赢在销售

图书标准信息

• 作者 [英]丹尼 著；程冲 译
• 出版社 京华出版社
• 出版时间 2010-07
• 版次 1
• ISBN 9787807249214
• 定价 25.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 181页
• 字数 160千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　理查德·丹尼是全球最负盛名的销售大师之一，他的著作帮助成千上万的销售人员成为了明星人物，现在你也加入这个行列了。这本书以直白、通俗易懂的方式，教你如何将成功销售的技巧融入到生活中，比如，与人交流、说服别人与你做生意、消除客户的顾虑，等等。他让你摆脱对销售的恐惧，告诉你需要做什么、如何去做。这本书完全体现了丹尼的风格，在他的陈述中穿插着逸闻趣事，轻松而又幽默，自始至终都在激励和启发你，使你获得成功的能力和自信。《赢在销售》全新第三版给予以下最具价值的建议：
　　价格没有优势的时候如何成功销售，如何拥有积极的销售心态，如何让客户热心为你推荐，如何从竞争者手里抢到客户，如何消除客户的顾虑，如何真正成交。

【作者简介】

　　理查德·丹尼，是英国一位极为成功的商人，也是最负盛名的商业演说家，他的演讲不仅激励、启发了听众，还让他们在实际生活中颇为受益。在过去的20多年中，他一直在和全世界的人们分享他的成功理念。作为一位极具魅力的讲师，理查德已经成为国际培训圈里的神话。他是理查德·丹尼集团的董事长，该集团在销售力、领导力、管理能力、客户关怀、业务增长等方面的商务培训居全球领先地位。此外，他既是英国职业销售资格认证和领导与管理资格认证机构的创始人，也是英国一家电信公司的董事长。
　　《赢在销售》（京华出版社，20107）是理查德最畅销的一本著作，他还著有《换个思维找客户》、《成功的动因》、《赢在交流》、《为自我而赢》等图书。其作品被翻译成了26种语言，在46个国家销售，全球销量逾两百万册。

【目录】

前言／1
第1章像一名职业销售人员那样
每个人都有销售潜质／1
令人畏惧的“不”字／2
顾客说“不”只是暂时的拒绝／3
谁是最糟糕的销售员／6
怎样才能让顾客做出购买决策／10
怎样晋升为职业销售员／12
明确职业销售员的主要职责／13

第2章六个要素让你成为杰出的职业销售员
职业销售员的六大成功要素／15
成功销售员必须保证形象符合身份／21
制定组织策略／22
坚持记录销售业务／22

第3章态度——成功销售的关键因素
态度的关键性／31
（1）欲望决定成功，不是能力／33
（2）设定明确可行的目标／36
（3）将目标细分并制定具体计划／39
（4）相信自己才能赢得他人的信任／41
（5）总是想着“我如何才能做得更好”／43
（6）全面看待现实，高瞻远瞩／45
（7）养成赞美他人的习惯／46
（8）用自我激励不断强化信心／47
（9）积极应对艰难岁月／52
（10）对工作和生活始终保持激情／53

第4章善于管理自己的时间
杰出的销售员更善于管理自己的时间／55
每天临睡前制定好明天的计划／57
根据重要度安排事情的先后顺序／58
小心别人过多耗费你的宝贵时间／60
慎重使用E-mail／61

第5章主动寻找潜在客户
维护好现有的顾客／64
主动联络曾经说“不”的顾客／66
重视询问产品信息的人／66
从报纸上获得顾客信息／66
主动上门开发顾客／67
顾客推荐是提升业绩的捷径／68
防止别人偷走你的顾客／69
留下名片，为你赢得机会／70
更多机会的15个重要来源／71
让顾客主动找上门的方法／71

第6章让顾客无法拒绝的约见技巧
提前做好准备／73
让顾客无法拒绝／74
始终记住打电话的目的／79
如何应对冷冰冰的留言电话／80

第7章职业销售员的行为准则
准则一让每位顾客都受到应有的尊重／83
准则二更重要的是推销自己／84
准则三善于提出问题／86
准则四认真倾听远比急于发表意见让你收获更多／90
准则五顾客对产品带给自己的利益更感兴趣／91
准则六向顾客销售的是结果／93
准则七情绪比逻辑更能让顾客产生购买冲动／94
准则八面对不同的顾客说不同的话／97
准则九形成你独一无二的特色销售／98
准则十不要过度迷信低价策略／100
准则十一了解顾客的预算／103
准则十二利用展示实现销售目标／104
准则十三既然无法摆脱竞争，就要坦然面对／105

第8章最经典的七个销售步骤
第一步销售自己／108
第二步主动表明销售意愿／109
第三步恰当地提问／109
第四步核对信息得出初步结论／110
第五步说明产品带给顾客的利益／111
第六步确认购买／112
第七步交易达成／113

第9章怎样才能最终促成交易
促成交易的经典法则／116
如何处理难缠的交易／118

第10章销售成功的诀窍.
引导顾客做出肯定回答／125
销售的最佳结果是与顾客实现双赢／125
切忌对顾客妄下定论／126
做好小事才能干大事／126
让老顾客带来新顾客／127
避免顾客产生后悔情绪／128
精心设计每次与顾客的交流／129
让你的声音充满热情／130
以诚信获得顾客的信赖／131
如实告知顾客自己的失误／131
积极看待投诉／132
不要在顾客面前说同事的坏话／132
善于把握顾客的购买动机／133
准确称呼顾客／135
真诚地感谢顾客／135
从一个顾客身上开发更多的生意／136
积极引导顾客／137
努力营造充满鼓励性的销售氛围／137
利用销售特色给顾客留下深刻印象／138
站着与顾客交流／138

第11章为顾客提供周到细致的服务.
提供附加服务使你的销售更出色／140
为顾客的业绩喝彩／141
让顾客记得你的好／142
向顾客说清楚你能做什么／142
把顾客当成特别的朋友／142
重视自己的产品才能有效销售／143

第12章巧妙应对顾客的反对意见
提早预防顾客的反对意见／144
处理顾客异议的三个步骤／145
典型异议的应对策略／147

第13章借谈判实现双赢
根据顾客类型确定谈判策略／153
遵守谈判原则实现双赢／154

第14章利用信函达成交易
信件形式尽可能简短／160
使用短小段落吸引阅读／161
语言风格应通俗易懂／161
不要故作文雅／161
尽量少用专业术语／162
主动掌控交易机会／162
给顾客带去好消息／164

第15章善解妙用身体语言
眼睛连着内心／166
善于利用空间感与顾客交流／167
不要因为坐姿让顾客产生对立情绪／168
如果顾客需要仰视你，那就坐下吧／168
从顾客的姿势中捕捉销售良机／169
洞悉说谎的特征／169
透过身体语言寻找决策者／169

第16章时刻防止自己产生消极态度
第17章明星销售员永不言弃