王文良销售学全书

图书标准信息

• 作者 王文良 著
• 出版社 中国社会出版社
• 出版时间 2006-02
• 版次 2
• ISBN 9787801467782
• 定价 48.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 382页
• 字数 400千字

【内容简介】

　　内容简介：中国第一部销售学全书，中国第一部将跨国公司经验与中国具体国情相结合，并将西方经济学和MBA案例相结合的原创销售学全书，《王文良销售学全书》将为6000万中国销售人员提供巨大的帮助，《王文良销售学全书》将为中国的销售经理资格认证标准提供全面参考，《王文良销售学全书》将是MBA及市场营销专业学生的必读书。中国也好，世界也好，都把销售作为市场营销策划的一部分，销售工作本身没有科学的研究和结论性的成果。关于销售学，全中国居然没有一本教材，中国所有大学的市场营销专业的学生，都不懂什么是销售，也不知道怎样才能学到销售学的知识。这是十分可悲的事情。

【作者简介】

　　王文良：1965年5月生于黑龙江省佳木斯市。1984年9月考入北京大学俄语系。1989年8月进入北京市政府工作。1991年8月进入顶新国际集团（康师傅）任业务员、特供科长、上海分公司负责人、中国六大区业务负责人、北京营业所长。1997年8月在顶新国际集团处级培训中获全国第一。1998年1月担任台湾上市公司益华国际集团业务处长。1998年6月担任美国汇联公司中国销售总监。1999年8月就读于中国人民大学经济学研究生。2001年8月担任加拿大格林柯尔制冷剂公司销售总监。2001年4月就读于北方交大MBA。2001年7月起先后担任北京安瑞食品有限公司顾问；北京路路城公司顾问；北京双博士图书有限公司顾问；现任《北大学子》杂志高级顾问。日本大志电器公司中国顾问；北京鸿腾伟业集团顾问；《中国经营报》企业论断专家；中国高级营销经理培训师；2003年1月出版《北大毕业等于0》，《工人日报》、《北京晚报》等全国百余家媒体中报道。

【目录】

序一从日本流通革命看中国的销售
序二从全球的角度看中国的销售工作
序三万丈高楼平地起
第2版前言
第一章销售的18个战略问题
第一个问题销售学的定义是什么
第二个问题销售学与市场营销学的关系是什么
第三个问题为什么说现代销售由低级关系销售向服务式销售、顾问式销售、专家式销售转变
第四个问题为什么说市场营销学解决不了销售问题
第五个问题怎样处理销售中的违法问题
第六个问题为什么说中国的销售是世界上难度最大的销售
第七个问题什么是销售的最高境界(一)
第八个问题什么是销售的最高境界(二)
第九个问题品牌与销售政策的关系是什么
第十个问题欧美营销界与中国销售界对销售理解的巨大差异
第十一个问题为什么在中国的销售工作中，法律显得有些苍白无力
第十二个问题当代销售的最大特点是什么
第十三个问题目前国际营销界关于营销观念的一大误区
第十四个问题中国销售经历了哪四个阶段
第十五个问题销售的终极是什么
第十六个问题国际销售与国际贸易的差异
第十七个问题整合行销传播在销售方面的不足
第十八个问题销售学在中国到底有多重要
第二章销售的布局
第一节区域的划分
第二节区域市调
第三节区域组织架构
第三章现代销售中的客情关系
第一节新时代的客情观念
第二节如何维护客情
第三节现代销售客情问题的几个要点
第四章销售中的账款问题
第一节账款的产生
第二节账款的管理
第五章销售中的谈判
第一节谈判前的准备
第二节谈判的目的
第三节提出谈判点
第四节阐述我方的主张
第五节倾听对方的观点
第六节进行差异分析
第七节找到对方的弱点
第八节紧扣主题，完成谈判
第六章业务人员的选拔培养
第一节招聘
第二节业务员的素质培养
第三节业务员的管理
第七章销售管理人员的培养及管理
第一节主管、大区经理
第二节销售总监或销售部经理的职业化
第三节优秀销售经理管理人的能力
第四节工商企业中的市场调查
第五节高水平会议管理的能力
第八章当代代理通路概况
第一节当代代理通路的困惑
第二节代理通路概况
第九章代理商的寻找、考察与管理
第一节代理商的寻找
第二节代理商的考察
第三节代理商的确定
第四节代理商(经销商)的激励
第五节代理商(经销商)培训
第六节代理商(经销商)的管理
第七节欧美国家对批发的定义
第十章终端通路管理
第一节进店准备工作
第二节进店费
第三节节庆费
第四节其他费用
第五节进店负责人的公关
第六节进店初期的促销活动
第七节关于国家取消进店费的问题
第十一章设立专卖店
第一节为什么要设立专卖店
第二节哪些产品适合设立专卖店
第三节专卖店的种类
第四节设立专卖店的代理商、经销商的筛选
第五节专卖店铺底货、陈列品的政策
第十二章终端陈列
第一节陈列的意义
第二节陈列的关键
第三节特殊陈列
第四节陈列品的颜色搭配
第五节陈列成本的核算
第六节陈列的要求
第七节陈列的调整
第十三章终端理货
第一节理货员与业务员的分工
第二节理货员的路线安排
第三节理货员与店内人员的关系
第四节理货要点
第五节理货报告
第六节理货员的监督
第七节店内理货员
第十四章直销概论及人员直销
第一节直销的产生
第二节直销的特点
第三节人员直销的适用范围
第四节人员直销的优缺点
第五节人员直销的计划制定
第六节人员直销的客户资料的建立
第七节直销人员的管理
第八节直销人员的激励
第十五章其他几种直销方式
第一节邮购的适用范围
第二节邮购信息的采集
第三节邮购的内容
第四节邮购操作细则
第五节电话直销的特点
第六节电话直销的信息采集
第七节电话直销的适用范围
第八节电话直销的语言特点
第九节电话直销的成效
第十节电话直销的局限性
第十一节俱乐部直销的优缺点
第十二节俱乐部直销的费用
第十三节俱乐部直销的关键
第十四节电视商场直销的意义
第十五节电视商场直销的物流
第十六节特供通路的特点
第十七节特供通路的运作模式
第十八节特供通路的前景
第十九节特供通路的管理
第十六章网络直销
第一节网络直销的优点
第二节网络直销的缺点
第三节网络直销的操作
第十七章顾问式直销
第一节顾问式销售业务员的素质要求
第二节如何开发和接触潜在客户
第三节如何赢得客户的青睐
第四节如何对待客户的拒绝
第五节如何最后赢得订单(促成)
第六节怎样做售后服务
第十八章销售中的物流管理
第一节订货流程
第二节发货流程
第三节退换货流程
第四节库存
第五节大规模中央配送
第六节委托物流与异地库存的控管
王文良大事记
本书参考书目