国际商务谈判：理论、案例分析与实践（英文版·第六版·数字教材版）（新编21世纪国际经济与贸易系列教材）

图书标准信息

• 作者 白远
• 出版社 中国人民大学出版社
• 出版时间 2022-05
• 版次 6
• ISBN 9787300304786
• 定价 46.00元
• 装帧 其他
• 开本 其他
• 纸张 胶版纸
• 页数 280页
• 字数 396千字

【内容简介】

本课程由三大体系构成：
  理论体系，涵盖决定谈判过程与结果的主要因素，包括：谈判发生的动因（章）、谈判的内外结构（第二章）、谈判者的思维模式与理念（第四、五、十一章）、谈判各方的利益分配与需求理论（第六章）、决定谈判双方实力与地位的谈判力理论（第七章）、决定谈判双方关系的信任理论（第八章）、谈判者性格类型与谈判模式（第九章）、寻求合作的博弈论（第十章）、谈判文化理论（第十三章）、谈判风险与管理（第十四章）。
  案例体系，包括：案例导入，通过案例帮助学生实现由实例到理论学习的过程；知识点案例，即在理论知识讲解过程中所举的例子，帮助学生及时理解相关知识；本章综合案例，位于每章末，旨在帮助学生理解本章学习内容；模拟谈判案例，通过扮演案例中的角色，实践各章的理论学习内容。本教材案例选择的原则是：针对性、本土性、时代性与经典性。
  实践体系，即结合理论学习进行的实践训练，包括：思考题与讨论题、课堂讨论、模拟谈判、课上课下测试、商务谈判大赛等。

【作者简介】

白远，教授；曾任北京第二外国语学院国际经济与贸易学院副院长、北京工商大学嘉华学院副院长；2014年获得第十届北京市教学名师称号。先后就读于日本国际大学和美国纽约大学商学院。曾任商务部国际商务官员研修学院、美国西北大学、美国北佛罗里达大学以及科索沃普里什蒂纳大学客座教授。现任中国国际经济合作学会常务理事暨学术委员会委员，中国管理现代化研究会国际商务谈判专业委员会副主任。主要科研领域为中国企业对外直接投资、文化创意产业与产品贸易、国际服务贸易。在国内外期刊上发表论文60余篇，出版专著与研究报告12部。主要教学方向为国际化人才培养与专业课双语教学，出版教材9部，其中北京市精品教材2部，《国际商务谈判》（双语教材）获评“十二五”普通高等教育本科规划教材。曾长期作为特聘专家受聘于世界银行中国农村改水项目国家项目办，参加多场大型投资和贸易谈判。长期担任全国高校国际商务谈判精英赛评委。

【目录】

Chapter 1 Negotiation Motives and Key Terminology 

1.1 Introduction 002 

1.2 Negotiation Interpretation and Key Terminology 004 

1.3 Business Negotiations and International Business Negotiations 008 

Chapter 2 Negotiation Procedure and Structure 

2.1 Negotiation Procedure 027 

2.2 General Structure of Negotiations 030 

2.3 Structure of Business Negotiations 034 

Chapter 3 Negotiation Lubrication 

3.1 Knowledge Base of Negotiators 043 

3.2 Target Decision 045 

3.3 Collecting Information 048 

3.4 Staffing Negotiation Teams 053 

3.5 Choice of Negotiation Venues 056 

3.6 Formulation of Negotiation Plan 058 

Chapter 4 Win-win Concept 

4.1 Traditional Concept 065 

4.2 Introduction of Win-win Concept: A Revolution in Negotiation Field 066 

4.3 How Can Both Sides Win 068 

Chapter 5 Collaborative Principled Negotiation 

5.1 Collaborative Principled Negotiation and Its Four Components 079 

5.2 Separate the People from the Problem 079 

5.3 Focus on Interests But Not Positions 083 

5.4 Invent Options for Mutual Gain 085 

5.5 Introduce Objective Criteria 088 

Chapter 6 Law of Interest Distribution 

6.1 Needs Theory 095 

6.2 Application of the Needs Theory in Negotiation 098 

6.3 Three Levels of Interests at the Domestic Level 099 

6.4 Law of Two-level Games 101 

Chapter 7 Negotiating Power and Related Factors 

7.1 Negotiating Power and Sources of Negotiating Power 114 

7.2 Factors Causing the Changes of Negotiating Power 118 

7.3 Application of Power Tactics 122 

7.4 Estimating Negotiating Power 122 

Chapter 8 Law of Trust 

8.1 Trust and Its Interpretation 132 

8.2 Determinants Affecting the Trust Level 133 

8.3 Determinants Affecting a Person’s Trustful or Mistrustful Behavior 133

8.4 Effects of Trust 136 

8.5 Suggestions of Enhancing Mutual Trust 138

Chapter 9 Personal Styles vs.Negoti