

门店销售

打造你的销售系统——成功销售的10种力量

打造你的销售竞争力

后记：“ 7Q”与生活