没有搞不定的订单，只有搞不定客户的销售

图书标准信息

• 作者 [美]保罗·戈德纳 著；李昊 译
• 出版社 辽海出版社
• 出版时间 2015-03
• 版次 1
• ISBN 9787545131819
• 定价 38.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 212页
• 字数 150千字

【内容简介】

　　《没有搞不定的订单，只有搞不定客户的销售》由全球著名销售培训机构CEO保罗·戈德纳根据自己多年销售经验所撰写，旨在分享其成功的销售专业理论体系。
　　《没有搞不定的订单，只有搞不定客户的销售》的基础信念：销售也许是艰难的，但你一定能够成功。在书中，基于此信念，保罗从销售计划、销售实施、销售收尾循序渐进介绍如何成为一名专业销售人士。从专业角度出发，他首先陈述了销售计划的“三重冠”——寻找潜在客户计划、区域计划、客户计划，接着介绍如何高效实施销售计划，着重强调如何用简单的方法处理异议，最后一部分介绍销售中收尾策略，总结出十大很好销售策略。

【作者简介】

　　保罗·戈德纳（PaulGoldner），全球领先的销售培训机构——销售与执行集团（Sales&PerformanceGroup）ＣＥＯ，曾多次受邀参加美国ＣＮＢＣ财经频道节目，他所主持的销售节目受到人们的一致追捧。作者出版的书籍《血拼销售谈判》也是畅销书之一。除此之外，戈德纳还多次受邀担任《华尔街日报》特约评论员。

【目录】

前言：你想成为一名专业销售人士吗？
第一部分 世界级销售计划
第一章 寻找潜在客户计划：保持销售管道中充满销售机会
1.计划是生活的自然组成部分
2.你是自己所在区域的CEO
3.销售计划要点
4.你的寻找潜在业务计划
4.1.分配你的时间
4.2.计划模版及其变化形式
4.3.举个实例
5.最后一点想法
第二章 区域计划：销售计划流程的核心
1.大客户策略
1.1.运用大客户策略
1.2.销售成功的秘诀
2.大客户策略是如何奏效的？
2.1.建立销售区域常犯的几个错误
2.2.大客户策略何以奏效？
3.实施大客户策略
3.1衡量潜在客户购买潜力的方式
3.2如果不做高端市场将怎样？
3.3决定客户量
3.4运用80/20法则预估区域计划的规模
3.5创建客户清单
4从这里出发
第三章 客户计划：销售计划“三重冠”的第三层
1.你的客户计划
1.1你应该保留几个客户计划？
1.2如何对待潜在客户？
1.3工作量如何？
2.客户开发环节
2.1明确客户需求，找准公司定位
2.2从小额交易开始
2.3向着大额交易前进
2.4成为主要供应商
2.5拓展客户渗透力
2.6成为受信顾问
3.销售探索流程
3.1采购与购买
3.2技术审查
3.3发起购买的主管
3.4终端用户
4.“三重冠”获得者
第二部分 销售计划的高效实施
第四章 寻找潜在客户：消除高峰-低谷销售
1.掌握实时信息
2.划分潜在客户的优先顺序
3.ABC电话频率
4.推销电话讲稿
4.1愉快的问候
4.2商务问题
4.3开放式后续问题
4.4推销电话的结尾
5.监控进程
5.1完成通话的类型
5.2会议邀请
5.3得到的机会
6.持之以恒，寻找有说服力的理由
第五章 销售探索流程：通向成功的关键
1.探索流程概述
2.超越非“是”即“否”的必要性
3.准备工作是关键
4.会议管理备忘录
4.1会议目标
4.2策略
4.3会议议程
4.4独特卖点
4.5下一步
第六章 处理异议：方法简单！
1.异议的数量其实有限
2.异议处理范例
3.价格异议
4.竞争异议
4.1举出实际或合成的参考事例
4.2“补充”的局限性
5.“会有效吗”类异议
6.“现在不用”类异议
7.异议处理矩形图
第三部分 赢取胜利的收尾策略
第七章 销售收尾：不为人知的秘决
1.作为收尾技巧的销售计划
1.1通过寻找潜在客户计划实现杠杆效果
1.2区域计划对销售收尾的影响
1.3客户计划的后续效应
2.销售计划在整个销售流程中的杠杆作用
3.作为收尾技巧的销售实施
4.是培养关系，而不是结束关系
4.1向未来的交易迈进一步
4.2协商式销售流程
4.3客户与销售员的合作关系
4.4完成协商式销售流程
5.收尾句
第八章 建议书的获胜秘诀
1.介绍和客户需求
2.你的解决方案
2.1抓住你的读者
2.2打价格战不是可持续发展战略
2.3提高你作为特殊需求供应商的可见度
2.4保罗单数法则与多数法则
2.5填补更换供应商成本
2.6我们并非总是“门外汉”
2.7管理客户的观念
3.为什么要选择你？
4.工作进度表
5.投资总结
5.1比较投资选择
5.2向客户展现你的解决方案的唯一途径
5.3警告：防止客户设陷阱
6.参考案例
6.1如何合成案例
6.2最好的参考案例
6.3新产品参考案例
7.最后的重点：受联系限制的建议书
第九章 成功的销售演讲
1.做第一个演讲者还是最后一个，这是一个值得考虑的问题
1.1提高演讲技巧
1.2始终做标准设定者
1.3做第一个接触客户的人
2.准备一个效果不凡的销售演讲
2.1了解个人偏好
2.2允许客户参与
3.展现你的解决方案
3.1演讲过程中的客户异议
3.2准备工作是关键
4.总结客户选择你的理由
4.1让客户承认增加的价值
4.2销售关系中的价值
4.3重要提醒
5.给客户一个具有说服力的行动理由
5.1放缓决定所引起的机会成本
5.2做计算
6.注意始终跟进
第十章 十大最佳销售策略
策略1：销售是一个过程
策略2：销售时间管理
策略3：保持销售管道储备充足
策略4：大客户策略
策略4-a：大客户策略的引申理论
策略5：客户开发周期
策略6：计划—最好的销售收尾策略
策略7：监控进程
策略8：管理客户观念
策略9：做好准备工作
策略10：通向成功的路线图