¥ 1.18 九品
仅1件
作者魏巍 编
出版社中国纺织出版社
出版时间2015-01
版次2
装帧平装
上书时间2024-07-18
准备篇:
“打”就一个字,而准备却要无数次
凡事预则立,不预则废。电话销售同样如此。在电话销售中,由于时间短、客户易挂电话等因素的存在,电话销售人员的准备工作显得尤为重要。一个销售电话沟通得成功与否,能否达到目的,与销售人员的准备工作直接相关。准备工作做得不好,即使电话销售人员的沟通能力再强,也不可能达到预期的效果。
第1章 调整心态,拿起电话前做好充分准备 / 2
塑造阳光的心态 / 2
克服电话恐惧症 / 8
拥有坚定的信念 / 11
启动同理心思维模式 / 13
调控好情绪的阀门 / 15
准备好扮演不同的角色 / 18
勤奋让你心想事成 / 20
第2章 知己知彼,向客户提供真正需要的产品 / 23
熟知产品相关知识 / 23
相信自己的产品是最好的 / 25
为目标制订行动计划 / 29
了解你的客户需要什么产品 / 30
设计电话销售脚本 / 32
产品推介要保持清晰的思路 / 36
第3章 有的放矢,了解客户的需求和底线 / 39
挖掘客户内心的需求 / 39
把潜在需求变为明确需求 / 43
确定合理的底线 / 46
准确判断客户 / 48
寻求共同点 / 53
选择客户感兴趣的话题 / 56
与客户一起成长 / 59
全方位挖掘潜在客户 / 61
筛选目标客户法则 / 66
沟通篇:
有效表达,循循善“诱”——电话沟通技巧
电话是一种只闻其声、不见其人的沟通工具,利用电话进行销售,倚重的是口头语言的表达能力,掌握拨打电话的礼仪,利用声音的魅力说服客户、感染客户,并最终赢得客户的信任,是每个电话销售人员的必修课。因此,专业的电话销售人员应该十分注重自己沟通能力的培养。
第4章 润物无声,用声音去感染客户 / 70
保持合适的音量大小 / 70
让自己的语调收放自如 / 71
让说话的节奏张弛有度 / 73
适时调试自己的语气 / 76
第5章 轻松突破,销售员必知的绕过接线员技巧 / 78
掌握合适的拨打时机 / 78
注意打电话时的礼仪 / 79
突破接线人,找到决策人 / 82
第6章 拉近距离,这样说开场白最有效 / 86
这样开场电话才不会被挂掉 / 86
开门见山,直入主题 / 89
以第三方杠杆撬动对方 / 91
对待大人物的开场白 / 92
找准兴趣激发点,深入挖掘 / 96
用赞美拉近心灵的距离 / 98
用开场白赢得客户的好奇心 / 100
第7章 释疑解惑,客户的异议要及时处理 / 103
认真对待客户提出的每个疑问 / 103
彻底解决客户提出的异议 / 105
巧妙回应客户的拒绝 / 108
让客户说出购买的条件 / 110
适时提出有价值的建议 / 113
请有影响力的人帮忙 / 117
第8章 多管齐下,说服客户的沟通技巧 / 120
寻找客户的弱点 / 120
引发客户的情感共鸣 / 122
卸载客户的压力 / 124
向客户提问的技巧 / 126
陈述产品后的应对策略 / 128
用利益拴牢客户 / 130
巧对“头疼客户” / 134
巧妙营造“欲购从速”的危机感 / 136
解除客户的戒备心理 / 139
多用肯定性语言 / 141
巧用省略性语言 / 144
不掩饰你的错误 / 145
运用专业知识 / 147
成交篇:
不“打”不成交——电话成交技巧
成交是销售的根本目的,如果不能达成交易,那么整个电话销售活动也就是失败的。因此说,成交凌驾于一切之上。由于电话销售的平均成交率比较低,因此,电话销售人员在推介的过程中要努力倾听,准确应对,才能够卓有成效地把握住成功机会,拍板成交。
第9章 抓住要领,约访电话这样打成功率高 / 152
电话约访的成功要素 / 152
电话约访流程 / 156
电话约访的要领 / 158
初次电话约访的技巧 / 160
再次电话约访的技巧 / 164
当约访遭遇拒绝时 / 166
第10章 以退为进,应对客户各类拒绝的技巧 / 171
应对“价格太贵了”的技巧 / 171
应对“我再考虑考虑”的技巧 / 175
应对“过段时间再打给我”的技巧 / 178
应对“我想再了解一下”的技巧 / 179
应对“我没钱”的技巧 / 181
应对“我需要老板同意”的技巧 / 184
应对“我得和……商量商量”的技巧 / 186
应对“我对你们的产品没兴趣”的技巧 / 188
第11章 掌握火候,电话销售中有效成交的策略 / 191
注意客户的反应 / 191
捕捉客户的成交信号 / 193
辨识决策者 / 196
盯紧决策人 / 198
等待客户的决策要有耐心 / 200
第12章 临门一脚,销售员一定要掌握的成交方法 / 203
请求成交,果断促成购买行动 / 203
假定成交,强化客户的购买意识 / 206
连续肯定法促成交易 / 208
二选其一,促使客户默认成交 / 210
金额细分,让客户觉得划算 / 212
意向引导,坚定客户的购买意图 / 214
诱因触发,释放客户的成交欲望 / 216
小点成交,转移客户的关注点 / 218
让步成交,让客户感觉到实惠 / 221
向上销售,刺激更多的消费 / 222
交叉销售,尽可能多地发展客户 / 224
售后篇:
“打”出来的交情也要维护——跟进及投诉处理技巧
美国闻名遐迩的汽车推销大王乔吉拉德说过:“我的成功在于做了一件其他营销人员都没有做的事,要知道真正的推销是在产品卖出之后,而不是在售出之前。”可以说,成交之后的有效跟进及投诉处理将会成为你下次销售的开始。售后的关系维护,会让客户产生强大的信任感,并可从中获取继续合作的利益,这是扩展业绩的秘诀;相反,卖出商品后便不闻不问,置之不理,只是拼命地寻找新客户,则会事倍功半。为了维护优良的客户,电话销售人员需要掌握有效的跟进策略及投诉处理技巧。
第13章 重视售后,真正的销售从售后开始 / 230
重视真正的销售——售后 / 230
建立完善的客户档案 / 232
与核心客户建立长期有效的联系 / 234
跟进不同类型客户有方法 / 237
顺利开展团体销售 / 239
随时准备接听客户来电 / 241
深度挖掘老客户的潜力 / 243
善用传统方法开发客户 / 246
第14章 化解客户不满,电话销售中处理投诉的技巧 / 249
有效处理客户投诉的原则 / 249
处理客户投诉的步骤 / 252
抱怨电话的接听技巧 / 256
有效处理投诉的方法 / 258
“7+1”说服法 / 260
进行多次电话跟踪 / 261
挽回流失的客户 / 264
参考文献 / 266
— 没有更多了 —
以下为对购买帮助不大的评价