销售兵法，成交为上

图书标准信息

• 作者 朱坤福 著
• 出版社 中国财富出版社
• 出版时间 2017-01
• 版次 1
• ISBN 9787504763518
• 定价 49.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 300页
• 字数 339千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　就像所有相爱的人并不一定能走进婚姻的殿堂一样，在销售中，并不是所有有效的拜访都能获得成交。许多销售员经常会有这样的疑惑与苦闷：该做的工作我似乎都做了，为什么还是没法拿到订单呢？确实，很多时候，你前面的工作都做得很好，但就是在后来关键的成交一环上出了问题。因此，成交就如足球场上的临门一脚，直接关系着你的业绩与发展。本书正是紧扣成交这一关键环节，从普遍的销售实践出发，致力于帮助你达到以下目标：做好成交准备，及时把握成交时机；掌握十大类近百种快速高效成交的技巧，轻松获得订单；掌握成交后的收款、跟进及服务等技巧，培植如鱼得水的客户关系，充分挖掘客户潜力。

【作者简介】

　　朱坤福，男，汉族，北京大学EMBA，山东朱氏药业集团创始人、董事局主席，亚洲知名营销专家、财富演讲专家，被评为中国优秀企业家、中国诚信企业家、中国品牌创业创新人物。2005年7月，朱坤福先生创建了山东朱氏药业集团，经过10多年发展，现在集团旗下拥有子公司12家，年产值近5亿元，涉及医药、医疗器械、房地产、企业咨询、管理培训等数十个领域。其中，朱坤福先生领衔培训公司在全国巡讲500余次，服务单位300余家，受益近10万人次，成为中国管理培训业的品牌。为了将自己在工作实践中积累的丰富实战经验传播开来，让更多的人受益，朱坤福先生在繁忙的工作之余，还致力于经济管理畅销书的创作，目前已出版《销售兵法，成交为上》《一线万金》《领袖之道》等。

【目录】

第一章.凡事预则立，销售不打无准备之仗

 

找到那个“旗杆”就不会跑偏.......................................................3

 

销售前把过程在脑子里过遍“电影”............................................6

 

想钓鱼就要先找到有大鱼的池塘....................................................9

 

具体的资料和证明比巧嘴更好使..................................................12

 

签约时的家伙事儿一个都不能少..................................................14

 

没摸清对方情况就进攻等于作死..................................................18

 

“排练”好心态才能一炮打响.....................................................20

 

想让别人相信你，自己心里别打鼓..............................................23

 

第二章.开头不再难，约谈客户获取其信任

 

怎么约才能见到客户你知道吗.....................................................29

 

扎准穴位直接找到决策者说话.....................................................33

 

拜访客户一定要找到好的时机.....................................................36

 

最具魅力的开场白如何炼成.........................................................39

 

往往因为彼此太相似才会喜欢.....................................................43

 

问候客户时的举手投足要得当.....................................................46

 

争取30秒内给客户一个惊喜.......................................................49

 

方寸之间可能决定交易的成败.....................................................52

 

第三章.拨开层层雾，一步步读懂客户的心

 

从服装配饰评估客户的购买力.....................................................57

 

言谈举止泄露谁是“当家人”.....................................................59

 

透过客户的眼睛发现客户的心.....................................................61

 

滤掉话语中的水分，洞察其真意..................................................63

 

嘴部变化反映内心的“小九九”..................................................65

 

眉毛是表露内心的可靠情报员.....................................................68

 

空间距离反映彼此的心理距离.....................................................70

 

口头禅中隐藏客户的不同心理.....................................................72

 

语气和语速暗含客户的真想法.....................................................75

 

第四章.训练嘴上功夫，会说话就是生产力

 

唠家常似的寒暄能抓住客户的心..................................................79

 

用统计数据让客户自己说服自己..................................................82

 

适宜的好故事胜过千万遍的推销..................................................84

 

真诚赞美将获得意想不到的回报..................................................87

 

用你的舌头刺激客户的购买欲望..................................................89

 

能让客户笑出来就能把钱掏出来..................................................92

 

夸大其词的推销活动注定要失败..................................................95

 

把话说到客户心坎儿上才能成功..................................................98

 

第五章.问题式销售，成交属于会提问的人

 

你真的听懂客户说的意思了吗...................................................103

 

有魔力的问话改变糟糕的局面...................................................105

 

提问有顺序成交易如反掌..........................................................108

 

问的越多销售成功的可能性越大................................................111

 

正确运用反问句才会平中出奇...................................................113

 

用简单狡猾的提问赢得客户好感................................................117

 

第六章.用舌头挣钱，让客户对产品一见钟情

 

激情四射才会让产品介绍更出彩................................................123

 

让客户亲自体验.........................................................................125

 

对产品知识显得专业才值得信赖................................................128

 

销售的不是产品而是产品带来的好处........................................131

 

站在客户角度介绍产品才能打动他............................................134

 

对比出来的产品效果才是最好的................................................136

 

勾起客户好奇心让他们觉得渴...................................................139

 

不要随意贬低竞争对手的产品...................................................142

 

第七章.有的放矢，紧扣客户的需求来销售

 

谁能解决客户问题谁就是赢家...................................................147

 

客户需求是需要开发和创造的...................................................150

 

善于提问套出客户的真实需求...................................................153

 

找出客户的伤口再撒一把盐.......................................................155

 

马不想喝水就先给它吃些盐.......................................................157

 

读懂客户的话可以找到宝藏.......................................................160

 

让客户说出他的“难言之隐”...................................................163

 

第八章.四两拨千斤，轻松化解客户的异议

 

即使客户说错了也别跟他“顶牛”............................................169

 

与客户争执只能是火上浇油.......................................................172

 

调动客户参与感别演独角戏.......................................................175

 

真诚是打动客户的万用法宝.......................................................178

 

“切割”异议把握客户心理.......................................................182

 

把陪同者拉到自己的阵营中来...................................................184

 

销售员处理好拒绝才能走向成功................................................187

 

挑三拣四的客户才真正有意买...................................................191

 

第九章.迂回求前进，别让价格成为绊脚石

 

先价值再价格才不会陷入泥沼...................................................197

 

让客户享受讨价还价的乐趣.......................................................199

 

套取客户底牌使利益最大化.......................................................202

 

产品价格上让步需要讲究策略...................................................204

 

别接受客户第一次出价或还价...................................................207

 

讲明白一分价钱一分货的道理...................................................209

 

助力销售选择正确的报价时机...................................................213

 

卖多少钱有时可让客户说了算...................................................215

 

一套组合拳打破价格谈判僵局...................................................217

 

第十章.会说更会听，80%的业绩靠耳朵完成

 

关键时刻你要学会让自己闭嘴...................................................223

 

读懂客户话语背后的弦外之音...................................................225

 

做一名听众远比夸夸其谈有用...................................................228

 

引导和鼓励客户表达他们的意见................................................231

 

销售中急功近利很容易吓跑客户................................................234

 

过分夸张的口才可能葬送销售...................................................237

 

喋喋不休说不停很容易说漏嘴...................................................239

 

别把精力放在反驳对方观点上...................................................242

 

第十一章.一锤定音，有效沟通促成绝对成交

 

找到客户心中的那棵“樱桃树”................................................247

 

循序渐进的魅力是不可忽视的...................................................250

 

在关键时刻主动替客户拿主意...................................................253

 

搬出“证人”让客户安心选择...................................................256

 

假设成交使成交信号变为行动...................................................259

 

让客户“看”到购买后的美好...................................................262

 

利用占便宜心理促使客户成交...................................................264

 

“威胁”客户一下让他尽快作决定............................................267

 

把客户寻找借口的苗头扼杀掉...................................................270

 

第十二章.服务跟进，多次成交就是这么简单

 

销售前的奉承不如销售后的服务................................................275

 

待人以诚是吸引顾客的强“磁场”............................................277

 

帮助客户其实就是在帮助自己...................................................280

 

将客户放在心里缩短彼此距离...................................................282

 

让老客户做你的“兼职销售员”................................................284

 

客户是座可以不断开采的金矿...................................................287

 

扎紧“篱笆”防止客户流失.......................................................290

 

与客户共享利益才能合作长久...................................................293

 

消除客户购买后的消极情绪.......................................................296