• 二手房销售话术与心理成交技巧
  • 二手房销售话术与心理成交技巧
  • 二手房销售话术与心理成交技巧
  • 二手房销售话术与心理成交技巧
  • 二手房销售话术与心理成交技巧
21年品牌 40万+商家 超1.5亿件商品

二手房销售话术与心理成交技巧

二手房销售

15 2.6折 58 九品

仅1件

内蒙古赤峰
认证卖家担保交易快速发货售后保障

作者贺俊贤 著

出版社化学工业出版社有限公司

出版时间2019-08

版次1

印刷时间2019-08

印次1

印数1000千册

装帧平装

上书时间2020-12-03

   商品详情   

品相描述:九品
商品描述
房产中介人员必备书籍
图书标准信息
  • 作者 贺俊贤 著
  • 出版社 化学工业出版社有限公司
  • 出版时间 2019-08
  • 版次 1
  • ISBN 9787122325013
  • 定价 58.00元
  • 装帧 平装
  • 开本 16开
  • 纸张 轻型纸
【内容简介】
入行不久的房销售新兵,应该从何处着手,才能快速成长,拿下一个又一个订单,成为下一个销售?久经“战场”的房销售老兵,又该如何不断自我突破,提升业绩水平,稳居销售的宝座? 

《房销售话术与心理成交技巧》是一本专门针对房地产,特别是房销售人员提升业绩的实用指导书籍。本书内容立足于房销售实践,通过理论性和实战性相结合的方式,从成交技术、话术应用、情景模式三大角度来呈现房销售的各项工作技能,包括:房销售必备的专业知识,开发房源的技能,如何在营销中抓住卖点,怎样洞察客户需求,如何带客户看房,进行价格谈判促使成交的方法,房销售的心理成交技巧以及利用互联网销售的各种新方法和技巧等。本书附录部分还为读者提供了房销售常用的表格管理工具、房销售必备的协议书、房销售必知的法律法规等精彩内容。 

本书能使房地产经纪人和房销售人员花费极少的精力,掌握必需的行业知识和技能,解决工作中的棘手问题,终全面提升工作能力和工作业绩,快速晋升为房销售高手。
【作者简介】
安致丞,中房商学院,特级培训师,安致丞,2013年中国房地产十佳培训师、2013年中国好讲师全国百强、房地产五行培训体系创始人、房地产销售培训导师、房地产团队培训导师、中华讲师网500强讲师、华企商学院特聘讲师、中房商学院特聘讲师。  秉承“做人才训练专家,为企业培养人才”的专业精神,安致丞老师在房地产企业业绩提升、团队建设、营销改善、服务提升培训中本着“造物先育人”的理念,将人才培育、人员激励、团队建设、业绩提升、客户服务等改善技术有效结合,帮助多家企业实施改善并 获得显著成效,担任上百家房地产企业的培训师并兼管理顾问,如万科地产、招商地产、龙湖地产、美的地产、中南建设、金科地产、东原地产等。 代表课程有:《新形势下的房地产实战互联网营销及微信营销6大实战兵法解密》《逆市强销一打造金 牌房地产销售训练营》《引爆房地产团队执行力及凝聚力成长特训营》等。
【目录】
第1章 专业决定你的业绩 

1.1 不懂建筑规划做不好二手房销售 / 002 

1.1.1 有关居住区规划设计的名词 / 002 

1.1.2 有关房屋建筑设计的名词 / 003 

1.2 建筑面积计算的要点 / 005 

1.2.1 套内面积计算方式 / 005 

1.2.2 建筑面积计算公式 / 005 

1.2.3 房屋总建筑面积计算方式 / 006 

1.3 交易形式:转让、抵押与租赁 / 007 

1.3.1 房地产转让 / 007 

1.3.2 房地产抵押 / 008 

1.3.3 房地产租赁 / 009 

1.4 产权证登记和变更 / 010 

1.5 按揭贷款操作流程 / 011 

1.5.1 按揭贷款分类 / 011 

1.5.2 按揭贷款所需材料与具体流程 / 012 

1.6 交易税费的计算方式 / 014 

1.7 二手房公积金申请条件及流程 / 016 

1.7.1 公积金贷款的条件限制 / 017 

1.7.2 公积金贷款的额度问题 / 018 

1.7.3 二手房使用公积金贷款的申请流程 / 019 

1.8 二手房物业交割有关知识 / 021 

1.8.1 二手房物业交割流程 / 021 

1.8.2 物业检验交接单 / 022 

第2章 房源问题都不是事儿 

2.1 踩盘三件事:信息、时间与沟通 / 026 

2.1.1 踩盘第一件事:信息 / 026 

2.1.2 踩盘第二件事:时间 / 028 

2.1.3 踩盘第三件事:沟通 / 028 

2.2 来客登记:抓牢优质房源处理法 / 029 

2.2.1 接待业主的流程技巧 / 029 

2.2.2 针对不同类型业主的接待要领 / 031 

2.2.3 业主房源登记表 / 031 

2.3 扎根社区,商圈精耕掘“金子” / 032 

2.3.1 商圈精耕的划分 / 032 

2.3.2 商圈精耕的方法及意义 / 033 

2.4 电话礼仪,获取业主的信任 / 035 

2.4.1 接听电话的礼仪技巧 / 035 

2.4.2 客户咨询电话记录表 / 037 

2.5 独家委托,打动业主要靠诚意 / 037 

2.5.1 鉴别适合独家委托的房源 / 038 

2.5.2 说服业主独家委托四步法 / 038 

2.5.3 《独家委托协议书》范本 / 040 

2.6 房源跟进,说服业主的流程 / 043 

2.6.1 房源跟进的要领 / 043 

2.6.2 房源跟进的步骤 / 044 

第3章 卖点、卖点还是卖点 

3.1 卖时机:时机找得准,单子抓得稳 / 047 

3.2 卖视觉:漂亮的房子谁都想要 / 048 

3.2.1 店铺视觉营销的价值 / 049 

3.2.2 二手房视觉营销要点 / 050 

3.3 卖功能:寻找客户的真实需求 / 051 

3.3.1 现代购房者考虑的房产附加功能 / 051 

3.3.2 功能营销中的细节问题 / 052 

3.4 卖心理:用“恐惧”“贪婪”激发客户购房欲 / 054 

3.4.1 弱点营销:恐惧 / 054 

3.4.2 弱点营销:贪婪 / 056 

3.5 卖未来:卖二手房也是在卖“未来概念” / 057 

3.6 卖口碑:二手房“口碑”就是最大卖点 / 060 

3.6.1 口碑营销的特质 / 060 

3.6.2 房产销售中口碑传播的技巧 / 061 

3.7 卖故事:最有感染力的卖点提炼 / 063 

3.7.1 故事营销的四种特质 / 063 

3.7.2 讲好一个故事的两个要点 / 065 

第4章 管好“客户银行”,不流失每一个客源 

4.1 初次见面30秒,决定客户去留 / 068 

4.1.1 房产销售中的“首因效应” / 068 

4.1.2 如何让客户在30秒内说“Yes” / 069 

4.2 FROM沟通模式,客户喜欢的谈话方式 / 070 

4.2.1 高效的FROM沟通模式 / 071 

4.2.2 FROM沟通模式的含义 / 071 

4.3 房地产市场客户的生命周期 / 072 

4.4 客户需要一匹马,给他一辆车 / 074 

4.4.1 互惠心理的副作用 / 075 

4.4.2 互惠心理的使用方法 / 075 

4.5 用闲聊拉近与客户的心理距离 / 076 

4.5.1 闲聊话术的好处 / 077 

4.5.2 闲聊话题的选择 / 077 

4.6 用“情感”管理客户,没人挖得走 / 079 

4.7 挽救客户关系的招数 / 082 

4.7.1 客户流失问题分析 / 082 

4.7.2 挽救客户关系的方法 / 084 

第5章 洞察客户需求,房源统统售罄 

5.1 客户心理需求的几大维度 / 087 

5.1.1 二手房客户购房需求特征 / 087 

5.1.2 客户购房需求表 / 089 

5.2 影响客户决策的七个心理阶段 / 090 

5.2.1 解读客户决策的心理阶段 / 090 

5.2.2 针对客户购房心理的销售对策 / 092 

5.3 用NEADS公式辨别真假需求 / 093 

5.3.1 NEADS公式示意 / 093 

5.3.2 使用NEADS公式的话术案例 / 095 

5.4 挖掘客户的购房动机与预算 / 096 

5.4.1 客户的购房目的 / 096 

5.4.2 客户的购房预算 / 097 

5.5 巧妙刺激客户的隐性需求 / 099 

5.5.1 客户隐性需求的特点 / 099 

5.5.2 挖掘客户隐性需求的方法 / 100 

5.6 引导客户说出需求的聆听艺术 / 103 

5.6.1 这样听,客户才会说 / 103 

5.6.2 倾听客户需求的话术案例 / 104 

5.7 说得好有时不如问得巧 / 105 

第6章 看房看得好,客户跑不了 

6.1 一眼分辨买家和看家的几个秘诀 / 109 

6.1.1 察言观色,看透客户心理 / 109 

6.1.2 一眼看透买家和看家的案例 / 110 

6.2 带客户看房前的铺垫工作 / 111 

6.2.1 约客户看房的3个要领 / 111 

6.2.2 规划有利于客户迅速决策的看房路线 / 113 

6.3 介绍二手房的“231”黄金法则 / 114 

6.4 不要隐瞒房屋“缺陷”,但可以巧妙地解释 / 116 

6.5 客户看房最喜欢听的FAB对话法 / 119 

6.5.1 FAB对话法法则 / 119 

6.5.2 FAB对话法使用技巧 / 120 

6.6 用“第三人需求”法,打消客户顾虑 / 122 

6.6.1 “第三人需求”法话术举例 / 122 

6.6.2 “第三人需求”法话术要领 / 123 

6.7 避免业主和客户当场谈价格的技巧 / 125 

6.7.1 事先防范与事后制止 / 125 

6.7.2 防止客户跳单的话术 / 126 

6.8 把握六种促交时机,锁定客户购房意向 / 127 

6.8.1 如何判断客户看房后的购买意向 / 127 

6.8.2 锁定意向,促成交易的技巧 / 128 

第7章 排除异议,让业绩飙升 

7.1 异议一:房子靠近马路,太吵闹 / 131 

7.2 异议二:房子的配套不行,太陈旧 / 132 

7.3 异议三:房子位置太偏,不繁华 / 134 

7.4 异议四:小区配套不错,周边差 / 136 

7.5 异议五:户型不是太大就是太小,不尽如人意 / 138 

7.6 异议六:楼层高了或低了,不合适 / 140 

第8章 突围价格谈判,用价值赢得客户 

8.1 价格谈判时的准备工作和要点 / 143 

8.1.1 价格谈判时的准备工作 / 143 

8.1.2 价格谈判时的注意事项 / 144 

8.2 确定业主的下限,摸清客户的上限 / 145 

8.2.1 如何确定业主的价位下限 / 145 

8.2.2 如何确定客户的价位上限 / 146 

8.3 “坦白”谈价法让价格低开高走 / 147 

8.4 站在客户的角度进行认同谈判 / 148 

8.5 偶尔不按常理出牌,反而掌握主动权 / 150 

8.6 适当使用“同情心”法则,促成价格谈判 / 152 

8.6.1 “同情心”法则使用须知 / 152 

8.6.2 “同情心”法则在价格谈判中的 应用举例 / 153 

8.7 价格让步才能让客户痛快成交 / 154 

8.7.1 销售人员放价错误分析 / 154 

8.7.2 销售人员放价的技巧 / 155 

第9章 每单业绩后面都有心理学策略 

9.1 看透心理弱点,才能“对症施治” / 159 

9.1.1 不同类型客户心理弱点分析 / 159 

9.1.2 不同类型客户心理弱点营销 / 160 

9.2 抓住客户“从众心理”进行善意诱导 / 162 

9.2.1 客户的从众心理 / 162 

9.2.2 从众成交法的使用要则 / 163 

9.3 利用逆反心理使客户“偏要买” / 164 

9.3.1 解读客户的逆反心理 / 164 

9.3.2 妙用逆反心理,使客户点头说“是” / 166 

9.4 妙用“心理除法”,激发客户的购买欲 / 167 

9.4.1 “心理除法”分解法 / 167 

9.4.2 “心理除法”案例分析 / 169 

9.5 营造稀缺效应来快速逼单 / 170 

9.5.1 解读售房中的稀缺效应 / 170 

9.5.2 营造“稀缺效应”的方法 / 171 

9.6 事件营销,推倒客户心理防火墙 / 172 

9.6.1 事件营销背后的心理学 / 172 

9.6.2 合理利用事件营销的方法 / 173 

第10章 用互联网复制销售冠军轨迹 

10.1 直播:发现月入49万元的秘密 / 176 

10.1.1 直播营销的优势 / 176 

10.1.2 直播卖房的技巧 / 177 

10.2 微信朋友圈:营销标题价值百万元的方法 / 179 

10.2.1 标题对了,价值百万元 / 179 

10.2.2 微信朋友圈营销如何得心应手 / 180 

10.3 微信公众号:五种疯狂吸粉的运营方式 / 181 

10.3.1 微信公众号的营销价值 / 181 

10.3.2 微信公众号这样运营最吸粉 / 182 

10.4 博客:抓住客户关注的焦点 / 184 

10.4.1 博客营销的特质 / 184 

10.4.2 博客营销的有效操作方法 / 186 

10.5 社区论坛:做到这六点,帖子火起来 / 187 

10.5.1 论坛营销的优势 / 188 

10.5.2 论坛营销的技巧 / 188 

10.6 QQ:充分利用圈子成就多维人脉 / 190 

10.6.1 QQ营销推广的特征 / 190 

10.6.2 QQ群多维人脉营销推广法 / 190 

10.7 找房平台:内容营销才是王道 / 192 

10.7.1 二手房内容营销的内涵 / 192 

10.7.2 如何在找房平台做内容营销 / 193 

附录 

附录1 二手房销售常用的表格管理工具 / 195 

附录2 二手房销售必备的协议书 / 202 

附录3 二手房销售必知的法律法规 / 211 

参考文献
点击展开 点击收起

—  没有更多了  —

以下为对购买帮助不大的评价

此功能需要访问孔网APP才能使用
暂时不用
打开孔网APP