销售就是要会表达

图书标准信息

• 作者 文景 著
• 出版社 民主与建设出版社
• 出版时间 2019-11
• ISBN 9787513926119
• 定价 39.80元
• 装帧 平装
• 开本 32开
• 纸张 轻型纸

【内容简介】

　　《销售就是要会表达》无数成功的销售经验或者失败的销售经历都表明，销售成功的秘密很大程度上在于交流。所以，善于与客户沟通、交流，销售也会变得很容易。

 

　　《销售就是要会表达》就是这样一本帮助销售员提高表达技巧的实战宝典。本书以销售心理学知识理论为基础，将销售流程中的各个环节逐一击破，全方位、多角度对每一个环节必要的与客户互动的要领进行解读，手把手教你如何预约，如何寒暄，如何做产品推介，如何有效提问和倾听，如何进行价格谈判，如何消除顾客的顾虑，如何处理客户的拒绝，从而最终促成交易。对于让无数销售员头疼的客户投诉等售后服务问题，本书也进行了全面的解读。相信通过对本书的学习，每一位销售员都可以学以致用，从而提升自己的销售业绩。

 

【作者简介】

　　文景，资深管理教练，长期致力于市场营销学、管理学等方向的研究，对企业经营管理有着深刻的领悟和独到的见解。并且具有丰富的实战经验，为众多企业提供咨询、指导服务，帮助企业解决人力资源问题、产品销售问题，并打造优秀的企业文化。

【目录】

　　第一章销售有“话料”，做个会表达的销售达人

 

　　高情商销售，要掌握因人而异的表达技巧002

 

　　客户有“敌意”：转换话题，不做那只替罪的羔羊008

 

　　最好的说服，就是引起对方的共鸣013

 

　　找准客户关注点，把话说到点子上017

 

　　做好销售前的准备工作：筛选、预约021

 

 

　　第二章初次见面：会说“暖语”，拉近与客户的心理距离

 

　　闲聊，开启销售的秘密武器026

 

　　暖场寒暄，化解对方的抵触情绪030

 

　　勤用礼貌用语，满足对方被尊重的需求034

 

　　说好开场白，销售就成功了一半039

 

　　30秒黄金定律：准备有特色的自我介绍044

 

　　得体的赞美，满足客户的优越感050

 

 

　　第三章产品介绍：一开口就激发客户的购买欲

 

　　提炼卖点法：5分钟讲清产品的卖点056

 

　　利益引导法：用利益最大化说动买方061

 

　　权威介绍法：用名人效应塑造权威影响力065

 

　　勾画梦想法：让客户为日后的“好处”买单069

 

　　自揭其短法：用真诚换来客户的信任073

 

 

　　第四章有效提问：牵住客户思路的超级询问技巧

 

　　引导式提问，找出客户的购买需求078

 

　　因势利导，挖掘客户需求背后的需求082

 

　　探询细节，找准客户的“病根”087

 

　　积极的提问，增加客户对产品的认同感091

 

 

　　第五章学会倾听：听懂客户诉求，才能掌握话语主动权

 

　　80%的成交靠耳朵完成098

 

　　学会有效倾听，摸清对方的底牌增加成交率103

 

　　声音和语态，听出客户的真性情107

 

　　口头语，暴露客户的心性111

 

　　正确的倾听方式，倾听客户内心真正的声音116

 

 

　　第六章价格谈判：敢于对客户说“不”的心理博弈术

 

　　报价巧才能卖得好122

 

　　顾客的喜好程度，决定价位浮动大小126

 

　　锚定策略：报出高于预期的价格130

 

　　“转身离开”策略：要买就买，不买拉倒134

 

 

　　第七章消除异议：耐心解释，打消客户最后的顾虑

 

　　抓住问题的关键，问出异议的真假140

 

　　产品演示法，让客户对产品质量放心144

 

　　共情式回应，让异议处理更轻松149

 

　　打太极式回应，可取得“以柔克刚”的效果154

 

 

　　第八章拒绝处理：有理有据，说服客户的去意之心

 

　　“我随便看看”：用心对待是关键160

 

　　“没有时间”：创造时间留住客户164

 

　　“我再转转”：用产品的质量打动他168

 

　　“我已有供货商”：展示自己产品的优势173

 

　　“我再考虑考虑”：探询客户真正的顾虑是关键178

 

 

　　第九章促成交易：让客户心甘情愿掏腰包的话语

 

　　把握成交信号，找到那个适合成交的瞬间184

 

　　掌握促单技巧，帮客户下定购买的决心189

 

　　欲擒故纵，用商品的稀缺性诱导客户购买194

 

　　二选一成交法，让顾客给出你想要的答案199

 

　　让步成交法，促使交易快速达成204

 

 

　　第十章售后服务：贴心的话赢得客户二次信任

 

　　不做一锤子买卖，成交之后常联系210

 

　　耐心倾听客户的抱怨，从抱怨中发现商机215

 

　　根据投诉客户类型，采用不同的处理说辞220

 

　　处理客户投诉“七步走”，赢得客户的二次信任225

 

　　说对话，投诉顾客也能变成忠实客户229

 

　　避开语言雷区，不让客户的抱怨升级234

 

 

　　附录销售人员的表达禁忌

 

 

　　后记会表达，让销售变得更简单