业务员实战手册——盖登氏管理训练书系

图书标准信息

• 作者 盖登氏编辑委员会 编
• 出版社 北京大学出版社
• 出版时间 2005-02
• 版次 1
• ISBN 9787301082485
• 定价 25.00元
• 装帧 平装
• 开本 其他
• 纸张 胶版纸
• 页数 191页
• 字数 168千字

【内容简介】

这本实战手册针对每个推销步骤必将面临的棘手问题，提出有效的实战应对技巧。

  本书为你建构了“实战技巧”及“资源平台”两大平台。“实战技巧”让您精进专业推销技巧；“资源平台”上有30个实战范例，让您累积推销经验。更重要的是，本书能使您在此基础上不断扩充推销技巧和经验，从而向更高的目标挑战，并取得成功。
   本书具有以下四大特点：

  ◆ 体系导向：每本书都提供一个完整的系统，让您能系统地建构您专业领域的解决方案。

  ◆ 思考导向：以要点回顾（Check Point）的方式，引导您细腻地思考，觉察以往的得失，领悟成败的缘由；

  ◆ 实用导向：通过工作表单（Work Sheet）及计划表（Plan Form）引导您系统地完成年度营销计划书的具体制作。

【目录】

第1章  推销准备平台

  实战技巧 1-1 增加您潜在客记有涵盖率

  实战技巧 1-2 提高您推销的胜率——专精于您的商品知识

  实战技巧 1-3 推销准备的资源平台

第2章  初次接触客户

  实战技巧 2-1 开场白的战术

  实战技巧 2-2 面对初次见面的客户，您如何立即赢得他的好感

  实战技巧 2-3 面对初次见面的客户，您如何立即引起他的注意

  实战技巧 2-4 初次接触客户的资源平台

第3章  促使客户改变决定

  实战技巧 3-1 状况询问法

  实战技巧 3-2 问题发现型询问法

  实战技巧 3-3 问题扩大型询问法

  实战技巧 3-4 评价型询问法

  实战技巧 3-5 问题解决型询问法

  实战技巧 3-6 促使客户改变决定的资源平台

第4章  确认客户需求

  实战技巧 4-1 确认客户需求优先顺序的技巧

  实战技巧 4-2 确认客户需求的资源平台

第5章  产品说明实战平台

  实战技巧 5-1 先找出客户利益在作产品说明

  实战技巧 5-2 养成JEB+Confirm的商品说明习惯让您变得非常有说服力

  实战技巧 5-3 产品说明的资源平台

第6章  展示技巧实战平台

  实战技巧 6-1 销售重点能倍增展示说服力

  实战技巧 6-2 通过证明说服您的客户

  实战技巧 6-3 展示技巧的资源平台

第7章  异议处理实战平台

  实战技巧 7-1 解读客户“不购买”的心态

  实战技巧 7-2 牢记“说赢客户”不等于成交

  实战技巧 7-3 应对言不由衷的客户的技巧

  实战技巧 7-4 异议处理的资源平台

第8章  缔约技巧实战平台

  实战技巧 8-1 选运用缔约策略

  实战技巧 8-2 面对“难下决定的客户”的缔约实战

  实战技巧 8-3 面对“听觉型”、“视觉型”、“触觉型”、“独裁型”、“分析型”、“务实型”、“人际型”的缔约实战

  实战技巧 8-4 缔约技巧的资源平台

第9章  客户关系维护平台

  实战技巧 9-1 建立永远的客户关系

  实战技巧 9-2 客户关系维护资源平台

第10章  成为大师

  实战技巧 10-1 自我改善的第一步——认识自己

  实战技巧 10-2 培养您的第二天性——专家级业务员的信念

第11章  职业性向测验平台

  实战技巧 11-1 盖登氏性向测验平台