就是会提问

图书标准信息

• 作者 [日]青木毅 著；肖辉 刘舒悦 译；斯坦威 出品
• 出版社 天津人民出版社
• 出版时间 2021-02
• 版次 1
• ISBN 9787201171784
• 定价 42.00元
• 装帧 其他
• 开本 32开
• 纸张 轻型纸
• 页数 194页
• 字数 122千字

【内容简介】

为什么销售一开口，客户赶紧走？
  因为90%的订单都是问出来的，而大部分销售还没有掌握提问的技巧！
  销售是一门说服人心的艺术，而销售成功的根本原因是客户有需求。日本头号销售员青木毅在40年的销售生涯基础上，特创出一套激发客户需求的提问销售法！从销售前期到提案环节，再到签单时刻，本书中公开提问销售法的运作模式，并指导销售人员在不同阶段活用20个提问技巧，规避7大销售误区，让销售事业更上一层楼！
  所谓会销售，就是会提问，让提问化解销售尴尬局面，让提问决胜成交战场！

【作者简介】

青木毅

1955年出生。大阪工业大学毕业后，曾从事饮食业与服务业，后就职于一家外资培训机构代理商门店。

1988年，在从公司内的1000名销售员中崭露头角，创下5年总业绩NO.1的佳绩。

1997年，转入一家移至美资培训机构公司代理商门店的经管部门。

1998年，代理门店个人业绩全国第1名，从全世界84个国家的2500家代理商门店中脱颖而出，获得世界级殊荣。

2002年，成立了销售培训公司REALIZE，连续5年为大阪地区销售员提供商务培训。

2008年，成为“提问销售法”咨询顾问，现在为大型汽车经销商、装修公司、保险公司提供指导。

著书超过10本，其播客节目专栏《青木毅的提问销售法》累计下载量超过300万次。

【目录】

序章 销售到底在卖什么

七成的工作都属于销售，问题与麻烦不断／003

萃取40年销售经验，总结提问关键／005

摒弃售货员思维，是提问的第一步／007

会提问，是3万多名销售摆脱困境的技能／009

利用提问销售法，方可扭转局面／011

销售成功的根本原因，是客户有需求／013

为什么“销售一开口，客户赶紧走”／015

90%的潜在客户，需要被提问／017

销售就是要越提问，才能越专注／019

通过提问，30分钟改变我的销售生涯／021

提问销售法，助你成为一流销售／024

 

销售的本质：用提问挖掘客户需求

用提问产生交流，顺利展开合作／027

用提问激发销售意识，成为专业顾问／029

用提问抓住“单纯动机”，洞察客户心理／031

用提问关注需求，提高销售敏锐度／034

用提问引出对话，有效进行商务沟通／037

用提问掌握信息，才能后发制人／039

用提问判断客户意愿，激发客户猜拳／043

用提问正视客户需求，让销售简单化／047

用提问散发销售魅力，做一个懂客户的人／049

用提问拉近关系，让倾听产生信任／051

用提问放松交谈，王牌销售都会巧妙提问／053

用提问解决问题，让客户满意成为动力／055

用提问切换面貌和风格，销售改变人生／058

 

学会提问：规避销售的误区

销售前期——拉近与客户的距离／063

误区1：销售要有活力／066

建议1：重要的是亲和力和信任感／067

误区2：销售要有毅力／069

建议2：首先要尽全力搞好关系／070

误区3：坚持介绍产品，一定能让客户心悦诚服／072

建议3：积极提问，打开客户心扉／073

误区4：倾听就能让对方喜欢自己／074

建议4：适时打断对方即可／076

提案环节——介绍产品和服务／078

误区5：客户就是上帝／080

建议5：利用提问，学会谈判／082

误区6：直接递交产品手册／083

建议6：提问后，再递交产品手册／084

签单时刻——让客户下定决心／087

误区7：一步到位／088

建议7：确认客户意愿，要从容应对／090

 

第三章 提问销售法：销售的制胜秘诀

激发客户购买欲，是提问的内在逻辑／095

建立关系，提问从“为客户分忧”开始／098

提问销售法的两大目的，快速拉近关系／100

目的1：了解客户的“生活方式”和“思维模式”，创造签

单氛围／101

目的2：了解客户的“现状”和“烦恼与需求”，增强签单

信念／102

提问触发需求，需求带来机遇／104

提问的过程，是双方达成共识的过程／107

会提问≠让客户不停地回答问题／110

坚持提问两大原则，赋予其“神韵”／112

原则1：销售的本质是为客户提供帮助／113

原则2：人只会按自己的意愿行事／114

掌握行动规律，遵循提问的行动步骤／116

以客户为中心思考问题，引导客户思考／118

三个关键词，构建提问销售法的运作模式／120

采用提问销售法，让销售事半功倍／123

 

第四章 激发客户购买力：20个提问技巧

提问销售法的20个提问技巧／127

技巧1：选一个问题作为切入点，轻松展开对话／127

技巧2：万能的“三问”／128

技巧3：提问越简短，效果会更好／132

技巧4：销售不想说，但一定要准备的问题／133

技巧5：以解决问题为基本，提问没有禁忌／134

技巧6：越懂人情世故，越不会提问／134

技巧7：在提问中表达同感，引起共鸣／135

技巧8：在共鸣中分享自我，拉近关系／136

技巧9：被拒绝时，先表示理解，再切换话题／137

技巧10：提问中，要注意对话的节奏／138

技巧11：稳步推进提问步骤，更受人欢迎／139

技巧12：巧妙提问，推销低价产品／140

技巧13：作为专业顾问，不需要微笑／142

技巧14：专注于对话，及时做出反应／143

技巧15：放下面子，融入对方圈子／144

技巧16：利用小技巧，吸引对方注意／145

技巧17：签单阶段，要保持平常心／146

技巧18：熟练7步骤，掌握提问销售法／147

技巧19：做好售后，建立销售的信念／154

技巧20：售后跟踪，才是销售的开始／155

 

第五章 销售赋能：活用提问销售法

提问改变执念，影响自己和他人心境／159

遵循他人意愿地提问，促进良性循环／162

利用提问销售法，改善亲子关系／164

提问保持联系，增强可持续合作的可能性／166

不是销售能力的问题，而是销售方法不对／169

提问解决沟通难题，将对话进行到底／172

用提问指明方向，拓宽话题空间／175

建立亲子对话，提问比指责更有意义／177

最好及时提问，用提问弥补遗憾／179

积极接受事实，提问可以带来新方案／182

随时以身作则，随时成为他人榜样／184

客户的认可，是销售工作的原动力／186

学会提问，让生活“润”起来／188

秉持提问的本质，坚定提问的信念／190

 

后记／193