你也可以成为直销高手:直销赢在细节和方法

图书标准信息

• 作者 萧野 编
• 出版社 中国华侨
• 出版时间 2006-11
• 版次 1
• ISBN 9787802221895
• 定价 32.00元
• 装帧 平装
• 开本 其他
• 纸张 胶版纸
• 页数 348页
• 字数 250千字

【内容简介】

直销的基本工作就是和客户沟通，而和客户沟通中，细节往往决定成败。大是大非的问题往往很难说服客户，相反正是一些细节常常让客户感动。优秀的直销员不但会在细节上体现自己的专业，而且会让客户感受到自己十分勤奋和用心。因此细节对于直销来说是相当重要的。本书以管理者、直销员和客户三者为分析对象，对管理者和直销员、直销员和客户的相互关系进行了详尽的说明，同时介绍了一些经实践证明行之有效的方法。

【目录】

第一章 直销员的细节管理

  必须掌握的沟通能力

  注重个人英雄主义和团队利益的协调

  处理和直销员的几种关系

  解决冲突和勇于认错

  引导直销员认识自己和发挥潜能

  选择最合适的人才

  注重对直销员的培养

  管好直销员和留住优秀员工

  鼓励直销员更敬业

第二章 直销员的细节化培训

  告诉直销员自己在给自己搭房子

  培训直销员注意维持和别人的关系

  告诉直销员做人不要有太多敷衍

  教员工做最能坚持的人

  给直销员多一些磨砺的机会

  培养直销员的忠诚和奉献精神

  教直销员保持平和的心态

  让直销员学会从最低处做起

第三章 提升直销管理者的素质

  必须懂得人性

  要做个有道德的管理者

  注重培养非权力影响力

  学会倾听员工的声音

  注意性格的培养

  要学会统领全局

  不要抓住权力不放

  要有英明决断

第四章 提高直销员的业务执行能力

  对推销的产品充分了解

  成交方法中的请求和假设技巧

  选择成交法和优惠成交法

  避重就轻成交法和异议成交法

  保证成交法和试用成交法

  从众成交法和机会成交法

  察言观色，善于找到成交契机

  不同的客户要采用不同的方法

  巧妙运用转折

  事先有预见性，避免手忙脚乱

第五章 直销员的自我激励

  自己永远是最优秀的

  在绝境和孤独中生存

  交友要慎重

  先做自己想做的事情

  敢于冒险

  能舍能得

  不要安于现状

  做自己想做的人

  为自己画个大圆

  自我勉励

第六章 在细节上提升直销员的素质

  不得不讲究的主动介绍

  直销员应该具备的道德

  避免性格的弱点

  适应环境和积极上进

  融人群体和化敌为友

  用一种平等的态度对待别人

  不要沉湎于幻想

  在平时就下足功夫

  学会豁达，对人不要太刻薄

  一些基本的做人态度

第七章 带领直销团队去行动

  行动的意义

  身先士卒不代表事必躬亲

  养成好的习惯和基本原则

  寓言中的行动哲学

  直销员不应该有的畏惧

  运用表扬和批评来控制团队行动

  培养团队文化，让直销员看到希望

  引导直销员与客户打交道

  为直销团队设立目标，并分解

  对团队进行目标管理

第八章 关注直销员的心理健康

  心理素质

  消除心理障碍

  始终乐观

  保持良好心境

  不要虚浮

  不要让心理疾病纠缠你

  注重自己的心态

  不要抱怨命运太差

  确定一个目标

第九章 在细节上打动客户

  用自己的热情打动客户

  站在客户的角度想问题

  晓之以理，动之以情

  不要向客户抱怨，提防话不投机

  注意倾听

  理解客户的拒绝

  用诚意打动客户

  注意感情上的沟通

  殷切叮嘱，让客户动心

  感动客户

第十章 吸引客户是要讲究方法的

  最有效的方法就是诚信

  让客户感受到利益

  注重礼仪，给客户良好印象

  谨慎处理客户异议

  承认产品缺陷，不夸大产品价值

  不同的产品有不同的介绍方法

第十一章 征服客户的方法

  充分利用最后的机会

  启发客户购买和保留成交余地

  用产品说话，并使用规范的材料

  借势销售和巧妙询问

  正确对待竞争对手的产品

  坚持不懈，不轻言放弃

  抓住客户的从众心理和求廉心理

  抓住客户的求名心理和虚荣心

  抓住客户的求新心理

  学会将一切暂时停下来

第十二章 培养良好的点滴习惯

  养成多找一条路的习惯

  养成学习的习惯

  自我激励的习惯

  顺境中保持冷静的习惯

  正确学习的习惯

  养成不断追求成功的习惯

  注重沟通的习惯

  不嫉妒的习惯

  不拖延的习惯

  谦虚的习惯

第十三章 如何规范直销员的行为

  一些行为细节

  不要急于求成

  不要贸然打断客户的话

  笑容始终挂在脸上

  虚心接受客户的批评

  要自始至终保持风度

  不要在某个客户身上纠缠不休

  行动之前，要弄清楚客户在想什么

  给客户一个合理解释

  学会开怀大笑

第十四章 让直销员学会说话

  如何和客户拉近距离

  劝说客户购买的方法

  如何面对客户的拒绝

  符合客户心理的说法

  与客户交谈时必须注意的一些忌讳

  如何寻找共同话题

  通过言语力促成交

  赞美客户的语言

  真诚地说话

  与客户沟通时的语言技巧

第十五章 掌握与客户沟通的方法

  不断进行促成试探和感情的再沟通

  让客户感觉把握了交易的主动

  不要有太浓的商业气氛

  通过故事来活跃气氛

  为何不幽默一点呢

  对你的客户充满爱心

  要有一种长远的眼光

  客户如果说“我不要”

  学会举例说明

  了解客户经常会说的话

第十六章 不该犯的一些低级错误

  一些不该说的话

  不为客户利益着想

  逞口舌之利

  恣意夸大产品的功能

  销售的“一锤子买卖”观念

  不知如何回答客户的问题

  礼貌不能始终如一

  你的真诚没有传达给客户