房地产营销策划分步实解：销售管控

图书标准信息

• 作者 天火同人房地产研究中心 编
• 出版社 化学工业出版社
• 出版时间 2015-11
• 版次 1
• ISBN 9787122253989
• 定价 68.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 264页
• 字数 300千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　《房地产营销策划分步实解》丛书将房地产营销体系分为三大模块，主要解决房地产营销策划的三个问题：一，产品怎么宣传？第二，怎么找客户？第三，怎么把产品卖给客户？丛书共分三册，分别为《营销推广》、《客户开发》、《销售管控》。
　　本册为《房地产营销策划分步实解：销售管控》，针对销售人员，宏观层面上把控销售计划的制定，微观层面上管理与培训销售团队，从项目开盘到后期的尾盘销售，传授各种销售实用战略。

【作者简介】

　　天火同人房地产研究中心，成立于2012年。由地产行业经验丰富的出版人和专业编辑设计团队组成。以地产知名顾问公司、地产界知名操盘手、地产企业高管为三大作者群。专注于为各领域专业讲师、职业经理人策划编著个人专业成果；为企业、企业项目策划编著传记和品牌价值书。致力于个人专业经验至图书的成果转化，为读者提供高效精准的专业工具书，为企业价值提升和文化传播搭建平台。以地产类图书策划、编著、装帧、设计、推广、发行为核心服务领域。出版地产行业内具有较强指导性、分享性、实用性的专业图书。有稳定的地产个人读者及企业读者基础。所出版的图书成为新兴地产企业内部图书馆必备工具书。

【目录】

第一章房地产项目销售计划制订
第一节
002/房地产销售计划
002/一、房地产销售计划的基本内容
010/二、年度房地产销售计划制订
015/三、月度房地产销售计划制订
019/四、房地产销售人员销售计划制订
第二节
023/房地产销售费用计划制订
023/一、房地产销售费用构成
027/二、房地产销售费用计划制订
第三节
035/销售周期各阶段的工作内容及计划
035/一、预热期工作内容及计划
036/二、公开期工作内容及计划
036/三、持续期工作内容及计划
038/四、尾盘期工作内容及计划
第二章房地产项目销售团队管理
第一节
044/房地产项目销售团队建设过程
044/一、房地产销售团队组建的4个要点
046/二、房地产销售团队组建的7个步骤
060/三、房地产销售团队薪酬体系制定
065/四、销售团队人员费用管理
第二节
070/房地产销售案场管理
070/一、案场业绩界定方法
073/二、客户来电管理
074/三、客户来访接待管理
083/四、成交、签约管理
088/五、合同管理
089/六、退房流程管理
089/七、特殊需求审批流程管理
092/八、客户资源管理
第三节
094/房地产销售会议管理
094/一、房地产销售会议目标
096/二、房地产销售会议体系规划
101/三、房地产销售会议管理的4个方法
第三章地产销售人员培训管理
第一节
106/销售人员商务礼仪培训
106/一、销售人员服饰要求
107/二、销售人员仪态礼仪规范
110/三、接待、引导礼仪规范
111/四、推广介绍礼仪规范
114/五、谈吐礼仪规范
第二节
118/销售业务工作流程培训
118/一、接听电话规范
122/二、现场接待客户规范
137/三、客户谈判技术
140/四、客户追踪技术培训
144/五、签约培训
147/六、如何进行售后服务
第三节
150/推广及销售技巧培训
150/一、电话销售技巧培训
153/二、现场销售技巧培训
158/三、促进成交技巧培训
163/四、客户投诉处理技巧
第四章楼盘开盘销售推广策略
第一节
166/项目开盘策略制定
166/一、开盘目标制定策略
168/二、开盘推售策略
176/三、开盘价格策略
180/四、开盘解筹策略
183/五、开盘节奏控制策略
184/六、开盘时机选择策略
第二节
190/开盘组织管理与执行
190/一、开盘组织流程设计
195/二、开盘空间（动线）组织
195/三、开盘人员分工及培训
197/四、销售流程关键点控制策略
199/五、开盘物料清单及落实
200/六、开盘促销策略制定方法
202/七、楼盘销售氛围营造和保持的方法
204/八、突发事件的应对措施
第三节
206/楼盘开盘的现场控制技巧
206/一、直接开盘模式的现场控制
211/二、排号开盘模式的现场控制策略
222/三、摇号开盘模式的现场控制
第五章尾盘滞销盘销售
第一节
230/尾盘销售策略
230/一、两种常见的尾盘类型
231/二、尾盘与滞销盘的区别
231/三、出现尾盘的两大原因
232/四、尾盘销售的6个技巧
240/五、尾盘销售应注意的问题
第二节
248/滞销盘销售策略
248/一、易出现滞销的3个阶段
250/二、滞销盘出现的原因
254/三、滞销盘销售的6个突围途径