说对了就成交：不懂话术，就做不好销售张海良

图书标准信息

• 作者 张海良
• 出版社 立信会计出版社
• 出版时间 2011-05
• 版次 1
• ISBN 9787542927613
• 定价 29.80元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸

【内容简介】

不懂话术，自然做不好销售。从某种意义上说，销售就是说服的艺术。只有说到客户的痒处，才会有成交的希望。《说对了就成交——不懂话术，就做不好销售》从“拉近关系”、“满足需要”、“讨价还价”、“
  主动提问”、“处理异议”和“电话行销”等六大方面向读者详细剖析销售过程中的妙语话术，让读者真正体会“说对了就成交”这一销售哲理。

【作者简介】

    

张海良，北京今天胜德品牌管理咨询有限公司首席专家，中改院中国民营经济研究中心副主任，中国MBA北京联谊会首席品牌专家，多家大学客座教授；于1994年创办今天胜德品牌管理咨询有限公司，以新、奇、特的定位方法和“咨询无定式、管理无定则、创意无定法”的服务理念先后为上海漕河泾开发区、交通银行、西安高新区、真心瓜子、新华锦集团、首钢集团、北京秀水街、壶口瀑布等近百家中国企业提供过成功的管理和咨询服务。

【目录】

第一章 拉近关系第一步

  大声向客户问好

  用赞美去接近顾客

  话语中要透出你对顾客感兴趣

  尽可能地附和对方

  记住对方的名字

  不要循规蹈矩地去接近顾客

  适时地请教对方

  直接向客户表明你的目的

  做一个善于制造幽默的推销高手

  吸引客户的好奇心

第二章 满足需求最关键

  销售人员的每句话都要透出自己是“行家”

  让数字说话更专业

  与客户保持一致性

  说话要具体，以避免误解

  充分调动客户的想象力

  要学会给客户讲故事

  不要贬低客户的判断力

  站在对方的立场上去介绍

第三章 问对问题才赚钱

  提问也是一门艺术

  询问客户的需求和观点

  多做开放性的提问

  提问不能喋喋不休

  多做积极的发问，并对复杂的问题进行分解

  适当进行肯定性的反问，并反问客户“为什么”

第四章 讨价还价有话说

  沉住气等一下，然后一记重击解决问题

  强调产品的优势

  抓住客户反问中的讯息

  吹毛求疵还价法

  故意出假价

  最后出价法

  摸清客户的底线

  绝不轻易松口

  对客户进行巧妙的语言诱导

  对客户进行反复的心理暗示

  引导客户去说“是”

第五章 处理异议不要急

  处理客户异议的基本技巧

  判断异议的真伪，找出客户的真正意图

  尊重客户，永远不要打断客户的陈述

  有效化解异议

  把握否定客户的度

  永远不要跟客户争论

  处理客户异议，一定要冷静，冷静，再冷静

第六章 促进交易有绝招

  从众成交法

  物以稀为贵成交法

  好奇成交法

  选择成交法

  请将不如激将法

  帮客户下决心法

  假设成交法

  紧迫感施压法

  来之不易成交法

  强势推销法

  高价成交法

后记