广告销售老鸟成长记：闭上你的鸟嘴系列

图书标准信息

• 作者 余夕仁 著
• 出版社 电子工业出版社
• 出版时间 2009-10
• 版次 1
• ISBN 9787121096273
• 定价 28.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 215页
• 字数 175千字
• 正文语种 简体中文
• 丛书 闭上你的鸟嘴系列

【内容简介】

　　优秀的广告销售人员与一般的销售人员其关键区别在于——前者善于提问和聆听，后者习惯喋喋不休地推荐广告投放方案。所以，要想成为广告销售高手（即老鸟），主要不是学习什么销售技巧、谈判技巧，而是要学习提问与聆听的技巧，即是否善于闭上“鸟嘴”。
　　作者通过研究涉及电视、广播、报纸、杂志、户外、直邮、电梯、网络等各种媒体的几千个案例，结合切身实践及有关专家的研究成果，总结出提问与聆听的三个套路和六个技巧，相信对广大广告销售从业人员有重要的参考价值和借鉴作用。

【作者简介】

　　余夕仁，广告语言心理学专业硕士；国际认证专业讲师；中国管理培训网高级讲师。
先后从事营销企划、人力资源、培训咨询等工作，现为安徽电视台媒体学习型组织研究所执行所长、广告中心培训部经理。
具有几十家媒体培训咨询与承包经营等服务经验，从事广告营销培训与管理工作10年，被誉为“广告淮军总教头”。
曾于2007年主编《广告淮军——媒体营销领跑者的6大秘诀》一书。

【目录】

第1章广告销售三种鸟态素才苗
1.1为何三种鸟的销售业绩差别如此之大
1.2　广告销售菜鸟是如何成长为老鸟的
1.3　老鸟的成功之道：关键时刻闭上了鸟嘴
补充阅读
自我演练
第2章广告销售菜鸟何其多
2.1惊人的调查结果：广告销售人员大多是菜鸟
2.2　菜鸟患的什么病：先提供投放方案后了解客户
2.3　什么原因使很多销售人员变成了菜鸟
补充阅读
自我演练
第3章广告销售老鸟的基本功——直奔目标
3.1　探索《卖拐》中的销售秘密
3.2　销售老鸟的基本功：提问要善于直奔目标
3.3　三个问题搞定客户：广告销售的经典案例
补充阅读
自我演练
第4章广告铕售老鸟的制胜法宝——“客随主变”
4.1　如何让广告客户在10分钟内改变主意
4.2　如何知道广告客户是怎么想的
4.3　如何让广告客户顺着销售人员的竿子爬
补充阅读
自我演练
第5章广告销售老鸟提问套路
5.1　从探询过程到讨论内容
5.2　从收集信息到发现感受
5.3　封闭取信与开放探询相结合
自我演练
第6章广告销售老鸟提问技法
……
第7章广告客户类型与提问策略
第8章广告销售辩证语法
第9章　广告销售人员的素质模型
第10章　如何成为广告销售老鸟
“自我演练”参考答案
鸣谢
参考文献