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作者郑莉 译
出版社北京联合出版公司
出版时间2017-05
版次1
装帧精装
货号A61
上书时间2024-08-08
今天,仍有超过90%的销售员只把客户看成买东西的人,他们眼里只有订单,心里从未装进客户——
?自顾自做“产品介绍”;
?想当然模仿前人的成交套路;
?一味用“让利”勾引客户。
这样的销售动作拙劣而低效,他们无法赢得客户的忠诚,他们的业绩总是在末尾徘徊!
相反,高明的销售员都深信:客户都是有情感的,他们有自己的好恶,有不同的情感驱动;要赢得订单,首先必须关怀客户、和客户产生情感——
?销售不在于实现销售人员的目标,而在于实现客户的目标;
?你不是在做销售,而是在帮助人们进行购买;
?要注重销售过程,而不是销售结果。
现在,是时候将那些旧观念扔进垃圾箱的时候了,本书将帮助销售员准确捕捉客户的情感驱动,与其培养情感,更快地完成更多销售任务。
【德】拉尔斯·舍费尔
德国演说家、培训师和“情感销售”专家。从事销售工作15年。2004年成为自雇销售和交际培训师,专门研究“通过情感销售获得客户忠诚”这一主题。
第一章
销售中的情感共鸣:重要的是他们,而不是你
005 什么是情感?情感有什么作用?
008 什么是情感销售?什么不是情感销售?
014 “华丽之都托斯卡纳如何来到德国小城万讷埃克尔?”
—脑心公式
016 最重要的7 个步骤
第二章
做你自己:真心才能换来真情
017 检视“真正的我”与“虚假的我”
024 性格测试是销售利器吗?
027 如何了解自己的表现
032 怎样才能知道某个人是否真实?
036 最重要的7 个步骤
第三章
同理心:顾客到底在对你说什么?
039 提问
050 用心倾听
059 最重要的7 个步骤
第四章
攻心说服:灵活对待不同顾客
061 身体语言要有适应性
064 让语言增加你的说服力
086 最重要的7 个步骤
第五章
开场白:如何开始一场谈话?
089 如何务实而有针对性地招呼顾客
098 怎样有创造性地与顾客进行攀谈
102 销售代表有哪些要注意的事项
107 最重要的7 个步骤
第六章
富有情感地介绍产品用途:对你的一般论据进行补充
110 产品用途的一般性阐释
114 情感在产品用途中的作用
122 如何运用情感对库存商品进行销售
131 最重要的7 个步骤
第七章
做一场富有情感的“电梯演讲”:“华丽之都托斯卡
纳到底是如何来到德国小城万讷埃克尔的?”
134 电梯演讲应该是什么样的?
139 我们自己如何做一次电梯演讲?
144 “你到底是从事什么工作的?”—情感性的电梯演讲
151 最重要的7 个步骤
第八章
销售中的幽默:要真实、细心与灵活
155 在销售中幽默怎样才会发挥作用?怎样不会起作用?
161 如何让幽默为你加分
174 如何用幽默应对顾客的意见与投诉
177 最重要的7 个步骤
第九章
当场就签单:你应该这样结束一次推销
181 发挥交易策略的作用
190 末尾的几句话举足轻重
193 最重要的7 个步骤
195 写在末尾的几句话
199 关于作者
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