保险销售话术模板与应对技巧

图书标准信息

• 作者 冯源 著
• 出版社 河北科技出版社
• 出版时间 2015-06
• 版次 1
• ISBN 9787537574808
• 定价 35.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 轻型纸
• 页数 223页
• 字数 190千字
• 正文语种 简体中文

【内容简介】

　　《保险销售话术模板与应对技巧》是作者多年实践总结出的保险销售话术要点。书中从开场话术、初次拜访的表达技巧话术、产品营销话术等8个角度描述保险销售工作不同的营销情景，并在每个情景下设计3~4个具体问题的对话模板，让保险销售员看过就能用，切实提高自身的营销手段和技巧。

【作者简介】

　　冯源，清华大学经济学博士，从事保险销售行业多年，帮助公司与国内多家100强集团签订保险合同，曾赴国外保险公司学习先进的思想理念和营销手段，保险销售方面累积了丰富的实战经验。

【目录】

第一章 别处心裁的开场白：点石成金，几句话就吸引客户的兴趣
情景1：独特的开场，拉近与客户距离的话术
情景2：因地制宜，巧妙见客户
情景3：与众不同打动人心的客套话
情景4：以休戚相关的表达吸引客户
第二章 初次拜访的表达技巧：不落俗套，消除客户的顾虑
情景1：创意的表达，带来全新的效果：借助有知名度的第三方
情景2：抓住时机巧妙地赞美客户
情景3：学会聆听，客户至上
情景4：设身处地，为客户着想
情景5：认真提取客户信息，找到初次见面消除紧张的突破点
第三章 知己知彼，提高产品营销话术，让客户满意
情景1：通俗易懂而有针对性的产品推介词
情景2：保险宣传如何做到满足客户需求
情景3：适时地运用数据，让表达更有说服力
情景4：明白客户的需求，为客户做规划
情景5：如何让客户相信保险对其有利
第四章 设身处地，有备而来，挖掘客户需求
情景1：了解客户信息，有备而来，挖掘消费潜力
情景2：以拉家常的形式知晓客户的购买力
情景3：为客户规划，互动中提出自己的建议
情景4：让客户明了自己当务之急的保险需求
第五章 赢在对话：高效提问的学问
情景1：选好时机再提问：塑造融洽的气氛
情景2：运用恰当的提问方式
情景3：巧妙回应客户
第六章 心平气和，应对异议，消除客户心理障碍
情景1：如何巧妙处理客户对需求的异议
情景2：让客户消除对产品的异议
情景3：增加客户对公司的信用，其实有办法
情景4：选择合适的支付形式,消除客户异议
第七章 未雨绸缪，细致入微，排除客户的借口
情景1：客户拒绝如何回应
情景2：客户故意拖延怎么办
情景3：不同类型的拒绝如何回应
第八章 促成交易：客户至上，保证签约
情景1：注重技巧，成功拿单
情景2：促成大订单，方法很简单
情景3：请客户给你介绍客户的秘诀
情景4：用细节作为签单收尾