销售总监渠道建设的八大要素：成功的销售渠道建设指南

图书标准信息

• 作者 苏山 著
• 出版社 北京工业大学出版社
• 出版时间 2016-01
• 版次 1
• ISBN 9787563945542
• 定价 29.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 258页
• 字数 228千字

【内容简介】

　　俗话说，“要想富，先修路”，中国企业家要想把自己的企业做大做强，也必须先修好自己的路——渠道。可以说渠道是企业很有价值的资源，建设好渠道就掌握了企业的未来，因为完善的销售渠道是企业除技术和创新外重要的市场竞争力。要充分发挥渠道销售的优势，就需要有效控制渠道的各个环节，使销售渠道“为我所用”，因此销售总监要把渠道的建设和维护当作重要的事来做。
　　本书从渠道常识、渠道队伍搭建、渠道选择与管理、渠道评估和分析、渠道激励、渠道障碍、渠道共赢、渠道创新、网络渠道建设九大方面全方位、多层次地剖析和探讨了渠道建设问题，为销售总监提供全面做渠道的技巧和方案。

【作者简介】

　　苏山，企业管理咨询专家，文化研究者。多年来致力于财经畅销书的创作和研发，主要作品有《杰出高层经理人手册》，《督现场，导生产——现代生产企业现场督导的8堂必修课》、《把财务植入营销——营销总监的6堂财务必修课》，代表作有《领导三力》、《有效领导细则》等。本人擅长管理创作、广告文案写作、艺术鉴赏，并积极打造国内原创管理图书品牌。

【目录】

前言

第一章 欲善其事必先利其器——渠道概念知多少

何为渠道2

渠道的重要性5

销售渠道的类型7

渠道建设的发展趋势10

渠道建设的流程15

企业渠道建设中的难题19

渠道建设必用的五个技巧21

渠道建设的重要依据——产品的核心优势22

只有淡季的思想,没有淡季的市场25

第二章 搭好舞台——渠道队伍建设

组建团队要做好的六件事30

选择合适的营销团队模式33

对销售团队进行科学的培训35

团队创建初期该如何领导39

运用员工优势，发挥最佳表现42

优秀销售员必备的三类素质44

销售人员应该具备的团队精神45

建立互信关系47

如何解决团队成员间的问题49

处理与团队成员关系的十大技巧51

如何提升队伍的效率55

科学地激励销售员56

销售人员的行动管理59

如何建立队伍内部的良好人际网65

第三章 众里寻他千百度——渠道的选择与管理

如何利用渠道优势开拓市场68

企业的发展离不开合理的渠道73

企业要加强对渠道的控制力75

如何创建渠道优势77

市场调查是建设最佳渠道的前提83

如何为新产品寻找最佳渠道88

渠道优势是怎样建立的93

整合你的渠道资源97

完善服务渠道102

物流的重要性104

品牌效应很重要108

如何选择合适的渠道113

过硬的产品质量是企业发展的前提116

第四章 知己知彼，百战不殆——渠道分析和评估

如何对经销商进行考核120

供应商的选择途径和评估方法124

如何进行渠道销售人员的绩效考核127

渠道与产品线延伸129

评估市场需求，定位目标市场132

渠道绩效评估137

合理划分市场138

对新产品或新服务的市场潜力进行评估141

渠道评估的标准及方法143

渠道风险管理148

对客户进行评估158

服务质量评估160

第五章 诱惑的魔力——渠道激励策略

渠道促销的五个原则164

返利政策165

激励中间商166

激励经销商的尺度168

激励零售商的四个步骤171

如何激励新加盟的经销商174

导购激励176

销售型促销180

市场型促销181

新品的推广促销182

滞销品的促销183

第六章 铲除障碍——渠道冲突与解决

渠道冲突186

化解渠道冲突的方法187

控制窜货的技巧190

如何设计渠道价格体系193

打击乱价现象195

如何化解铺货阻力197

化解同区域经销商之间的冲突203

协商谈判解决冲突206

如何解决分渠道运作中的价格冲突问题207

渠道促销费用的管理209

第七章 双赢与对决——渠道建设中的1＋1＞2

与经销商搭建销售共赢体212

渠道借用和渠道联盟213

寻找好的代理商215

伙伴型渠道建设216

特许经营217

渠道资源整合218

渠道多元化建设220

渠道招商221

第八章 不创新即灭亡——渠道创新的力量

渠道创新思路224

渠道设计的创新226

渠道管理的创新228

渠道定位点的创新229

传统渠道的改造230

渠道产品的创新232

渠道流通方式的创新234

渠道促销策略的创新235

渠道模式的创新236

客户关系管理的创新238

分销渠道设计239

以渠道差异化建立市场竞争优势242

渠道竞争方式的创新243

第九章 引领新趋势——重视网络渠道的建设

传统渠道和网络渠道的冲突246

搭建网络销售渠道248

网络营销渠道的选择249

如何设计网络渠道250

网络渠道的风险规避252

搭建网络渠道三步走253

网络渠道的政策管理255

整合网络渠道与传统渠道256