销售管理（第5版）（21世纪市场营销系列教材；“十二五”普通高等教育本科国家级规划教材）

图书标准信息

• 作者 李先国、杨晶、梁雨谷 著
• 出版社 中国人民大学出版社
• 出版时间 2019-07
• 版次 1
• ISBN 9787300270487
• 定价 49.00元
• 装帧 平装
• 开本 16开
• 纸张 胶版纸
• 页数 356页
• 字数 500千字

【内容简介】

本书自2004年出版以来，荣获高等教育***教学成果一等奖，获评普通高等教育“十一五”***规划教材和“十二五”普通高等教育本科***规划教材。

第5版调整了全书框架结构，新四大篇的排序更加贴合销售管理实践，逻辑更为顺畅。全书以销售经理的职责与功能为主线，从制定销售规划、组建销售团队、指导销售过程、维系客户关系几个方面对销售管理工作的各环节进行详细论述。

第5版补充了销售管理的*新研究成果与前沿理论，增加了“了解销售战略与销售管理流程”“多元渠道销售”“新时代的广告业务——精准广告投放”“新时代的促销——新技术的运用”等内容。

全书根据企业销售管理实践更新了大量本土案例，读者能够更好地将理论与实践相结合。

本书配有丰富的教辅资源，包括教学PPT、教学大纲、教案、教学案例、章末案例分析要点、每章课后复习自测题、考核试题及参考答案等，供广大教师使用。

【作者简介】

李先国 

中国人民大学商学院教授、博士生导师，兼任中国高等院校市场学研究会副秘书长。研究方向为市场营销战略、渠道与销售管理、创业咨询与管理。在《管理世界》《中国软科学》等期刊上发表中英文学术论文50多篇；出版专著、译著和教材10多部。荣获高等教育***教学成果一等奖、北京市教育教学成果一等奖等。主持和参与***、省部级科研项目10余项。为多家大型企业提供管理咨询。

杨晶

中国人民大学继续教育学院教授，经济学博士。从事销售管理、商务谈判、市场营销等方面的教学与科研工作，主编/参编教材10余部，在《中国软科学》、Mathematical and Computer Modelling等期刊上发表中英文论文30多篇。主持和参与***、省部级科研项目10余项。为科龙集团、承德露露、长城润滑油等提供营销培训或营销咨询。

梁雨谷

中国人民大学商学院副教授、MBA主讲教师，从事企业战略、市场营销等方面的教学和研究。获中国人民大学优秀教学成果一等奖，发表论文10多篇，为中石化、联想集团等提供管理咨询，长期担任企业咨询顾问。

【目录】

目录

第1篇制定销售规划

第1章制定销售计划

第1节了解销售战略与销售管理流程

第2节销售计划的内容

第3节销售预测

第4节销售定额

第5节销售预算

第2章划分销售区域

第1节销售区域的设计

第2节销售区域的开发

第3节销售时间管理

第4节销售费用管理

第3章建立销售渠道

第1节多元渠道销售

第2节渠道模式的选择

第3节渠道系统的设计

第4节渠道整合

第4章策划促销方案

第1节促销沟通理论

第2节广告促销决策

第3节销售促进决策

第4节销售促进策略

第5节公共宣传决策

第6节直复营销决策

第7节新时代的促销——新技术的运用

第2篇组建销售团队

第5章销售团队规划

第1节制定销售人员战略规划

第2节销售人员的地位与职责

第3节营销道德、伦理与法律

第4节销售队伍的组织、领导与监管

第5节销售活动分析

第6章销售人员的选拔与培训

第1节销售人员的招聘

第2节销售人员的甄选

第3节销售人员的培训

第7章销售人员的激励

第1节激励的一般原理

第2节销售竞赛激励

第3节激励士气的方法

第8章销售人员的考评与薪酬

第1节销售人员的业绩考评

第2节销售人员的薪酬制度

第3篇指导销售过程

第9章销售准备

第1节分析销售机会与销售风险

第2节了解客户类型

第3节塑造自我

第4节拟定行动计划

第10章拜访客户

第1节寻找客户

第2节约见客户

第3节接近客户

第4节介绍产品

第11章促成交易

第1节客户异议的表现

第2节客户异议产生的原因

第3节客户异议的处理

第4节建议成交

第5节缔结契约

第12章货品管理

第1节订货、发货与退货管理

第2节销售终端货品管理

第3节窜货管理

第4篇维系客户关系

第13章客户关系管理

第1节客户关系管理概述

第2节客户分析

第3节客户数据库与客户挖掘

第4节客户忠诚度管理

第14章客户信用管理

第1节赊销、信用与信用管理的相关概念

第2节企业信用管理与销售业务流程再造

第3节确定客户资信

第4节制定信用政策

第5节应收账款管理

第15章客户服务管理

第1节客户服务的含义与类别

第2节客户服务的内容

第3节服务质量管理

第4节客户投诉管理

第16章重点客户管理

第1节重点客户的识别

第2节重点客户的类型

第3节重点客户管理过程

参考文献