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互联网时代的大客户销售

4 九品

仅1件

湖南怀化
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作者[美]约翰·霍兰德(John R.Holland)、[美]蒂姆·扬(Tim Young) 著;赵周、张科丽 译

出版社中国人民大学出版社

出版时间2012-06

版次1

装帧平装

货号19EF

上书时间2024-12-25

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品相描述:九品
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图书标准信息
  • 作者 [美]约翰·霍兰德(John R.Holland)、[美]蒂姆·扬(Tim Young) 著;赵周、张科丽 译
  • 出版社 中国人民大学出版社
  • 出版时间 2012-06
  • 版次 1
  • ISBN 9787300154220
  • 定价 49.99元
  • 装帧 平装
  • 开本 16开
  • 纸张 胶版纸
  • 页数 237页
  • 字数 179千字
  • 正文语种 简体中文
  • 丛书 湛庐文化
【内容简介】
《互联网时代的大客户销售》讲的正是买卖,正是写给卖方的。只不过它不是从卖方的视角出发来看问题,而是集中在买方是如何思考的。
【作者简介】
约翰·霍兰德,美国销售权威,“以客户为中心”销售理论创始人,世界顶级销售培训公司--销售系统开发与培训公司联合创始人,曾任职于IBM。他的文章常常登载于美国权威销售杂志。
蒂姆·扬,世界顶级销售培训公司销售系统开发与培训公司首席执行官,曾任哈特一汉克斯营销服务公司总裁。
【目录】
引言
销售已进入互联网时代
让销售流程成为你的竞争优势
与客户保持一致
采购行为是可以预测的

第一部分现在,客户说了算
第01章采购与销售,古怪的一对
大客户眼中的销售人员
谁能掌握控制权
大客户究竟是如何购买的
卖家难辞其咎
[小结]
第02章互联网带来的采购革命
搜索,一切尽在掌握
社交网络,让采购掌握了主动权
确定自己的需求
客户如何回应陌生拜访
紧跟客户的采购周期
[小结]

第二部分B2B采购周期的五大阶段
第03章第一阶段:觉察销售机会
营销与销售的整合
透视客户的大脑
关注就是一切
强行推销,还是耐心培养
激发觉察需求
想客户之所想
[小结]
第04章第二阶段:用细节赢得调研之战
前互联网时代的调研方式
互联网时代的调研方式
见招拆招,销售新方法
定位自己,获胜调研阶段
[小结]
第05章第三阶段:确立采购偏好
采购活动以人为本
影响客户的采购偏好
……
第三部分建立辅助采购式销售文化
译者后记
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