成为最伟大的销售员：苏格拉底销售笔记

图书标准信息

• 作者 [美]戴利 著；韩卉 译
• 出版社 中国人民大学出版社
• 出版时间 2006-02
• 版次 1
• ISBN 9787300056685
• 定价 32.00元
• 装帧 平装
• 开本 其他
• 纸张 胶版纸
• 页数 185页
• 字数 126千字

【内容简介】

苏格拉底式的方法是一种崭新的销售方法，它源于苏格拉底的成功原则——少说多听。每个销售人员，无论其工作经验多少，都可以从中获益。苏格拉底式的方法帮助你把客户的力量与自己的力量结合在一起，双方共同努力达到目标。我们把这一过程称为“协作”，而这一过程对出售者来说则是“营销”，对客户来说则是“购买”。苏格拉底式的方法能使每个人大获裨益。

  《成为最伟大的销售员》一书的基本结构和内容分为以下四个方面：

  第一部分：“采取苏格拉底式的方法”，集中讲述为什么苏格拉底式的方法十分适合今日疲于奔命的销售人员。三章内容客观地展现了销售人员和客户的各自观点，以及如何使用对话取得卓越的成果。

  第二部分：“用苏格拉底式的方法打开销售之门”。揭露了初次进行销售对话的重要性。在这三章中，无论是销售人员面对客户时，还是销售人员使用灵活的“苏格拉底式开场白”时，以及销售人员和客户共同进入苏格拉底式的对话中时，我们都可以体会到苏格拉底式方法的巨大力量。

  第三部分：“用苏格拉底式的方法推进销售”。讲述了采取苏格拉底式方法的销售人员如何掌握引导对话的技巧。章节围绕紧迫性、感觉、聆听、决策等内容展开，无论作为销售人员还是客户，都可以由此轻松展开对话。文章恰如其分地将你带入以客户为中心的全新销售处理模式中。

  第四部分：“用苏格拉底式的方法完成销售”。赋予你处理问题和解决困难的独特方法。最后一章中提到的方法将帮助你在毫无压力的情况下自然而然地结束销售。通过苏格拉底式对话所获得的要素也将由此得到有效的应用。

【作者简介】

凯文•戴利， Communispond 公司的总裁。目前该公司已经成为同行业中规模最大的专业销售沟通培训公司，在全球培训了450万名企业管理人员。其客户包括财富500强中的312家公司，以及无数演艺界、体育界明星以及政界要人。61名董事会主席，320名公司总裁聆听过戴利的亲授课

【目录】

笔记读后感

作者前言

序言　公元前400年的故事

第一部分　采取苏格拉底式销售法

　第1章　值得采用的销售法

　第2章　小心！顾客是一头狮子

　第3章　双赢的销售法

第二部分　用苏格拉底式销售法开始销售

　第4章　与客户会面

　第5章　从客户开始的地方进入

　第6章　让客户提出需求

第三部分　用苏格拉底式销售法推进销售　

　第7章　迅速找出原因

　第8章　跟承客户的感受推进

　第9章　竞争的关键在于聆听

　第10章　让客户从决定入手

　第11章　不要给客户出人意料的建议

第四部分　用苏格拉底式销售法达成交易

　第12章　回答之前先确认问题

　第13章　客户提出异议之前

　第14章　应对客户异议

　第15章　商谈“索取与给予”方案

　第16章　确认达成交易

结束语　公元前400年，一个月以后