销售如何说顾客才会听，销售如何做顾客才会买

图书标准信息

• 作者 陈浩 著
• 出版社 中国华侨出版社
• 出版时间 2012-09
• 版次 1
• ISBN 9787511328113
• 定价 32.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 288页
• 字数 330千字
• 正文语种 简体中文
• 原版书名 The Sales Skills Which Want to Learn Most

【内容简介】

　　主要简述销售就是一场心理战！销售就是心与心的较量！所以，要想在销售中提升你的销售业绩，就一定要懂得察言、观色、攻心，真正明白心理学对销售的重要性，才能成为销售行业中的佼佼者。

【作者简介】

　　陈浩，中国总裁培训网金牌培训师，国家中小企业银河培训工程注册讲师，国际职业培训师行业协会特约理事，上海理得管理顾问公司顾问，广东鸿极管理顾问公司培训师，浙江嘉兴践智管理咨询公司培训师，河北世纪慧泉管理顾问公司培训师，畅销书《工作就意味着责任》《职业精神》作者。
　　部分荣誉：2005年山西省企业家，2006年中国十大培训师，2007年五星级国际职业培训师，1978年到2008年中国企业教育培训50强培训师，2009年极具影响力的实战派专家。
　　服务过的客户：可口可乐、中国石化、中国银行、中国工商银行、深圳研祥科技、太钢集团、智海集团、粤电集团、艾克药业、美的电器、五叶神、汾酒集团、同舟电子、学英语报社、猫王家具、中国兵器、广州本田、路虎专卖……
　　代表课程：《职业精神》《工作就意味着责任》《赢在职场》《别找借口找方法》《赢在中层》《魅力领导艺术》《如何有效辅佐上司》《执行重在到位》《颠峰销售》《有效沟通与团队执行力》《国际职业培训师培训》《绝对赢销》《管理者魅力演说训练》《认真胜于能力》《潜伏办公室的108条心理学法则》等。

【目录】

第一部分

打造你自己：什么样的选择决定什么样的人生
这是一个充满竞争的时代，只知道挥洒汗水的劳动已经无法获得更大的成就。只有懂得如何更好地去工作，善于用智慧和知识充实自己的头脑，使你具有更加广泛的影响力，你方能更加容易成功。事实上，对于产品销售人员而言，其工作性质并不仅仅是在销售产品，更是在推销自己。

第一章 推销产品，从推销自己开始
选择销售就是选择成功，以销售职业为荣
推销产品，其实就是在推销你自己
超越自我，目标决定高度
良好的第一印象，就是成功的开始
诚信让你的推销之路走得更远
展示你灵活聪慧的应变力
塑造自我才能，表现出色
自信，方能赢得客户认可
自我肯定，做真实的自我

第二章 销售人员应具备的心理素质
做自己情绪的主人
“好脾气”创造好业绩
练就时刻都能保持微笑的豁达
鼓起勇气，战胜怯场
拒绝悲观，销售行业勇者生存
用毅力和耐力自我挑战
练就“厚脸皮”，推销人员就是在推销自己的勇气
失败不过是离成功更近一步
积极营造让客户无法抗拒的强大气场

第二部分
客户是谁：找准客户的利益需求点
菲利普·科特勒说过：“销售就是发现还没有被满足的需求并去满足它。要想有个好的结果，就得在找准市场需求点上下工夫。通俗点说，就是知道客户真正需要什么，同时用比竞争者更好的方法满足客户的需求。”

第三章 解读购物奥秘：读懂顾客的心理需求，做到投其所好
摸清顾客的需求心理
顾客关心的是自己的利益
人人都想享有“贵宾”待遇
顾客对销售人员的警戒心理
顾客都有害怕被骗的心理
每位消费者心中都有一个价格
顾客的“从众”心理
顾客的时髦与名牌心理
顾客都想拥有物美价廉的商品
掌握顾客你不卖而他偏要买的逆反心理
顾客都有渴望被关怀的心理需求

第四章 读懂顾客的非语言信号：身体语言中藏着心理学
小动作“出卖”顾客大心理
眼睛就是顾客赤裸裸的内心
眉语，是顾客的第二张嘴
读懂顾客的手部动作
顾客脚部动作泄露出的小秘密
顾客坐姿中蕴藏的玄机
读懂顾客的几种笑语
从空间距离测量顾客的心理距离
从吃的习惯了解顾客的个性
从饮酒的习惯把握顾客的心理
从抽烟的习惯看顾客的性格特征

第三部分
谈话的艺术：做最好最有力的销售陈述
俗话说：“好胳膊好腿，不如一张好嘴。”真正的销售高手都懂得像医生那样对客户“望闻问切”，善于揣摩客户心理，用客户的方式说话。他们更深知倾听胜过夸夸其谈，客户的话是一张藏宝图，顺着它就能找到宝藏！销售失败并不是因为你说错了什么，而是因为你听得太少。

第五章 运用语言艺术，让开场白不再尴尬
口才是完美沟通的法宝
好的开场白是成功的一半
准确把握与顾客进行寒暄的尺度
少说“我”，多说“我们”
用有效话题打破冷场
专业术语让客户如坠云里雾里
滋润枯燥话题，制造和谐的谈话氛围
学会有效倾听，不做滔滔不绝的“独白者”
销售人员绝对不该说的9类语言

第六章 在谈判中“俘虏客户”
声东击西，介绍产品有技巧
多让顾客说肯定的话
读懂客户口中“考虑考虑”的真意
学会倾听客户的话
有技巧性地表达赞美之辞
销售就是为了说服，唤起客户对产品的兴趣
以电话调查的方式来推销
强卖不可取，要给顾客讲与商品相关的故事

第四部分
销售心理：成功销售，赢的就是心态
古代那些能成为皇帝宠臣的人，基本上都具有非常独特的察言观色的本领，他们通常能够通过皇帝的只言片语，甚至一个不经意的表情就能够判断出皇帝想听什么话，从而读懂皇帝的心思。同理，客户就是销售人员的“皇帝”，如果你不能一眼看穿客户的心理，就不能很好地达到销售的最终目的。

第七章 读懂顾客性格：一眼看穿顾客的心理弱点，给他一个掏钱的理由
随和型顾客心理：他需要你的感动
专断型顾客心理：用你的真诚和为人处世的小技巧打动他
爱慕虚荣型顾客心理：赞美是屡试不爽的秘密武器
精明型顾客心理：他能否得到实在的优惠呢
外向型顾客心理：喜欢就买，求你不要啰唆
炫耀型顾客心理：炫耀型消费就是你的天然好机会
内敛型顾客心理：他能否真切体会到你的真诚
分析型顾客心理：直到他挑不出毛病
犹豫不决型顾客心理：他真的需要你的建议
标新立异型顾客心理：他需要的就是个性
墨守成规型顾客心理：他得弄明白到底有何用途

第八章 把握心理战术：你应当知道的心理学效应
焦点效应：把顾客的姓名放在心中
情感效应：用心拓展你的顾客群
互惠效应：先付出一点让顾客产生亏欠感
老虎钳效应：你再加点生意就成交
蚕食效应：一点一点促进生意的成交
权威效应：顾客往往喜欢跟着“行家”走
稀缺效应：短缺会造成商品的价值升值
折中效应：拒绝贪婪，细水才会长流
人性效应：比商品更重要的是人性
退让效应：让顾客感到内心难安的让步
创新效应：打破常规，出奇制胜

第五部分
绝对成交：成功其实就差这一步
很多人感叹：“销售越来越难做了。”然而，在同一时代却不断涌现出新的金牌销售人员。他们为什么会成功？是他们幸运吗？绝对不是！而是那些卓越的销售人员知道如何读懂顾客所关注的那些细微之处，所以他们成功了！学习和掌握他们的销售技巧，在平时多加训练，你的成功指日可待！

第九章 读懂顾客关注的细节：让顾客和你做永久的生意
巧妙预约是成功的第一步
掌握自己产品的相关信息
满足需求，让顾客觉得物有所值
以优质的服务俘获顾客
善用礼节润滑剂，你的礼仪价值百万
商品的恰当摆放可以激发顾客的购买欲
出奇制胜，在好奇心上做文章
销售工具箱，道具不可少

第十章 拉近与顾客的心理距离就能赢得顾客
假如这是你的钱，你会怎么做
全面了解客户需要，帮助消除客户的顾虑
设定客户期望值，以实物抓住客户的兴趣点
迎合客户的兴趣，积极营造客户的需求氛围
最有力的销售武器是情感
耐心倾听客户的抱怨
用正确的态度对待顾客的投诉
即使顾客无理，也不能失礼